銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)的資料

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顧客類(lèi)型
1、        按飼養(yǎng)動(dòng)物的不同分類(lèi)：蛋種雞場(chǎng)、肉種雞場(chǎng)、商品肉雞、商品蛋雞、烏雞、三黃雞、土雞、蛋鴨、肉鴨、        
   種豬、商品豬、珍禽。
2、按地域不同分類(lèi)：省外客戶、省內(nèi)客戶、昆明客戶、大理客戶等。
3、按規(guī)模大小分類(lèi)：大規(guī)模、中小型客戶。
4、按飼養(yǎng)管理和疾病防治水平差異分類(lèi)。
顧客心態(tài)
從事養(yǎng)殖業(yè)的目的
對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展及行業(yè)利益的認(rèn)識(shí)
對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)
對(duì)獸藥質(zhì)量的評(píng)價(jià)
對(duì)獸藥療效的評(píng)價(jià)
對(duì)獸藥價(jià)格的認(rèn)識(shí)
對(duì)綜合防治疾病所需費(fèi)用的認(rèn)識(shí)
對(duì)畜牧獸醫(yī)技術(shù)重要性的認(rèn)識(shí)
對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)者技術(shù)服務(wù)的評(píng)價(jià)


                      產(chǎn)品組合                生物制品
                                              抗菌劑
     高                                       抗病毒藥
                                              抗球蟲(chóng)藥
     利潤(rùn)                                     環(huán)境衛(wèi)生產(chǎn)品
                                              營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品
     低      少        銷(xiāo)量          多       中藥制劑
      免疫增強(qiáng)劑
       微生態(tài)制劑
AIDMAS顧客購(gòu)買(mǎi)心理
A—注意（Attention）：     咳?
I —興趣(Interest) ：       它是什么？
D—愿望（Desire）：   好象很好。
M—記憶（Memory）：    我將記住。
A—行動(dòng)（Action）：   我決定買(mǎi)。
S—滿意（Satisfaction）：很好。

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新客戶接近法
                                    
                               為何要說(shuō)出初級(jí)利益的話題？
                                ——引起對(duì)方的注意與興趣。
                                      ——讓對(duì)方耐心聽(tīng)您說(shuō)明。
                                     ——初級(jí)利益是有關(guān)個(gè)人（名、利）的利益。

                     為何要開(kāi)始詢問(wèn)？
                                                   ——即然對(duì)方已開(kāi)始注意就因順勢(shì)探詢他關(guān)心什么？
    ——與他談周邊關(guān)心的主題，可以打破隔閡,縮短距離。



FABE法則
佐  證（Evidence）
                            數(shù)據(jù)     比喻     事實(shí)      事件
FABE法則
利益（Benefits）
       因特性能幫顧客帶來(lái)好處，               *強(qiáng)調(diào)的是“價(jià)值”
       所表現(xiàn)出來(lái)的一種有                     *利益包括金錢(qián)、收入、資產(chǎn)、生命、健康、名譽(yù)
       價(jià)值的資產(chǎn)或收入              
FABE法則
好處（Advantages）
       由于產(chǎn)品的特性而表現(xiàn)出                   *強(qiáng)調(diào)的是特性能幫顧客做什么
       對(duì)顧客有所幫助與滿足                     *能滿足需求
                                                *尤其是顧客的關(guān)心點(diǎn)                              
FABE法則
                    特  征（Features）
    任何產(chǎn)品或服務(wù)能表               *強(qiáng)調(diào)的是“生理”而非心理
    達(dá)出的特性或性能，               *產(chǎn)品本身在研究過(guò)程中就具備了“特性”與“性能”
    讓顧客看得見(jiàn)，感覺(jué)到             *此特性必須是能讓對(duì)方看得見(jiàn)、感覺(jué)到、摸得到、丈量得到

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簡(jiǎn)報(bào)的程序
簡(jiǎn)報(bào)者                                   客戶
1、初級(jí)利益                             引起興趣
2、帶入問(wèn)題                             引起共鳴
3、解決的方案                           解決問(wèn)題
4、特性（features）                      好產(chǎn)品、好服務(wù)
                                        我應(yīng)擁有它
5、好處(advantages)                      擁有它？
                                        我什么好處？
                                        不該失去它？
6、利益（benefits）                      擁有它，能帶給我
                                        價(jià)值、利益、金錢(qián)等
7、佐證事件（events）                    加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心
                                         —統(tǒng)計(jì)、比喻
                                         —事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回報(bào)率
8、整體利益的總結(jié)                       臨門(mén)一腳
9、促成決定                             成交
前準(zhǔn)備、初次接觸技巧、開(kāi)發(fā)新客戶、管理控制客戶。
3、確認(rèn)顧客需求 ——假設(shè)、確認(rèn)、提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧。
4、提供滿方案 —— 區(qū)別產(chǎn)品特色與利益、結(jié)合需要、陳述、說(shuō)服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標(biāo)假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫(kù)存確認(rèn)、信用評(píng)價(jià)、開(kāi)單、發(fā)貨、收貨確認(rèn)、票據(jù)傳遞。
7、回款——責(zé)任、技巧、

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銷(xiāo)售循環(huán)與推銷(xiāo)技巧
1、尋找潛在客戶——市場(chǎng)調(diào)查、來(lái)源。
2、確定目標(biāo)客戶——市場(chǎng)細(xì)分、拜訪前準(zhǔn)備、初次接觸技巧、開(kāi)發(fā)新客戶、管理控制客戶。
3、確認(rèn)顧客需求 ——假設(shè)、確認(rèn)、提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧。
4、提供滿方案 —— 區(qū)別產(chǎn)品特色與利益、結(jié)合需要、陳述、說(shuō)服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標(biāo)假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫(kù)存確認(rèn)、信用評(píng)價(jià)、開(kāi)單、發(fā)貨、收貨確認(rèn)、票據(jù)傳遞。
7、回款——責(zé)任、技巧、計(jì)劃與行動(dòng)。
8、處理拒絕和異議——原則、態(tài)度、方法、正確心態(tài)、即時(shí)行動(dòng)、顧客滿意。
     拒絕性質(zhì)、態(tài)度或心態(tài)、信心、行動(dòng)堅(jiān)持。

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業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)獸用預(yù)防用生物制品的技巧與策略


     業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)獸用預(yù)防用生物制品(以下簡(jiǎn)稱獸用疫苗)是一個(gè)傳遞市場(chǎng)信息，說(shuō)服目標(biāo)用戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。
     其過(guò)程如下圖所示
     尋找目標(biāo)用戶→接近準(zhǔn)備→接近目標(biāo)用戶→ 推銷(xiāo)面談→
        尋找新的目標(biāo)用戶→技術(shù)服務(wù)→達(dá)成交易→處理異議　
　   在以上不同階段中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，選擇適用的推銷(xiāo)策略。

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一.尋找目標(biāo)用戶階段
　　尋找目標(biāo)用戶就是尋找飼養(yǎng)畜禽、必須購(gòu)買(mǎi)并使用獸用疫苗的單位或個(gè)人(SPF雞場(chǎng)和特種非免疫畜禽除外)。尋找并分析目標(biāo)用戶的條件。
　　1.有購(gòu)買(mǎi)需要。飼養(yǎng)的畜禽必須免疫，必須購(gòu)買(mǎi)獸用疫苗。
　　2.有購(gòu)買(mǎi)能力。了解目標(biāo)用戶的購(gòu)買(mǎi)能力和貨款支付能力，有針對(duì)性地分析目標(biāo)用戶使用的產(chǎn)品是進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的，名牌優(yōu)質(zhì)的還是一般的，高標(biāo)準(zhǔn)高價(jià)位的還是低水平低價(jià)位的獸用疫苗，能否按期支付貨款。
　　3.有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。分析在目標(biāo)用戶管理或技術(shù)人員中，哪些人素質(zhì)較高，哪些人懂畜禽疫病防治專業(yè)技術(shù)，哪些人具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)力，做到有的放矢。
　　4.有接近面談的可能性。了解購(gòu)買(mǎi)決策人的作休時(shí)間安排，尋找機(jī)會(huì)通過(guò)電話或傳真預(yù)約，網(wǎng)上交談，或熟人引薦，盡量創(chuàng)造接近和面談的機(jī)會(huì)，只有面談，才能更生動(dòng)地發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的推銷(xiāo)技巧。
　　5.有使用能力。分析目標(biāo)用戶是否初次使用獸用疫苗；是否需要技術(shù)講解，現(xiàn)場(chǎng)操作指導(dǎo)；能否自行使用。
　　尋找與分析目標(biāo)用戶的方法可以由業(yè)務(wù)員通過(guò)觀察，走訪，查閱相關(guān)資料等直接方法；也可以通過(guò)社會(huì)團(tuán)體與業(yè)務(wù)人員之間的協(xié)作，或利用同學(xué)、朋友、熟人介紹，或利用交流宣傳材料等間接方法。

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二.接近目標(biāo)用戶的準(zhǔn)備階段
　　接近準(zhǔn)備工作是進(jìn)一步了解目標(biāo)用戶情況，考核目標(biāo)用戶“資格”，選擇推銷(xiāo)技巧和策略，制定面談?dòng)?jì)劃，主動(dòng)開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)的前提。包括掌握目標(biāo)用戶的地理位置，飼養(yǎng)品種、規(guī)模，需要獸用疫苗品種數(shù)量、供需周期，購(gòu)買(mǎi)能力、貨款支付能力，決策人素質(zhì)、個(gè)性、愛(ài)好，技術(shù)支持等，接近準(zhǔn)備的方法有觀察、查閱宣傳資料、朋友或推銷(xiāo)伙伴的介紹等。

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三.接近目標(biāo)用戶階段
　　接近目標(biāo)用戶指業(yè)務(wù)人員直接與目標(biāo)用戶發(fā)生接觸，以便成功地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談。業(yè)務(wù)人員在接近目標(biāo)用戶時(shí)應(yīng)當(dāng)注意：第一，有自信心，注重禮儀；第二，不卑不亢，及時(shí)消除目標(biāo)用戶的疑慮；第三，善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)入正式面談；第四，態(tài)度誠(chéng)實(shí)可信，不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　接近目標(biāo)用戶的策略有：
　　1.通過(guò)朋友、熟人、自我介紹或利用產(chǎn)品接近目標(biāo)用戶的決策人。
　　2.利用目標(biāo)用戶決策人的求榮心理，采取搭訕、贊美、求教、聊天等方式接近。
　　3.利用目標(biāo)用戶決策人的求利心理，采用饋贈(zèng)、價(jià)格折讓、讓利、特殊價(jià)格等，或說(shuō)明所推銷(xiāo)產(chǎn)品在同行業(yè)用戶對(duì)比應(yīng)用效果、生產(chǎn)指數(shù)和經(jīng)濟(jì)效益的受益情況。盡量與目標(biāo)用戶的心理需要相接近。

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四.推銷(xiāo)面談階段
　　推銷(xiāo)面談是指業(yè)務(wù)人員運(yùn)用各種推銷(xiāo)方法和技巧，說(shuō)明目標(biāo)用戶購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程。在推銷(xiāo)過(guò)程中，面談是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而面談的關(guān)鍵在于說(shuō)服，說(shuō)服的策略一般有以下幾種：
　　1.提示說(shuō)服。通過(guò)直接或間接、積極或消極的提示，將目標(biāo)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望與商品特性聯(lián)系起來(lái)，由此促使目標(biāo)用戶作出購(gòu)買(mǎi)決策。
　　2.展示說(shuō)服。通過(guò)證明、名片等證實(shí)自己身份，將獸用疫苗的樣品、宣傳資料展示給目標(biāo)用戶，說(shuō)明推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性、價(jià)格與效益比較等。勸導(dǎo)目標(biāo)用戶購(gòu)買(mǎi)商品。
　　3.樣板說(shuō)服。通過(guò)已經(jīng)使用過(guò)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的用戶的效果材料，或者同樣采取對(duì)比應(yīng)用試驗(yàn)，提供技術(shù)支援，比較應(yīng)用效果等辦法，說(shuō)服目標(biāo)用戶更換以前使用的獸用疫苗。
　　實(shí)踐證明，采取面談、展示、對(duì)比試驗(yàn)、技術(shù)支援辦法，是成功推銷(xiāo)獸用疫苗的有效策略。