拒絕賒銷（華西希望）

和興 · 發表于 2008-6-17 17:36:16

[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]拒絕賒銷[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color]
[b][size=16pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/b]
[color=#000000][font=宋體]創業初期我做過一個試驗：分別選擇三個不同類型的用戶，各賒銷給他們價值３萬元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費用甚至比應得的利潤還要多！可以設想，繼續采取這種推銷方式的后果—必將導致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業陷入難以自拔的“沼澤地”。[/font] [/color]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　這個試驗促使我從創業之初就定下了一條制度：我們的產品一分錢都不準賒欠，而客商的原料款我們則保證在[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]24[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]小時之內付清。在國民素質有待提高、法制環境有待完善的社會大背景之下，許多人不按商業規則辦事，我們一方面盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又堅守商譽。這就使我們形成了突出的商譽優勢：客戶對我們刮目相看，寧愿少賺點錢，也愿意與我們做生意；養殖戶更相信我們不會生產劣質產品。事實證明，我們這樣做是成功的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　基于長期的探索，我進一步認識到，不準搞賒銷不僅僅是技巧問題，而且應該將其提升到更高的層面來理解：[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　我深信，要實現企業的最大利益，必須首先為用戶創造更多的價值，在幫助用戶獲得利益的過程中，企業自然也必然會得到發展。我們當初在掌握了鵪鶉養殖的關鍵技術之后，不是搞技術保密，而是走鄉串戶，誠心誠意地向農民推廣，幫助廣大農民迅速發財致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養殖基地。我們則通過提供技術指導、賣種蛋、賣飼料積累了[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1000[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]萬元的資本。可以想象，如果當初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個鵪鶉養殖專業戶。企業經營的最高目的應該是服務顧客，賺錢只是提供服務的自然結果而已。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第二，不準搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優秀的經銷商。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　急于求成往往會留下很多隱患。如果把養殖戶的需求比作拉力，廠家和經銷商的促銷則可以看作是推力。初始階段，中間環節利潤高，來自經銷商的推力作用大；當市場啟動之后，養殖戶的需求所產生的拉力才是產品占領市場的持久動力。因此，養殖戶是否有利可圖至關重要。當拉力逐漸增大以后，企業的利益就自然會體現出來。目前，不少企業大搞鋪底銷售并承諾高額優扣，使得一些經銷商不合理的期望值固定了下來。這種短期行為最終將一害用戶，二害自己。我們不是去“求”經銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。促銷費只能是一種短時期的戰術性安排，長期給促銷費就等于降價。真正有眼光的經銷商會選擇長遠而穩定的利益，他不會只看眼前的優扣，他看重的是企業的實力、信譽和文化，注重的是對基礎市場的開發、培育、管理和維護。而好的企業不但能提供給經銷商優質的產品，還能教給他們賺錢的本領。如果只是賒欠產品，看似在幫助經銷商，實際上這種幫助是有限的，并且容易產生矛盾，不利于長期合作。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第三，不準搞賒銷是一架“夯土機”，可以確保企業的銷售質量，使企業的發展建立在穩定可靠的基礎之上。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　銷量的上升如果不是建立在確保銷售質量的基礎之上，則銷量越大企業的危險也就越大。依靠賒銷所增加的虛假銷量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬，總經理將不得不為解決這些問題而疲于奔命，本來應該用于抓管理、抓市場的時間與精力被大量耗費，久而久之，就可能將企業拖垮。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第四，不準搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個干部的實際水平。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　依靠賒銷，有多少產品都可以輕易地銷售出去。如果以這樣的業績來衡量一個總經理或銷售部經理，就會使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠實干的人則被埋沒。這樣就會在企業中形成一股浮夸之風、浮躁之氣，不利于企業持續健康地發展。不準搞賒銷，會促使總經理從基礎工作入手，減少短期行為。企業的真正實力來源于扎實的基礎管理工作，基礎工作做好了，即使市場暫時沒有打開也不要緊，因為那只是一個時間問題。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責任感的表現。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　經銷商賒銷你的產品，你就會在流動資金緊張時拖欠原料客商的貨款和銀行的貸款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業自身的正常經營無法進行不說，還會給原料客商造成損失，給銀行帶來麻煩，商譽的損失更是不言自明。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　有鑒于上述認識，在我們的企業里，我將不準賒銷作為命令來下達，嚴厲禁止各種形式的賒銷行為。我們需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎實實打基礎，踏踏實實抓管理，老老實實幫用戶。我堅信，正是這種積極穩步的發展戰略創造了“希望”的高速度?！觯ň庉嫞核{地）[/font][/size][/font][i][font=Arial][size=10.5pt]([/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]本文作者為希望集團總經理、華西希望集團董事長兼總裁陳育新先生[/font][/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt])[/size][/font][/i][font=Arial][size=9pt][/size][/font]
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