銷售培訓時的資料

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:11:08

本來想傳圖片，結果一看全都重復了，自己下吧。

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:12:02

丁為國交流銷售要點

1 有強烈的銷售欲望.
2 有信息迅速反應，以最短的時間溝通.
3 打電話銷售.
4 信函（寫什么？寄什么？怎么樣鉤起欲望）.
5 對區域的藥店信息的把握（教賣貨，幫推銷）.
6 老客戶要介紹新客戶，并以最快的迅速聯系.
7 每天的業務電話有沒有10個以上？
8 有多少個小客戶===一個大客戶？
9 康達爾的VD28的入點（周蛟的不放心送+買少量小客戶用并記錄）
10 對推銷詞要熟
11 對要推銷的產品要熟
12 對產品的設計了解
13 區域內大客戶有多少？
14 區域內雞場有多少，豬場有多少，鴿場有多少？
15 找出6個銷售問題，每個問題找出5個解決方法=30個說法，練出一張鐵嘴
16 用筆寫，想后寫，當天的記憶力60%，次日只有30%
17 沒有車的方法主要是銷售額，是到要提高效率的時候了？拜訪的次數不待于銷售額.
18 要把賣東西著迷
19 每一個客戶單獨研究
20 要有信息就電話，跟，不要等
21 黃寶華的產品重新起名，定價
22 腦子開動起來，腳開動起來
23 搶在時間的前面，想到的立即要做，就贏顧得了處理的時間
24 要會賣東西，三十六計什么都用，只要能銷售
25 要大單，增加銷售額，如要4件時，一定要問能不能發5件，我這剛好有5件？（大多數客戶不在乎多1件，而對于我們多1件就增加了25%的銷售額，同時少賣了競爭對手1件貨）
26 你有幾種聯系方式？用給誰？
27 大量擁有信息，要敏感，迅速反應，馬上行動，知道就想，想到就做。
28 總結這個客戶怎么成功的？入點是什么？值得推廣嗎？
29 銷售不是難事，釣魚一樣，不要魚自己上鉤，要設計有效的餌，成交是降低成本的唯一方法，更不要讓魚吃到餌后就跑掉
30 關系好=成本高，要換成利潤
31 每天要有一種做事的沖動

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:12:22

推銷實踐

1.銷售是一門藝術,是各種藝術技巧的結晶,心理學貫穿始終
2.問候，調查，了解對方的成功之處（長處）
3.向對方請教，做出假設，找出對方的興趣點，
4.了解各種生產指標與利潤之間的關系，
4.了解各種疾病與利潤之間的關系
5.請教養雞如何才能多賺錢
6.描繪一種新的賺錢方案
7.順便提到一種前沿科學的產品已經使很多客戶多賺了錢，使事業迅速發展
8.強調對方的事業是非常成功的，與對方的遠見卓識十分不開的
9.如果能夠抓住新科技，創造新產品，不再用普通競爭方法，那么明天的成功會更輝煌許多運氣好的人已經發了財.
我們在全國只選十個大型雞場，其中8個肉雞集團，要求規模在1500萬只雞以上，另外我們計劃再合作，兩個種雞集團，其中有一個在廣東，非常成功，他們是年輕有為的人，觀念非常新，運用高科技創造了奇跡，未來屬于向你們這些有遠見卓識又有專業技術的人
我們公司有一些博士專門負責協助客戶實現這個計劃

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:12:35

個人體會:
1. 業精于勤.業精于思.
2. 把握重點和優秀產品開拓客戶.
3. 把握重點客戶促銷,把握關鍵人物促銷.
4. 全方位的了解客戶,站在客戶的角度思考.
5. 捕捉一絲一毫的銷售機會,能賣的產品盡量銷售,多多益善.
6. 找出未能成交的原因,并千方百計解決之.
7. 對客戶要有新意或創意,盡量幫助客戶解決具體問題.
8. 全面捕捉和吸收有關畜牧業的信息,并加以利用在促銷中.
9. 熟悉產品,疫情與生產及效益的相關因素.
10. 不畏困難,勇往向前,困難慢慢就會化解,銷售慢慢形成.
11. 鞏固老客戶,不斷開拓新客戶,老客戶引薦新客戶.朋友熟人推薦.
12. 貨款跟蹤,及時回籠,杜絕不良欠款.

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:12:53

影響分銷商成功的因素
理想供應商（產品、技術、培訓）
老板素質、觀念
地理區位優勢
經營條件（通訊、交通、辦公條件、店面布置等）
理想的技術、營銷、銷售人員組合
理想的產品組合
技術素質及觀念
經營觀念及銷售技巧
良好的顧客關系及穩定的顧客群
對行業的全面深刻的認識
顧客的心態（養殖戶）

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:13:08

產品特色、效益與顧客需求
----結合特色與需求來說明效益
特色：產品或服務所具有的各種特性
效益：顧客因產品特色而得到的結果
需求：顧客的真實需要
特色：A1 A2 A3 a1 a2
效益：B1 B2 B3 b1
需求： C1 C2 C3

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:13:23

產品的整體概念
核心產品：顧客購買某種產品時所追求的利益。
有形產品：核心產品借以實現的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。
      質量水平、外觀特色、規格、式樣、品牌、名稱包裝、風格
附加產品：顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益。
      提供信貸、免費送貨、發貨方式、保證銷售過程中服務，技術服務。
      產品組合的寬度、長度、深度與關聯性
      產品組合的寬度：指一個企業有多少產品大類。
      抗菌劑、抗寄生蟲藥（球蟲藥）、生物制品、環境衛生（消毒劑）、抗病毒藥、動物營養產品、對
      癥冶療或輔助冶療、中成藥制劑
產品組合的長度：指一個企業的產品組合中所包含的產品項目的總數。
            共經營128多個動物保健產品
            產品組合的深度：指產品大類中每種產品有多少花色品種規格。
            以恩諾沙星這一抗菌劑產品為例:公司曾經營過4個廠家不同配方、不同劑型、不同包裝、
            規格的產品數量共8個。
產品組合的關聯性：指一個企業的各個產品大類在最終使用用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度。

理想產品組合的重要性
節約倉庫，易管理
提供資金周轉效率
改善供貨商關系、得到供貨商更多的支持
節約人力、物力、財力
經營目標明確、銷售重點突出
提高經濟效益

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:13:36

價格與成本
   獸藥的真實價格:每瓶、每袋、每公斤等的價格.
               以上我們稱之為獸藥表觀價格，顧客往往最關注的問題。
      例如：
每100公斤飼料用藥成本       每100公斤水中用藥成本
每公斤體重雞每天用藥成本    每次預防用藥成本
每次治療用藥成本             每個有效防治方案的用藥成本
整個飼養周期每只雞的用藥成本
以上我們稱之為獸藥的核心價格，對顧客來說，又往往容易忽略的問題，這是我們和分銷商應該讓顧客明確的問題。

我們、分銷商和用戶應追求：
“3EIS”原則
有效（E）經濟（E）
安全（S）易行（E）

質量價格比
效果價格比

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:13:54

競爭
市場經濟——自由、公平的競爭
何為競爭？
因利益沖突而產生競爭
我們、你們——值得競爭對手真正尊敬的人
存在競爭就存在競爭方式的選擇
理性的經營者理應選擇理性的競爭方式
理性的競爭方式，將決定我們成功的命運
我們、你們——理性競爭方式
滿足養殖戶真正需求
根據養殖戶的實際需求確立我們所經營的產品
獸藥作特殊商品，我們重視技術服務
建立有設備優良、人員技術素質優秀的中心試驗室
建立有經良好訓練的技術服務隊伍
廣泛吸取國內外動物保健企業的技術經驗以養殖戶利益為中心
養殖戶通過使用我們的獸藥和采用我們技術方案，真正解決問題，
同時也真正得到了確實的利益。
先進的經營理念
得到合理的經營利益、并非暴利
正確評價競爭對手
公平競爭、維護良好的獸藥經營環境。
確信沒有養殖業的健康發展就沒有我們的發展

wjj1001 · 發表于 2010-7-22 11:14:07

現在很多競爭對手——非理性競爭方式
滿足養殖戶并非真實的需求
殘酷的現實：養殖戶缺乏有關疾病和獸藥的基本知識，缺乏有關獸藥質量和療效的正確評價。
低價銷售競爭對手經營的產品
惡意攻擊競爭對手
缺乏養殖業應有的技術素質
對養殖戶不負責任的做法（技術方案）
只顧自已的賺錢，不真正考慮養殖戶的利益
缺乏職業道德

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