實戰市場營銷（一）——市場調查將對整個企業在局部市場的發展起決定性意義

支點 · 發表于 2006-10-8 16:26:42

在市場上，在賓館里，在鄉鎮飯店里，我也遇到過很多廠家的銷售代表，每次聊天中，都有這樣一個話題——行情不好，市場不好做，經銷商不愿意接貨或者是經銷商比原來賣的少了很多，我該怎么辦？我問：那你們怎么才操作市場的？（新進入市場的銷售代表）回答：先到縣里找，不行就鄉鎮上，或者聽說村里有賣的好的，就去看看，去談談，談不下來，月底回公司的時候就是一張報告上去，要求調換市場。（老市場的銷售代表）回答：現在經銷商賣著，我管的范圍這么大，一個月去兩次，然后請經銷商吃飯，或者陪經銷商到下面養殖戶那象征性的走的一下，回公司后要點政策扶植。 沒有失敗的行業，只有失敗的企業！ 我提幾個問題： 
一：經銷商憑什么來接你們公司的產品？ 
二：你準備怎么樣讓經銷商接你們公司的產品？ 
三：你準備讓經銷商接你們公司什么樣的產品？ 
四：接了你們公司產品后，價格體系怎么定位？ 
五：你準備通過什么樣的方式來把該經銷商盤活？ ………… 因此，綜上所述，市場調查的重要性…… 待續（下一節：市場調查的內容

dlttdzx · 發表于 2006-10-8 16:36:56

不錯很實質的問題！ 
 
期待下文

支點 · 發表于 2006-10-8 16:56:18

市場調查的內容（小插曲） 
 
每當進入一家新公司的時候，心里暗暗發誓：我一定要在這個企業好好的干，混個樣子出來。通過公司的培訓后，信心暴漲，領取了公司的各類資料和出差費用后，拿起自己的行李，用最快的事件趕到了公司為其指定的市場。（下面為兩種情況，新手和老銷售代表） 
（新手）： 
總算到了，先找個地方休息一下，明天上午出門； 
第二天早上，先到縣城轉轉，找到所謂的飼料一條街，哇，這么多買飼料的，談談再說，找了幾個門面，談了幾個經銷商，一古腦兒向經銷商介紹公司怎樣，產品怎樣，服務怎么樣，經銷商一句話：行情不好，暫時不想接料。或者是我這里的品牌太多，暫時不想接料。一天的汗白流了，回到旅館，寫寫今天的工作日記，整理一下資料，哎呀，沒什么效果咱也對得起公司了，明天上鄉鎮看看。 
到了某鄉鎮，拜訪了幾個經銷商，跟昨天縣城的情況一樣，嘿嘿，沒關系，東邊不亮西邊亮，換個鄉鎮看看，總有接料的。回旅館寫完總結，美美的睡了一覺。 
一早，又到了另一個鄉鎮，情況還是一樣……先回旅館吧，這兩天跑的怪累，明天休息一天，后天再換地方看看。 
一早醒來，哎呀，還是不能休息，公司這么器重我，再換個地方看看…… 
又到了一個新鄉鎮，情況還是一樣……回到旅館……都累死了，明天好好休息，整理一下，后天出去。 
休息一天以后，又出去了，出去了，又碰壁了，又要休息了，又出去了…… 
一個月結束了，公司開會，報告也交了，寫的最好，業績就沒有，打聽一下周圍的同事，做的有好的有不好的。費用也報銷了，銷售會議也結束了，又出差了，…… 
一個月以后又回來了，運氣好的拿了一兩個小客戶，運氣不好的，還是沒業績……開始抱怨公司產品和政策…… 
公司領導也找我談話了，這個月一樣要出成績……又出差了 
前幾天賣力的跑，沒出成績，哎呀，反正出不了成績，天天睡覺，賺點費用，又有學歷又有經歷，換個企業…… 
一個月很快過去了，再回公司，費用也報銷了，人也跳槽了。

jingcheng2344 · 發表于 2006-10-8 21:20:18

很經典的文章，偶很支持你的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

sdg · 發表于 2006-10-10 00:00:22

期待下文<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

yanzher · 發表于 2006-10-10 08:43:24

期待下文！！ 
能夠給客戶帶來什么，或許是最重要的！！！ 
銷售其實是一種交換的過程--我們有什么能夠拿得出手的，很重要！！！

houzhiyong · 發表于 2006-10-10 10:10:51

等待下面的好消息！

支點 · 發表于 2006-10-11 22:58:35

看來大家都很明白市場調查的重要性，咱也不班門弄斧了，呵呵

tears · 發表于 2006-10-11 23:08:15

其實飼料行業做到今天,不缺廠家,不缺客戶,缺少的是發現客戶的眼睛! 
 
任何銷售都是這樣的 
 
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

家喻戶曉 · 發表于 2006-10-12 08:38:29

個人綜合素質太重要了,如果你性格好,別人愿意和你說話,能發現很多市場,發現很多市場后就要看你的能力了,市場是一門藝術,藝術就是同一個事物到這行,到那里不一定行了,市場不是科學,科學就是1+1=2,但藝術1+1可能等于3,也可能等于4,所以一招吃片天下是絕對不行的,市場無定術!要求我們業務人員的頭腦反應快,綜合素質強,業務誰都能跑,但100個人中能出1個優秀業務員就不錯了<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>