飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展

　　在20世紀(jì)90年代，大部分飼料添加劑都是從國外進(jìn)口，關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來自于飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會使貿(mào)易活動越來越透明，上網(wǎng)就可以隨時了解到國內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢，市場添加劑價格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情，平時基本沒有差價，以往經(jīng)銷商主要經(jīng)營的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來越無利可圖，幾乎無人問津。
　　技術(shù)的公開化、國產(chǎn)化比例越來越高
　　技術(shù)的公開化，使常規(guī)的進(jìn)口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國產(chǎn)化比例越來越高，技術(shù)水平越來越接近，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，成為食之無味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進(jìn)貨途徑的擴(kuò)大，飼料添加劑經(jīng)銷商對渠道的控制力越來越弱。
　　飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷和自建網(wǎng)絡(luò)越來越普遍
　　隨著國內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對市場越來越熟悉，他們不滿足于將所有市場開發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷商身上，他們中部分對大型飼料企業(yè)進(jìn)行直銷，部分企業(yè)則開始自建營銷網(wǎng)絡(luò)以希望對渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷商的生存空間。
　　新產(chǎn)品的生命周期越來越短，仿照品上市的時間越來越快，經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品所得到的回報越來越少
　　以植酸酶為代表的“技術(shù)型”產(chǎn)品如雨后春筍般遍地開花，這些產(chǎn)品前期推廣難度大，但是廠家和經(jīng)銷商通過一番努力以后，裁樹者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時市場價格為每千克200元以上，現(xiàn)在市場價格為每千克8元～10元;黃霉素是中牧花費了數(shù)千萬元引進(jìn)的產(chǎn)品，上市一年多時間發(fā)展到7家以上，價格由每千克80元降到現(xiàn)在的每千克10元多，廠家基本處于虧本狀態(tài);半胱胺上市一年時間，就有幾十家公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品，而且部分廠家的銷量比發(fā)明者還大。
　　嚴(yán)峻的現(xiàn)實使飼料添加劑經(jīng)銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來越慎重。
　　各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮，魚目混珠，真?zhèn)坞y辨，很難找到一個有生命力的好產(chǎn)品，如納米氧化鋅、肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長因子”的神秘產(chǎn)品。
　　完全的買方市場，飼料企業(yè)對供應(yīng)商要求越來越苛刻
　　大企業(yè)希望直接面對廠家，要求避開經(jīng)銷商;用戶對質(zhì)量要求越來越嚴(yán)格，常常是沒完沒了地試驗;付款越來越慢，且風(fēng)險加大;采購環(huán)節(jié)越來越多，許多公司成立采購委員會、技術(shù)委員會等，使決定產(chǎn)品使用的周期越來越長，難度越來越大;統(tǒng)一采購、招標(biāo)越來越流行，廠家和經(jīng)銷商本來已經(jīng)菲薄的利潤空間越來越小;以往一個新飼料添加劑產(chǎn)品上市會有很多經(jīng)銷商來爭奪代理權(quán)，而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商。
　　運營成本越來越高，資金壓力越來越大
　　辦公室越來越高檔;汽車越開越好;招待費用越來越大;稅收越來越嚴(yán)格;員工工資越長越高;客戶在廠家和經(jīng)銷商們的培養(yǎng)下胃口越來越大，從本地吃飯到外地旅游到國外考察;以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在好一點的產(chǎn)品廠家都要求經(jīng)銷商現(xiàn)金購貨，使其資金壓力增大。
　　人員問題的困惑
　　創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發(fā)展以后就面臨人才問題的瓶頸:招用新人，花費時間，投入的精力和財力不少，還不一定能夠成才;好不容易成才了，又不一定留得住;招用行業(yè)舊人，引進(jìn)成本高，不容易融入團(tuán)隊，經(jīng)常加入一二年又離開甚至加入到競爭對手的公司，或者自己開公司直接與原來的企業(yè)搶生意。
　　資金問題的困惑
　　公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運作，但是資金跟不上生意發(fā)展的速度，作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上很少有機(jī)會得到銀行的支持;大部分的新老板或者是國際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒有獨立的公司管理經(jīng)驗，對現(xiàn)金流的重要性沒有深刻的認(rèn)識，在一段艱苦的開創(chuàng)期后生意似乎走上快車道，為了再上一個心目中的臺階，往往不顧資金風(fēng)險而大干快上;結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中。
　　作為中小經(jīng)銷商來說，可調(diào)度的動態(tài)資金，一個月也許只有那么幾十萬元，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。作為經(jīng)銷商，管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長期占用、固定占用、呆壞賬。
　　企業(yè)的發(fā)展問題
　　添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展?
　　如果不能找到答案:企業(yè)沒有方向感;員工沒有歸屬感;股東沒有安全感;老板沒有成就感。
　　面對困惑，如何解決，辦法有兩個：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司;逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實業(yè)公司。