[轉(zhuǎn)帖]辦事處或營銷公司為平臺(tái)的建設(shè)與管理

謀易 · 發(fā)表于 2006-9-1 09:36:31

辦事處或營銷公司為平臺(tái)的建設(shè)與管理

1、服務(wù)體系的建立

以辦事處或營銷公司為平臺(tái)建設(shè)由各類專家組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，形成服務(wù)體系；聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī){專職或兼職}，與本地業(yè)務(wù)代表共同管理；提供免費(fèi)防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢服務(wù)；積極嫁接當(dāng)?shù)孬F醫(yī)站/銀行、豬雞販子、屠宰場(chǎng)和原料供應(yīng)商，為用戶提供綜合信息和畜禽產(chǎn)品銷售方面的服務(wù)。建立以“本地業(yè)務(wù)代表+養(yǎng)殖示范戶+散戶”的用戶組織體系，有效的組織中小型養(yǎng)殖戶，發(fā)展形成“養(yǎng)殖聯(lián)合體”組織。

2、市場(chǎng)的合理規(guī)劃

A.根據(jù)交通狀況、地理?xiàng)l件和終端分布，規(guī)劃巡訪路線和配送方式

符合市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

B.市場(chǎng)容量與人員數(shù)量/能力匹配，充分開發(fā)市場(chǎng)潛力的同時(shí)，減少串貨、爛價(jià)的動(dòng)因

C.掌控終端優(yōu)秀資源（或功能服務(wù)性終端）和養(yǎng)殖大戶，有效應(yīng)對(duì)競爭

D.根據(jù)市場(chǎng)發(fā)育程度，競爭狀況和維護(hù)成本，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)合理規(guī)劃，實(shí)施模式和組織形式

3.養(yǎng)殖聯(lián)合體形成與用戶的有效組織

利用當(dāng)?shù)刭Y源使廣大養(yǎng)殖戶處在有組織狀態(tài)，克服分散，逐步發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式

建立養(yǎng)殖示范戶的形式，利用養(yǎng)殖大戶的影響力和帶動(dòng)性，建立以養(yǎng)殖大戶帶小戶的養(yǎng)殖組，發(fā)展以核心大戶為主，內(nèi)部分工協(xié)同的養(yǎng)殖聯(lián)合體

積極發(fā)展優(yōu)秀的用戶成為本地業(yè)務(wù)代表，使大戶、獸醫(yī)客觀上成為帶動(dòng)者、技術(shù)傳播者、服務(wù)提供者，更為重要的是成為企業(yè)的宣傳推廣者。

4、終端的全面掌控

通過建設(shè)養(yǎng)殖業(yè)綜合服務(wù)中心，培育和提升企業(yè)核心競爭能力，向養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，培育出忠誠的用戶群體，掌控了用戶。構(gòu)造穩(wěn)定高效的營銷價(jià)值鏈。有效的市場(chǎng)策略和靈活的合作方案，爭奪終端優(yōu)秀資源。有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)本地業(yè)務(wù)代表進(jìn)行專銷；建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)、業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營指導(dǎo)

5.配送服務(wù)的有效實(shí)現(xiàn)

由辦事處或營銷公司直接配送，由于流量大，按規(guī)劃的線路配送給業(yè)務(wù)員成本較低，難度小；或由辦事處或營銷公司主任負(fù)責(zé)配送結(jié)算。鼓勵(lì)自提或利用當(dāng)?shù)剡\(yùn)力（區(qū)域配送處）負(fù)責(zé)配送，由公司同銀行/信用社直接結(jié)算。

6.竄貨的系統(tǒng)解決

區(qū)域劃分；規(guī)則自我制定；價(jià)格管理和秩序維護(hù)；信息反饋、物流有效控制嚴(yán)格的管理措施；經(jīng)營心態(tài)得以扶正，觀念轉(zhuǎn)變，素質(zhì)得以提升；易溝通，用和美華文化經(jīng)營理念同化整合，形成共識(shí)。

7.區(qū)域化市場(chǎng)營銷策略得以實(shí)施，使競爭更為有效

針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競爭態(tài)勢(shì)，結(jié)合的不同階段，策劃實(shí)施市場(chǎng)開發(fā)和管理具體做法；保證營銷活動(dòng)的針對(duì)性和有效。

由原來“救火式”的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｊ降脑鲋捣?wù)

圍繞用戶效益最大化，組織提供養(yǎng)殖綜合服務(wù)，并積極引導(dǎo)養(yǎng)殖聯(lián)合體的形成；

經(jīng)營管理和市場(chǎng)開發(fā)、管理活動(dòng)中的優(yōu)秀做法得以融合、得以分享，促進(jìn)共同成長。

溝通渠道暢通，.信息反饋速度加快，整體系統(tǒng)反應(yīng)速度加快。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商、用戶、服務(wù)專家得以整合、應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營人才。和美華文化、經(jīng)營理念得以傳播，得以認(rèn)同；發(fā)揮了文化理念的價(jià)值和作用。深度溝通，深化用戶關(guān)系，文化、理念、公司、產(chǎn)品決勝終端得到全面認(rèn)識(shí)、認(rèn)同。服務(wù)落到實(shí)處，產(chǎn)品的附加值得以提升。以用戶需求為中心展開營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)用戶利益最大化。終端管理實(shí)現(xiàn)，用戶滿意度自然提高，易培育出忠誠的用戶群體

8.營銷隊(duì)伍的成長

A、營銷組織架構(gòu)變化扁平化，速度制勝

管理成本大幅降低；溝通渠道暢通，.信息反饋速度加快，整體系統(tǒng)反應(yīng)速度加快。

B、經(jīng)營管理和市場(chǎng)開發(fā)、管理活動(dòng)中的優(yōu)秀做法得以融合、得以分享，促進(jìn)共同成長

C、專業(yè)化代表針對(duì)大型養(yǎng)殖場(chǎng)展開技術(shù)營銷可以發(fā)揮專長優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品宣傳、促銷講座、技術(shù)指導(dǎo)、養(yǎng)殖咨詢、信息服務(wù)以及服務(wù)體系的組織和管理

D、行業(yè)領(lǐng)袖人物和專家成為市場(chǎng)的開發(fā)者和管理者

市場(chǎng)組織、政策執(zhí)行、秩序管理、規(guī)則制定、信息反饋、銷售業(yè)務(wù)、人員管理等、政策宣傳、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、物流控制、經(jīng)營咨詢、用戶管理等。

E、管理成本大幅降低，營銷組織架構(gòu)扁平化

人員成本低，訪客效率高、效果好，可展開密集開發(fā)

9．復(fù)制推廣

在復(fù)制推廣過程中的原則是：

整合資源，集中優(yōu)勢(shì)；總體策劃，統(tǒng)一運(yùn)作；區(qū)域管理，有序經(jīng)營。

復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到難，先建模板，見利見效，逐漸擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度；對(duì)可能發(fā)生問題要準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效。

市場(chǎng)開發(fā)的三大節(jié)奏

A、整合優(yōu)秀資源—轉(zhuǎn)型__代表辦事處或營銷公司

B、本土化代表配置—貼近用戶—決勝終端

C、微利經(jīng)營、服務(wù)營銷、密集型開發(fā)，培育出忠誠的用戶群體，決勝終端。因各區(qū)域市場(chǎng)狀況不同，可采用深度整合營銷模式各階段并存的復(fù)合模式結(jié)構(gòu)。隨著深度整合營銷市場(chǎng)的推進(jìn)，深度整合由第一階段逐步推進(jìn)