曬曬在小型飼料廠做業務的苦惱！歡迎參與討論！

iew2002

我入飼料行業多年。去年離開在省內一知名飼料廠后加盟一小型飼料廠從事業務工作。這家小型飼料廠是當地一家國有事業單位投資辦的，建廠兩年多時間。說其為小型飼料廠，首先從人員配比來講，業務人員加上廠內人員不過十來號人。生產機組為兩個立式罐，自然廠容廠貌和大飼料廠不能比了。這個廠子的優勢是有國家單位的資金大力支持，錢不存在問題。再者，該國家單位在這個地區有一定的知名度。但即便如此，我在該廠從事業務幾個月來，深感業務開展之難。
首先是廠子品牌知名度低，客戶很難接受。我接觸了很多有實力的大經銷商，感覺從他們內心來講，不愿意經銷小廠飼料。為什么？因為沒品牌，基層用戶不接受。或者擔心小廠質量不穩定，他們經營有風險。再者，現在的飼料行業，有品牌的飼料廠太多了，選擇余地很大，根本考慮不到小廠。就是有些經銷商愿意經銷，他們也是因為看到小廠的飼料價格普遍低，服務好一些，把小廠飼料做為一個捎帶，適應各個方面的用戶需求，但不做為主銷對待，每月銷量很少，也就不死不活的存在著。
為了擴大銷售局面，我采取的思路是拋開大經銷商，直接面對用戶做直銷。但遇到的問題同樣是用戶對廠的不信任。小廠和大廠比起來，優勢不多。優勢主要是同等質量情況下，價格低，用戶實惠。再者，小廠和用戶地理位置近，運輸方便，服務及時，溝通快捷，不像大廠有時很牛氣。但是這些優勢在開發新用戶時能起到部分作用，但現在用戶對品牌認可度在上升，一時用戶轉不過彎。因此開發新用戶效率很低，業務工作成效低，廠領導給的壓力很大。
至于小廠內部管理存在的問題對銷售的影響，我在這兒不多說了，實際上大廠內部管理真正特別完美的估計沒有，因此在這兒我就不能把責任推卸到廠內部去。
我希望就這個現實，希望在飼料銷售戰線辛苦奮戰的，特別是也在小廠從事業務工作的同仁能發表看法，共同交流，共同提高！
快過年了，好多同仁應該也放假在家了。難的這樣休息，話題雖然讓同仁們不是多么輕松，但大家在閑暇至于吐吐苦水，互相勉勵，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！

小馬哥

分析得很好，產品質量是小企業的唯一競爭法寶。

相對業務員自身講提高個人的專業水平和業務能力，在一個小市場范圍內建立穩定的客戶群是自己的競爭所在。

黃權

"我采取的思路是拋開大經銷商，直接面對用戶做直銷。"是對的，至少針對目前你的狀況是正確的！
小企業有小企業的優勢！慢慢來，企業形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到養戶
2 低價位較好效果
3 質量穩定
4誠信經營                  
最總會得到認可和大經銷商的注意。祝你成功！

flyfish01

是啊，再者以后飼料行業的發展肯定是朝著規模化、集團化的趨勢，所以找工作就找大公司

韋文志

黃權！您好啊！
拋開大經銷商，直接面對用戶做直銷：
1、中大型養殖場可以。
2、散養的，還是要經銷商的資金、人脈。

iew2002

謝謝小馬哥的指導：“相對業務員自身講提高個人的專業水平和業務能力，在一個小市場范圍內建立穩定的客戶群是自己的競爭所在。”很有見解！也很感謝以上樓主的發言！希望各位同仁能把自己在做直接用戶戶時取得的經驗和教訓多交流一下！

伙伴天下

站同樓上幾位的見解，品牌也是靠人打出來的！
沒有天生的品牌，品牌也不見得就只有大廠才有！

iew2002

http://www.mifeng.cc/wz_pic/20081111/200811110532321052697.jpg

tjlsj

樓主的分析很實在，業務員確實在很多小企業的發展機會不同，但基本銷售思路卻差不多。
1、不要一口想吃個胖子
市場不是所有企業通吃的，每個企業都有自己的核心競爭力，隨著飼料的快速發展，小企業具有的優勢會越來越多的，由于機制靈活可以很快趕超大企業的優點，而相反大企業卻很難趕超小企業的優點。
2、扎根局部找到產品的市場定位
飼料銷售我一直認為是局部地區的品牌效應，根據當地各個廠家的質量與價格，制定出自己產品的市場定位，
記住無論價高價低都會有市場份額的，關鍵看你是如何去服務的。
3、個人的感情投資大于品牌效應
注重自己的個人感情投資，養殖戶需要的是病情治療和控制，經銷商需要的是市場開發和利潤，記住飼料的營銷工作是不可停頓的。

greentech

先做小區域的品牌!萬事開頭難啊!千里之行始于足下~呵呵