本人小作……歪看飼料營銷

idelphi · 發表于 2006-6-24 14:04:47

我覺得，您如果真的掌握至關重要的幾個數據 
1.銷量的品種構成 
2.銷量的人員構成 
3.銷量的區域構成。 
那么，下面的做法或許對您有所幫助。 
1.進行客戶群的更為細致的劃分。如對豬場，就不僅僅是豬場的概念，可能要分商品，種用，100頭以下，500頭有下等等更為明確的劃分。同時，對于費用相關的數據進行分類綜合，得到各種數據的的源頭，是可變的，還是不可變的。

idelphi · 發表于 2006-6-24 14:09:35

2.這么做的目的很簡單，在行情不好的時候，能控制好費用的合理開銷為重要的事情。當然，這里涉及到很多分析數據。我在前面說過，營銷是個系統的活，決不僅僅是管理業務員的那么表面化的過程。 
3.培訓，這是很多公司都想到的。我覺得，作用不是很大。相反，有另外一個東西作用非常大。那就是公司的報紙（包括網站）。行情不好的時候，與其培訓，不如將資料的份量加大，人都是感性的，我認為客戶，包括公司員工，都會在這類資料中受益匪淺。

idelphi · 發表于 2006-6-24 14:12:23

至于 
1.銷量的品種構成 
2.銷量的人員構成 
3.銷量的區域構成。 
是營銷主管人員做判斷的己方重要參考。舉個例子，你的市場開辟和發展，一定與利潤息息相關。那么，以上三點將提供非常完善的基礎數據。比如所，你送貨得有距離。這不光是錢的事情，還有時間，品牌的維護力度等。

山中的漫游者 · 發表于 2006-6-25 00:00:31

樓上地說的就是經營分析啊！

家喻戶曉 · 發表于 2006-6-25 17:42:23

1.銷量的品種構成 
2.銷量的人員構成 
3.銷量的區域構成 
4.利潤的品種構成 
5.利潤的人員構成 
6.利潤的區域構成 
7.四項費用的可變與不可變都知道就能提高銷量嗎?難!難!難!

彭鶴燕 · 發表于 2006-6-26 17:51:35

很有感觸的文章，以前博士總批評我不寫東西。我自己知道自己的水平太差，我所知道肯定別人也都知道，而且會有人去總結，并且把它寫出來。看到idelphi兄的文章，真的受益。感動之余也說兩句：關于客戶分類，其實有很多變量，選擇變量的差異其實就公司與公司的差異。選對了客戶群，然后才有4P，我認為目前的飼料營銷就是客戶細分＋4P基本上就夠了。當然現在各個公司缺的還不僅僅是市場部的營銷策劃能力，也缺乏銷售部的執行能力。六合公司的營銷贏在定位和執行的統一，西杰（青島）公司的失誤也是在定位與執行的不協調上。銷售部的執行能力必須和市場部的策劃方案一致，才不會弄出勞民傷財的事情。現在的飼料公司其實還處在自由競爭的階段。看起來好像很艱難，其實機會還是很多的。只要少做一些勞民傷財的事情，公司自然就會發展。沒有什么太大的學問可言。不要不事情弄得太復雜。呵呵，可能我比較懶，以上言論請勤快的兄弟見諒！

idelphi · 發表于 2006-6-26 18:33:24

您所提到的市場部和銷售部（market&sale .Dep）我覺得在集團規模的企業試用。在單個的企業往往銷量大打折扣。 
至于六和和希杰。我認為根本沒有可比性。在山東，六和的“成本”競爭策略會將對手拖死的。希杰想依靠在韓國和在氨基酸的品牌延伸來作為增加競爭的砝碼。想法沒有錯誤。希杰的再生不太容易。首輪的競爭，希杰效果不好。