長期跟蹤某市場開發(fā)案例(2007年4月份開始,一直跟蹤)

支點

當(dāng)核心市場銷量能維持公司正常運轉(zhuǎn)以后，為進(jìn)一步提升公司品牌,今年四月初,我從核心市場篩選了三個銷售代表后,騎著三輛摩托車(為降低費用，沒用車)開發(fā)某外圍市場.
       通過行業(yè)朋友的對該市場的描述后，在我的腦子里已經(jīng)形成大體的開發(fā)思路.我們面臨著很多困難,也有很多問題,但是,一定要做下這個市場來給整個團(tuán)隊鼓舞士氣.
       我們把本月的重點工作分為四個階段(公司是每月25日封帳)
         3月26日---4月2日
         4月4日----4月10日
         4月11日---4月16日
         4月17日----4月24日

每個階段在休整一天時候,同時對該階段的工作進(jìn)行總結(jié),對下階段的工作進(jìn)行安排.

第一階段:鎖定重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開始市場調(diào)查.

[ 本帖最后由 花滿樓 于 2007-6-1 16:14 編輯 ]

支點

3月26日下午，一行四人到達(dá)該市場以后，先找個地方安頓下來,休整一下,開了個小會,布置了一下該階段的重點任務(wù)和工作指標(biāo).如下:
一:根據(jù)地圖上的該鄉(xiāng)鎮(zhèn)各個村的地理位置,把具體的村落分配到每個銷售員.
二:市場調(diào)查硬性指標(biāo)的確定:每個銷售員在規(guī)定的區(qū)域內(nèi),每天必須拜訪十個以上的經(jīng)銷商,三個以上的豬場,十個以上的散養(yǎng)戶.回到駐地后，填寫好規(guī)定的表格后,上交存檔.
三:必須在規(guī)定的時間完成調(diào)查任務(wù),重點經(jīng)銷商需要詳細(xì)的資料，并標(biāo)上記號.
四:給銷售員的激勵政策.
五:為確保銷售員的后勤,由我出面,為銷售員租用一套條件舒適的住房,并配上專人處理家務(wù).

    五天以后,所有資料全部按要求匯總,通過討論分析后，確定了三名重點經(jīng)銷商,也就是說，在該鄉(xiāng)鎮(zhèn),如能把這三個經(jīng)銷商開發(fā)出來,那就會形成該市場的最佳網(wǎng)絡(luò).
    但是,這幾個經(jīng)銷商目前每個人手上都有一個重點品牌,也還有比較好的備用品牌,而我們,品牌知名度基本沒有,價格高,距離遠(yuǎn),等等等
   不管怎么樣，第一階段工作順利完成

支點

房子也順利租好了，設(shè)施比較好,住著很舒服,花幾百塊錢在家政公司雇了一名比較勤快的小伙子安排生活,后勤基本得到保障.
      通過對第一階段的總結(jié),確實對第二階段的工作感到比較棘手,但是,再難,也要啃下這幾塊硬骨頭.因此,第二階段的重點工作就是:建網(wǎng)!
       必殺令,開發(fā)這幾個經(jīng)銷商.安排如下
       一:每個銷售代表有針對性的對經(jīng)銷商下面的養(yǎng)殖戶開始全面的調(diào)查.正個三對三
       二:按規(guī)定填寫公司更詳細(xì)的市場調(diào)查表格.內(nèi)容如下:養(yǎng)殖戶姓名  地址  電話
飼養(yǎng)規(guī)模  飼養(yǎng)品種 購買渠道 購買價格 購買品種 購買方式 付款方式 之前用哪家產(chǎn)品
為什么換料 之前的購買價格 購買品種 購買方式 付款方式 等等
       三:從公司調(diào)車過來，由我和經(jīng)銷商接觸
       四:說服養(yǎng)殖戶試用公司產(chǎn)品

我和經(jīng)銷商接觸兩次后,在第三次，把大量的市場資料擺在經(jīng)銷商面前,附帶一個公司對于該市場的開發(fā)計劃,再加上養(yǎng)殖戶要料,一天之內(nèi),三個經(jīng)銷商全部定貨.

第二階段也一炮打紅....

支點

謀易

這個家伙，做事情很有激情呢:jiao:

支點

當(dāng)二階段工作順利完成后,士氣高昂,一切工作正在按部就班的開展.
通過開會討論，第三階段重點工作放在鋪貨和做實證上......

市場正在悄然發(fā)生變化....

散養(yǎng)戶逐步減少,重心正在向規(guī)模豬場轉(zhuǎn)移...
母豬跟不上,補欄不及時空圈太多.
新的豬病猖獗...
原料價格不穩(wěn)定
玉米價格堅挺.....
等等很多不利因素

經(jīng)銷商接貨的時候,本來就是想讓他們本月二次拉貨的,第一批沒叫他們接多少.每個人噸把貨.對于長期跟養(yǎng)殖戶打交道的銷售代表來說,不是什么困難的事情.

克服眾多困難后,六天后,第三階段工作順利完成，所鋪下去的產(chǎn)品全部按要求,按地點鋪給各個養(yǎng)殖戶.經(jīng)銷商也看見了我們的工作效率,因此都第二次定貨,數(shù)量也能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo).

前三板斧算是弄的比較好,而第四階段的工作也正在準(zhǔn)備..........

                                                                                                              待續(xù)

支點

前三個階段打了個大勝仗,4月份就剩下了關(guān)鍵的最后一個星期,而這個星期的工作將決定整個市場的成敗...
我們完成了市場調(diào)查,網(wǎng)絡(luò)初步布局,鋪貨等最基礎(chǔ)的工作,下面將是對整個市場的有針對性的大動作進(jìn)一步的做好扎實的準(zhǔn)備工作.
工作重點:抓住現(xiàn)有經(jīng)銷商的心,抓住現(xiàn)有核心養(yǎng)殖戶的心.
我們對現(xiàn)有核心養(yǎng)殖戶實行貼身服務(wù),務(wù)必做到每隔兩天，銷售員對所有用料戶必須親自去查看情況,并帶上相應(yīng)的常用藥品,而現(xiàn)有的經(jīng)銷商,我們也找了一個機會，讓他們坐在一起,交流長期做飼料生意的心得以及做我們品牌后的感想.經(jīng)銷商感嘆:做了這么久的飼料生意,從沒見過象力德的同志一樣，風(fēng)里來，雨里去,扎實的為他們做實事,扎實的為養(yǎng)殖戶服務(wù),而我們對他們所承諾的,都一一兌現(xiàn),讓他們感到意外的是，他們的總銷量上升了，利潤肯定也增加了,對我們非常滿意.....
有了旗幟,有了標(biāo)榜,我們對做起這個市場信心十足
再此同時,代表抓緊時間調(diào)查其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商,每天都是相應(yīng)的硬性指標(biāo),士氣高漲,我們對五月份充滿了期望.....
下一步,更大的活動正在醞釀.

                                                                待續(xù)

長江之水

力度很大的，吃了不少的苦;1s:

支點

有了四月份打好的良好基礎(chǔ),五月份就該推波助瀾.因此,五月份工作日程安排如下:
4月25----4月27日  銷售會議(27日上午結(jié)束,下午所有人員全部回市場)
4月28----5月1日    我給經(jīng)銷商派送禮品,部分其他人員擴(kuò)大市場調(diào)查范圍,留一個代表繼續(xù)對核心戶跟進(jìn).
5月2日,3日放假休息
5月4日-----5月10日  我和新調(diào)查出來的經(jīng)銷商開始接觸,核心戶階段實證的出臺,經(jīng)銷商觀摩團(tuán)的準(zhǔn)備工作等等
5月11日----5月13日 活動前準(zhǔn)備工作就緒
5月14日                 活動準(zhǔn)備
5月15---5月17日     活動回訪
5月18--5月20日      確認(rèn)定單
5月21-22日            接貨以及階段銷售會議
5月23日---5月25日  老客戶回訪以及本月總結(jié)

支點

花滿樓的話:加強對銷售代表的時間管理,可以明顯的提高工作效率.

4月28日---5月10日,大家的努力工作終于有了一個回報,一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商浮現(xiàn)在我的視野.通過多次接觸,對于拿下這些經(jīng)銷商信心十足.

花滿樓的話:要想和目標(biāo)經(jīng)銷商合作,就要讓他對我有信心.

這些經(jīng)銷商提出的問題都很現(xiàn)實:
1;廠方代表應(yīng)該協(xié)助我來做市場,在做的過程中，廠方可以根據(jù)市場實際情況,結(jié)合本身投放在該市場的產(chǎn)品特點,設(shè)計一套可行的市場運作方案,讓經(jīng)銷商看到前途.
2;我們不缺吃，不缺喝.我就缺做實事的.
3;廠方人員在這里工作,需要我怎么配合我就會怎么配合,畢竟是給我自己在賺錢,我不會跟錢過不去.
等等等等

這些問題匯總以后,我斷定,某天,在經(jīng)銷商開發(fā)上我會再創(chuàng)一個奇跡.而這個奇跡會在五月份發(fā)生.