某飼料企業營銷組織建設與人員激勵機制設計

生芻一束

一、宗旨：以公平、公正為原則，實施目標分解管理，一個目標對應一個營銷人員，
一個市場對應一個費用預算，對營銷人員的工作業績狀況予以評定考核，充分調
動全體人員的積極性，確保公司完成營銷目標。
二、激勵辦法
1、基本工資
1、營銷人員工資
(1)試用級營銷人員
薪資:600元/月
試用期限:2個月
轉正:表現優秀者可一個月轉正，最長不得超過2個月
下崗:試用期任何時間內如果表現不佳均可責令下崗;2個月內沒有
轉正將予以辭退;不得延長試用期。
(2)業務員
薪資分為二級
一級業務員:1000元/月(月平均銷售額在10萬元以上，遵守公司
各項規章制度，思路清晰。一季度評定一次)
二級業務員:800元/月(新轉正業務員統統視為二級業務員。一季
度評定一次)
(3)助銷員
薪資:700元
2、營銷主管薪資
一級主管:1800元/月(連續兩個月完成銷售任務，遵守公司各項規章
制度，思路清晰。一季度評定一次)
二級主管:1500元/月(月平均銷售額在15萬以上，有領導能力，遵守
公司各項規章制度，思路清晰的業務員可以晉升為二級主
管。一季度評定一次)
三、費用標準
1、費用模式
推廣費+差旅費+通訊費補助
2、市場推廣費
內容:廣告費、促銷費、助銷員費用、促銷車輛等
使用:以月度預算方式申報，銷售部經理核準，財務部核銷。
注意:預算內準銷，超出預算自付
3、差旅費
內容:經理級:120元/天;主管級:80元/天;營銷員級:50元/天;司機級:30元/天。
出差時限界定:晚18: 00之前離本市計為一天;14: 00之后到達本市計為一天。
使用:采用包干制，財務部依業務員出差計劃及經理簽批予以核銷。
注意:票證只做沖帳使用，不審核實際發生額;若發現有謊報出差天數
者，當月差旅費補助全部取消。
4、通訊費補助
使用:限額報銷，超支自付，節省部分不予下轉
標準:經理級:700元/月;主管級:400元/月;營銷員級:100元/月;
若遇到特殊情況，比如展銷會等，在預算中可根據申請進行追加，不得事后申報。
四、業績激勵辦法：營銷人員業績提成與獎金
(1)前提:
.月度銷售目標和終端網點建設目標分解到每位業務人員 .以當月回款額為依據計算出業績
.在途資金轉入下月業績，進行滾動考核
.結帳日期為每月的25日的24: 00
.試用期內的業務員無提成
.使用市場開發處人員協助工作半月以上進行市場開發的市場沒有提成和獎金
(2)標準
.任務完成在70%以下:只發工資，無提成;銷售額在4萬以下者無提成。
.任務完成在70-100%之間:提成比例豬飼料為1.8%(考核系數蛋雞料為0.5，肉雞料為0.75，豬料為1，預混料為2)0
.任務完成在100%以上:超出部分獎金豬飼料按業績的3.0%提取。
.終端網點覆蓋(有銷售網點鄉鎮數量/目標市場實有鄉鎮數量)完成率低于70%的業務員取消獎金，完成率在70-100%之間視為合格。
.終端網點達標(月銷售5噸以上的終端網點數量/公司規定的任務數量)率低于70%的業務員取消基本工資，完成率在70-100%之間視為達標，完成率在100%以上給予200元的獎金。
(3)管理辦法
.業務員目標銷管處備案
.每個月的月底業務員自己的工作進行自我評估后，上報主管審
核，主管審核后轉銷管處審核，然后銷售部經理簽字、財務部
經理簽字、總經理簽字，最后轉到銷管處，由銷管處統一擬定
出銷售系統的工資與獎金轉財務執行。

生芻一束

謹以此帖回復之前那位求助關于激勵方案的朋友。
之所以重新貼，是希望提出一點想法：這里歡迎大家的提問，同時也希望大家尊重答問的勞動成果，哪怕是一點基本的尊重。好的提問，也需要好的參與。只把問題擺在這里，連自己都不去關注，這樣的問題是沒有意義的。也說明自己沒有真正解決的想法和動力。
同時，更希望在此過程中，大家能夠參與進來，只有這樣才能獲得更好的交流效果。畢竟沒有包治百病的方子。我們希望了解更多的事實，需要知道盡可能多的信息。

lhx

樓上的朋友，能否補充一下您的建議和方法，這樣結合樓主的方法，這樣不就成了一個比較完美的方法了嗎

生芻一束

王兄真是高人！
本貼是整體方案中的一部分。老實說，因為我自己目前對此類方案具體涉及的還不是很多，所以自己看著都有點暈頭的。
任何好的方案都只是表觀的，更重要的，是看支撐其表面的實質，也就是企業的價值觀和營銷的重視和投入度。
而且，真正好的方案往往是很簡單的，絕不是在咨詢公司弄來的故弄玄虛的那種。很多時候我感覺他們甚至是因為要體現自己的價值，提供的都是次優的方案。而真正好的方案反而很難賣出好價錢。

生芻一束

非常理解王兄的想法。這是知識產權的體現。
分享并不是沒有任何原則的開放，否則也不是真正的分享。
同時，也希望您能提供一些策略上的指導和觀點。最好是能夠輔導大家制定適合企業實際的銷售方案

cityrobin

很不錯，正在重新制定整理業務員的相關制度，這下有參考的了。。
多謝發哥啊！

生芻一束

不客氣，也希望大家在做方案的過程中，有哪些新的發現、感受，多多提出分享。

家喻戶曉

終端網點覆蓋是一級點還是包括二級點啊?遠距離近距離都是一樣嗎?整個考核誰來監督落實呢?開戶的電話都打的通不?
這套方案不是太理想!:)
怎么還有回款啊?

家喻戶曉

還有如果是新開發市場呢?終端網點覆蓋率怎么算呢?

豬哥先生

地要分南北,人要分東西,切忌不能照搬.