[推薦]深度整和營銷模式實施中綜合服務體系建設

謀易 · 發表于 2006-9-1 21:41:21

深度整和營銷模式實施中綜合服務體系建設

深度整合營銷的新模式是以用戶需求為導向，通過整合最優秀的市場資源，降低渠道成本，提高系統反應速度，貼近市場，以服務為市場開發和市場管理的主要形式，從根本上實現了集中開發、綜合服務、技術營銷、密集型開發，提高了產品的價值，拉動用戶主動購買公司產品，培育出忠誠的用戶群體，決勝終端。

建立市場營銷管理平臺和用戶的服務體系，將營銷服務的各項資源配置在圍繞提高養殖戶養殖效益的方向上，通過維護管理和用戶的增值服務，構建強勢營銷價值鏈，確立本企業在價值鏈中的主導地位

以鄉鎮級營銷公司為平臺建設由各類專家組成的服務團隊，形成服務體系；聘請當地優秀獸醫{專職或兼職}，與本地業務代表共同管理；提供免費防疫和養殖技術咨詢服務；積極嫁接當地獸醫站、銀行、豬販、屠夫和原料供應商，為用戶提供綜合信息和畜禽產品銷售方面的服務。建立以“本地業務代表+養殖示范戶+散戶”的用戶組織體系，有效的組織中小型養殖戶，發展形成“養殖聯合體”組織，才能從根本上實現用戶效益最大化。

一、建設養殖業綜合服務中心，提供全方位的服務：

A、服務戰略的整合：

樹立服務理念（由內而外，思想是行動的先導）

確定顧客服務需求（售中、前、后、信息、咨詢、使用、情訂、帳服務）

服務設計與實施（服務流程、性質、內容、產品、人員）

服務人員的管理（員工是公司的化身）挑選、培訓、激勵）

服務質量的管理（標準的設定、內容的制訂、結果的反饋）

實現顧客滿意與忠誠（服務是真理，也是最終目的）

提供全方位的服務：

質優價廉的飼；良種的仔豬和雞苗；飼養管理/衛生防疫和疾病防治技術方面現場咨詢和指導；經營管理指導服務，提供市場信息的服務；原料及獸藥；畜禽產品銷售渠道方面的服務

B、養殖技術和管理

巡回養殖戶進行指導，一方面提高養殖技術，另一方面選擇好的品種；

盡可能的利用先進技術和科學管理方法，提高飼喂管理，提高產成品率；

飼養的選擇和使用決定了養殖產品的經濟效益，合理使用好飼料；

減少浪費，特別是減少飼料浪費、提高飼料的有效轉化率；

降低銷售費用、節省成本、提高養殖產品的增值比例；

C、市場預測和風險防患

對養殖戶生產和銷售環節進行全方位監控指導；

畜禽產品的市場行情進行預測，科學指導用戶選擇養殖品種和飼料；

有條件的區域要與養殖戶簽訂養殖和收購合同，幫助他們解決產品銷路問題；

導客戶建立畜禽產品穩定的銷售渠道，經常通報市場信息；

強對市場形勢的分析預測，把經營風險降低到最小程度；

D、提供市場信息的服務

飼料原料的市場信息

幾種主要飼料原料（玉米、豆粕、氨基酸、微生素、藥物）價格；

有關原料的市場渠道，供求關系，并盡可能預測短期的市場變化趨勢；

原料產地的供貨情況、進口原料的價格和國際市場行情走勢；

目前科技水平條件下，飼料原料選擇的范圍變化情況，同進使用現況；

一般情況下飼料原料的價格變化將影響飼料的價格比率；

是否增加庫存或減少庫存，怎樣應對原料市場波動的局面；

E、畜禽產品價格銷售情況

幾種主要養殖品種（肉雞、蛋對外開放、豬）幼苗和成品的市場售價情況；

近距離區域幾個主要銷售畜禽產品市場的行情走勢情況匯總；

養殖戶大致的存欄數，并且可能引起市場價格波動的實際水平；

由于市場價格的不穩定，什么時間進場畜禽苗比較合適；

養殖畜禽產品按多少時間出欄更為經濟，大約可能的盈利水平；

哪些畜禽產品有常年穩宣揚銷售渠道，介紹信譽較好的中間商；

是否可以合同的形式給養殖戶簽訂收購產品的合約，穩定生產；

G、各廠家飼料產品的情況

公布特定區域某些產各廠家的出廠價，有關性能比也可以同時報出；

飼料配伍的選擇、預混料、濃縮料、全價料對養殖效果情況；

注重信譽、講求質量、物美價廉，讓飼料給養殖戶帶來更大的效益；

新產品、新原料所包含的高科技應用的飼料生產中的情況介紹；

有關飲料的效用比，單位配方價，銷售費用等情況向用戶作介紹；

特定產品使用對畜禽養殖的效果，以及對市場銷售的反應情況；

（3）、服務營銷人員拜訪用戶

序號
工作內容
操作要點
備注

1
了解養殖情況和用料情況
收集飼喂程序和耗料記錄表
第一手資料

2
環境、衛生情況
幫助打掃衛生、清洗水、料槽
力所能及

3
消毒和室內基礎衛生
設置消毒池、清理雜物、糞便
技術服務

4
滅鼠和清除雜物
清除垃圾、堵洞、滅鼠
技術服務

5
減少飼料浪費
地面、料槽下無浪費
飼喂管理

6
了解飼料使用是否符合要求
與公司安排的階段是否一致
飼喂管理

7
飼喂程序是否合理
盡可能做細致調整
飼喂管理

8
光照程序是否合理
調整到合理
飼喂管理

9
防疫免疫工作是否做好
程序合理、防疫得當
防治病

服服務營銷人員拜訪用戶表6-5

（4）、服務營銷人員對養殖戶的基礎性服務

A、養殖環境和衛生條件方面的服務

①養殖棚舍的結構合理，墻壁干凈、保溫、光照、消毒、通風地面鋪墊、隔離、防火、防寒、防雨條件較好等；

②周邊環境良好，無污染、無亂放垃圾、糞便、道路通暢、水和電使用方便；

③畜禽飲水衛生，水槽、料槽經常清洗；

④經常性的打掃環境衛生、消毒、除糞、清理蜘蛛網；

⑤滅鼠、滅蠅、害蟲、堵塞鼠洞；

⑥有條件的地方可推廣使用畜禽專用飲水器；

⑦養殖區內的防疫隔離措施，包括消毒方式的選擇；

⑧舍內地面或料槽下無飼料浪費；

B、畜禽飼喂管理和疾病防治的服務

①飼喂飼料型號與該群生產階段相適應；

②畜禽品種選擇和飼喂程序制定合理；

③光照和技術參數選擇合理；

④防病免疫設計合理，實施得當；

⑤明白使用飼料同時禁止使用哪些獸藥；

⑥畜禽發生疫病能及時地尋醫問藥；

⑦大面積發生疫情時，12小時內及時服務到位；

⑧針對畜禽疾病，能比較準確地使用治療藥物，及時解決問題；

經常與直接用戶交流，聽取他的對工廠產品的意見和建議，盡可能使我們的產品滿足用戶的需求；把用戶的利益放在首位，從用戶的角度出發，研制和開發新產品，使用戶和企業形成利益共同體，全面合作、共同發展

（5）服務營銷人員走訪用戶的一般規定

A、服務營銷人員攜帶以下資料：

公司簡介〈含分（子）公司情況介紹〉。

公司產品介紹及使用說明。

公司通訊和經營文化理念介紹。

各類禽畜養殖技術資料和飼養指南。

公司養殖技術服務情況介紹。

公司對養殖專業戶的服務承諾。

季節性的禮品和掛圖畫等。

其它

B、服務營銷人員幫助養殖戶做一些力所能及的事。

打掃養殖區內衛生、清理各類垃圾。

清掃雞舍、豬舍、擦洗門窗玻璃和燈泡。

對養殖環境進行綜合消毒，做好幼禽畜的飼養準備。

清洗耳恭聽水槽、料槽、注意通風降溫和防寒保暖工作。

做好滅鼠防病工作減少飼料浪費。

協助養殖戶制定防疫，免疫程序，加強飼喂管理。

推廣先進的養殖技術和飼養管理方法，引導農戶學科學、用科學。

幫助養殖戶了解畜禽產品市場行情，搞好產品經營銷售。

C、服務營銷人員進入養殖區要嚴格遵守衛生防疫條例。

未經養殖戶同意，服務營銷人員不得進入畜禽養殖生產區。

進入養殖區內必須按照有關防疫消毒規定嚴格執行。

服務營銷人員所攜工具要嚴格消毒，以防交叉感染。

解剖畜禽必須在養殖區以外的專門場所，事后要嚴格消毒。

發現畜禽疫情要嚴格隔離，以防傳染擴散。

畜禽舍發現流行疾病要盡快采取醫療措施，以減少損失。

進入養殖區域內的各種物料都要嚴格管理，不準從疫區采購物料。

養殖區內工作人員也應常洗澡、換衣服、保持個人衛生。

（6）畜禽養殖現場咨詢和技術指導

A、現場咨詢

選擇養殖示范戶品種規模技術水平養殖戶人數有代表意義的養殖戶現場

以養殖示范戶為選擇重點，一是讓其它的養殖戶來看看他的飼養管理，二是就示范戶存在的問題，讓專家給他提出一些改進意見，提高水平。

專家選擇養殖品種實踐能力口音表達當前病情前沿技術

以本地有影響力的專家為選擇對象，對當地養殖習慣和技術基礎比較了解，特別是交談時的語言表達更為生動。養殖戶能夠心服，起到事半功倍作用。

授課準備

1、所在區域業務員介紹情況

2、當前疫情分析、調查核實

3、現場巡訪2-3戶養殖戶

4、可能提問的回答提綱

5、必須注意到幾個方面重點講解

專家開展咨詢一定要有充分準備，這是對養殖戶負責，準備過程要有實地走訪和書面提綱等內容，防止不了解情況的隨意性解說，特別要抓住當前共同的問題，提醒養殖戶大家關注。

現場咨詢

1、就某一養殖品種先講一般飼喂程序和疾病防治，共性的問題。

2、解答養殖戶的提問，可以先提問后一起回答，也可以一問一答的方式。

3、作小結，特別是時大家都提到的問題，作重點解答。

講述完一般的飼養管理后，請養殖戶提問，解答要耐心、細心，防止輕描淡寫，或是不認真。特別是一些常見病，經常發現反復要引起重視，講解時要深入淺出，根據養殖戶理解程度，不斷加深。

B、技術指導

定期巡訪建立技術檔案發現養殖問題了解用戶需求分析市場因素制定指導方案

制定對示范戶的定期巡訪計劃，針對密集性養殖區加強技術服務。

歸納問題
1、養殖基礎設施差，條件問題

2、使用飼料和飼喂程序問題

3、免疫程序和防治病問題

4、人員管理和人為因素問題

5、畜禽品種選擇和弱禽問題

發現問題、解決問題為養殖戶排憂解難，提高養殖戶的技術水平，同時提高他的個人素質。

技術指導
1、結合當地條件、改善養殖環境和條件

2、合理設計飼喂管理程序

3、及時發現和治療畜禽疾病

4、提高人員素質，加強內部管理

5、根據當地條件，合理選擇畜禽品種的合作廠家

針對性地解決養殖戶的技術問題，形成公司與養殖戶共同發展的利益共同體，把養殖戶的冷暖困苦放在心頭，努力提高技術指導水平。

用戶反饋

1、品種選擇合理，符合當地養殖要求。

2、免疫到位，疾病防治有效。

3、飼料使用科學，沒有浪費。

4、人員素質提高，新技術、新方法推廣使用。

了解用戶對技術指導的意見，及時調整有關技術人員對用戶服務的方式方法，把各方面的技術服務工作做得更細，更好！

（7）畜禽產品銷售方面的服務

A、品種選擇

某一品種的進貨廠家價格；某一品種特殊的養殖優勢；市場對某一品種的特殊需求；養殖某一品種所必須掌握的技術；開發新品種的投資風險和利益；

B、價格差異的技術要求

與老產品比較其價格差異；飼養全過程的效益情況；價格差異來自于養殖技術；特殊的飼養要求和技術；初步形成的養殖特；總投資和回收期怎樣；

C、銷售地域

產品銷售地點、時間；銷售該產品特殊要求；聯系人和聯系電話；是否簽訂預先合同；銷售費用開支情況；預測近期市場行情；可能出現