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“雖然鄭總是國有企業的老板，但是他把粵海當成了自己的事業來干。”李積偉回憶，在鄭石軒和他的團隊的帶領下，粵海蝦料從1996年開始逐漸具備了市場影響力，到1998年整個企業比較好了，年利潤達到1000多萬元，但鄭石軒“平時的交通工具還是工具車、公交車，出差住的是普通招待所”。
前十年，受限于國營體制，粵海發展速度較慢，雖然年年有利潤，但在2004年改制前，粵海還只有一間工廠，產銷量只有5萬多噸。
2004年，粵海完成改制;2007年，粵海飼料集團正式成立，粵海按照自己的步伐在發展。在飼料行業越來越進入資本時代，粵海沒有過多依靠政府的扶持，甚少在銀行貸款，也沒有一些企業高歌猛進式的擴張，有人說粵海是悶頭發大財，也有人說粵海眼界太窄，但務實的鄭石軒一直堅持，選擇中等的發展速度，首要保持年年有增長，重視企業的抗風險能力。實踐證明，在跌宕起伏的特種水產飼料市場，粵海這艘航船始終行駛平穩。改制后，粵海實現較快的發展，平均一年新建一間分公司，一年增加產銷量5萬噸，相當于平均每年增加了一個舊粵海。
技術與品質：支撐發展的原動力
這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”
“在做飼料以前，我是一個高校老師，技術方面的東西是我的愛好。”鄭石軒這樣表示自己對飼料配方技術的偏重，在這樣的影響下，粵海的產品品質始終走在行業的前列。在鄭石軒看來，這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”他曾經這樣說。
農財寶典記者試圖從鄭石軒過往的講話和文章中，去尋找他的經營理念和管理哲學。但發現，他在公開場合所留下的所有文字與影像，幾乎全部與技術及行業發展實務相關，甚少諸如投資戰略、管理心法等凌空高蹈式的論述。他更像一個儒雅的技術專家，將對企業管理和發展理念滲透到產品研發與營銷實務中。
曾經在多家飼料企業供職的某配方技術人員曾私下與農財寶典記者交流，鄭石軒本人在海水水生動物營養和飼料配方領域的技術造詣，在飼料企業老板這個層級，是比較少見的。企業家的特質自然會為企業留下深刻的烙印：2006年，獲“AAA+級中國質量信用企業”稱號;2007年，蝦配合飼料獲“采用國際標準產品標志”證書;2008年，海水魚飼料及添加劑獲“廣東省高新技術產品”證書……粵海每年都進行幾十個課題研究，每年取得新的專利，每年都有省、市級科技進步獎，旗下企業基本都是高新技術企業，集團現擁有省級工程研究中心和技術中心，有院士工作站，有幾十名博士、碩士領銜的研究團隊，在幾十個方面形成全方位研究，始終掌控著技術制高點。
一系列產品質量方面的榮譽，見證了粵海在該領域的實力和自信。看重技術和質量，這也是粵海早期得以發展壯大的關鍵因素，據鄭石軒回憶，在粵海蝦料面市之初，產品粉末多，顆粒大小、均勻度、切面等方面都比較難看，當時市場上主流的蝦料大多講究外觀、賣相好，但是一旦真正使用到養殖階段，這些品牌的飼料系數多在1.6-1.8，而粵海只有1-1.1，高下立判。
從上世紀南美白對蝦養殖興起以來，對蝦飼料市場經常硝煙彌漫，從不缺少慘烈的血戰，粵海飼料憑借穩定、優秀的品質，一直穩步前行。
各種基層技術培訓會，是現在飼料企業常用的市場推廣手段，這種模式也是由粵海開創的。廣東粵海飼料集團有限公司總經理鄭石貴介紹，在本世紀初的前幾年，白對蝦再次點燃對蝦業的熱情，當時各地市場上沒什么業務員，更談不上技術服務與指導，但是養殖戶對信息和技術卻非常渴求。于是，粵海開始辦基層技術培訓會，帶專家下農村、送技術到塘頭，非常受歡迎。隨著此類會議的不斷推廣，粵海開始走進千家萬戶。
鄭石貴說，在海南對蝦飼料市場，粵海始終是第一品牌，現在海南很多老客戶對粵海的認可，都是從粵海剛進入海南市場時確立的，甚至一度海南最大的四大蝦料經銷商都是粵海的客戶，能取得這樣的成績，除了有好的產品品質保證，離不開當年對市場的努力耕耘。
鄭石軒在企業管理上特別強調系統的重要性。粵海飼料的高品質，除了在技術研發上成績卓著外，更得益于在整體技術研發人才與制度架構上的系統性支撐。粵海講究的是團隊協同作戰，而不是孤軍作戰;從單個人來講也許不是行業最強，但作為一個團隊是最強的。
粵海飼料集團副總裁韓樹林介紹，根據養殖業大環境的變化，粵海在技術架構上進行了調整，每個技術骨干帶領一個團隊，各自負責不同的飼料領域，如對蝦、金鯧、海鱸、生魚、蛙料等，從原料控制、生產工藝、配方調整，到對比試驗、專項研究，到市場調查、反饋和服務，實行一條龍總包干;這樣精力更加專注，便于技術人員掌握某一品種的養殖情況，及時應對。分品種、分環境、分時間，如此精細化、專業化的研究，在目前國內海水水產飼料企業中可以說無出其右。
近年來，飼料行業的競爭不斷加劇，技術和品質成為支撐粵海平穩發展的發動機，也成為她受客戶認可的最大特色。鄭石軒這樣解讀技術在粵海競爭中的價值，“我們不斷改進、不斷創新，競爭對手即使一時能掌握粵海的某項技術，也無法追上我們的更新速度，更無法達到我們的成本優勢。”
農財寶典記者走訪中山、電白、斗門、湛江東海島等地的經銷商，粵海飼料的品質和穩定性是他們愿意與粵海合作的最主要原因。在廣東沿海各養蝦集中區，粵海蝦料都保持有30%左右的占有率，個別市場超過50%，海水魚料方面更是明顯，在斗門的海鱸產區，粵海飼料憑借獨特的成本優勢，占據了超過60%的市場份額。技術的力量不僅幫助粵海從小長大，更使其在激烈競爭中站穩腳跟、贏得口碑。
穩固的客情關系：本質是精細化管理的延伸
粵海穩健的步伐，貫穿于生產、銷售、售后服務的全過程，正是精細化的管理避免了大躍進擴張帶來的粗鄙與風險。穩定的客情，經銷商感受到的是脈脈人情，而對于企業而言，其實是終端精細化管理的必然結果。
飼料行業依舊表現出明顯的渠道驅動的特征，得渠道者，得天下。而粵海與經銷商、養殖戶的關系維系，一直為業內稱道。在飼料終端市場，企業相互“挖角”、策反經銷商的事情司空見慣，而粵海經銷商的忠誠度和穩定性是公認較強的，而維系這種優勢的效率也是相對最高的。
從最初基層技術推廣會打開市場、到后來的資金支持和客情維護，再到最近的技術服務，手段在更新變化，但以客戶價值為中心的理念始終如一。
從幾年前開始，在華南地區，蝦病為害越來越強烈，到2013年，整個華南地區對蝦減產約三成，給蝦農、飼料企業帶來嚴峻考驗。
在這樣的情況下，粵海也開始轉變，“扎根行動”在各養殖區全面鋪開。 |
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