[轉帖]經銷商精細化的幾點看法

謀易 · 發表于 2006-9-10 21:24:13

經銷商精細化的幾點看法
(我的好友---潘文富)
從九十年代末的康師傅開始,廠家的市場精細化之風一直刮到今天,并且這兩年已經刮到經銷商頭上了,從廠家的精細化到經銷商的精細化,存在許多的不同,筆者個人建議經銷商不宜照搬照抄廠家的精細化方案,就經銷商的精細化問題,筆者在此談幾點個人的看法.
1.什么是精細化
筆者對精細化的理解源自于兩次打架的經歷,九七年筆者在老家的一個社區里開了家桶裝水的送水站,生意還不錯,可是好景不長,又有人在離我不遠的地方也開一家送水站,很快搶去了我不少生意,當時對競爭的理解遠沒有今天這般復雜,不太會運用品牌站,服務差異化,或是價格戰等等方法,所采用的是最簡單的商業糾紛解決形式-----打架,領著幾個朋友沖過乒乒乓乓去打了一架,效果顯著,把人家打跑了,當然,黨和人民沒有忘記我,我被關了三天,并罰款一千塊.時隔不久,又有人在附近開了送水站,這次不能貿易行事了,簡單的采用野蠻人的辦法去解決問題了,在朋友的指點下,我精心策劃了一番,推出購水票十送二的優惠活動,外加奉送免費飲水機消毒服務,并且聯合廠家,組織現有客戶參觀廠家的水處理車間,增強客戶的信心,并在結束廠家的參觀后,故意把大巴繞道開到競爭對手的那個廠家附近,讓客戶用望遠鏡看到環境和設備相差懸殊的生產狀況,這多管齊下之后,另外那家書站只撐了兩個月就關門大吉了,兵不刃血的趕跑了競爭對手,通過這次事件,筆者開始轉移以往那種粗放的經營思路,開始研究細致化的策略設計和操作.這也算是筆者對精細化操作的一次初次嘗試.

2.為什么要精細化
若是繼續那種粗放的經營方式繼續能賺錢,誰也不會想來搞這個精細化,經銷商之所以采取精細化,主要是因為被逼的,例如,廠家要求經銷商操作精細化,經銷商不做不行,其他同行都在搞精細化,經銷商不能落后,下游終端要求經銷商進行精細化操作,經銷商不得不做.

3.精細化的特點
操作上的精細化就是把操作過程逐項的分開,并且把每個過程都進行量化分解,細化分拆,這個分解與分拆是無限可分,想分到多細都可以,問題是,分的越細,這成本也就越高.

4.精細到什么程度
前面有說,精細化是無限可分的,究竟要細到什么程度,這則要看兩個方面的因素,一是精細化的成本是否在可以接受的范圍內,成本的反面就是利潤.二是考慮到員工的接受程度,精細到那個程度是員工所能接受的范疇.精細到那個程度關鍵要看員工的接受和執行力狀況水平而定.

5.誰來幫你精細化
精細化營銷是個專業技術活,作為經銷商老板,你自己會不會能不能玩的轉?要是不會就趁早找別人,沒有金鋼鉆,別攬這瓷器活,免得到頭來精細化沒弄出來,倒整出個四不象出來.

6.精細化是過程,不是目的.
做生意的目的是贏利,所謂的品牌,渠道,管理,服務等等都是過程,或者說是贏利的工具,精細化亦是如此,也只是過程和工具而已,決不能為了精細化而精細化,而應該始終明確,精細化的每一步都要對贏利有幫助,這里筆者舉兩個例子,一是筆者曾在某兵工廠看到一個標語,這是筆者所看到最好的標語”讓我們多流一滴汗,戰士們就少流一滴血”,工人們的流汗與戰士們的流血緊密的聯系在一起,工人的流汗是過程,讓戰士們少流血才是目的,這多流一滴和少流一滴很形象了說明兩者之間的因果關系.第二個例子是在某酒吧,深夜,一男一女在喝酒,男的一杯又一杯的勸女孩喝酒,擲篩子也好,哄著喝也好,刺激著喝也好,這每一杯酒的成功喝下,都是一個個精細化的操作在發揮作用,男人的目的很明顯,決不是為了喝酒而喝酒,而是為了創造后面的機會而喝酒,喝酒只是前奏,或者說是過程而已,后面的節目才是關鍵.若是男人不幸的喝多了,當場趴下了,那這就屬于典型的精細化操作失敗,栽在過程上了.

7.精細化一定要有試點
精細化操作的方案設計很難一次性到位,并且還得考慮到內外部環境與人員的適應問題,所以,精細化操作切忌全線推薦,應有個小范圍的試點,在取得確實效果后,再逐步推進.

精細化營銷的問題分析就像精細化操作本身一樣,也是無限可分的,筆者也只是暫且分析這么幾點,以供各位經銷商朋友參考之用。