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[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體]到目前為止我的感覺是添加劑營銷真正做市場細分的企業可能不多（但愿這個感覺是錯的！）， 今天就不再單獨寫了，把QQ群聊的內容整理一下和大家分享吧。歡迎大家補充，更歡迎提供真實案例討論和分享。
劉舜才：[b]這里做添加劑的多，你們的添加劑市場有細分嗎？是怎么細分的？[/b]歡迎分享。
我覺得可以考慮的細分參數：
1、[b]按規模和結構分[/b]：
a、集團用戶：采購有流程，多人負責，用量大，影響大。
b、小戶：單個飼料廠，一個人說了算，沒有采購與評估流程，用量不大。
[/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體]2、[b]按資金需求分[/b]：不欠款；欠款30天；60天；90天等。
3、[b]按技術水平分[/b]：技術強還是弱。
4、[b]按采購決策傾向分[/b]：偏向于理性還是情感；或者二者的比例？
。。。。。。歡迎補充更多細分依據。
北京愛綠-楊勇 10:51:29
我覺得我們都是以產品功能為主去細分市場與用戶，好像很簡單。應該說產品功能成了我們細分市場的主要依據，不知道這對與不對？
安佑李洪波 10:53:48
我也這樣問過臺灣的專家，他們說不對，劉總這種方法是對的。
劉舜才 10:54:46
產品功能的話，應該是在競爭對手分析那邊吧？
[b]現在談客戶細分，就是你的市場分析的一個部分--客戶是什么樣的，怎么分類，怎么選擇目標客戶。[/b]
[b]為什么要進行客戶細分？就是不同客戶的需求可能不一樣，采購與決策行為也不一樣。[/b][b]先說概念吧，細化的問題對于不同的客戶，不同的產品，不同的營銷團隊可能有不同的側重點與選擇。[/b]
你說品牌？我覺得應該先有目標客戶，品牌只是營銷的一個工具。[b]如果連目標客戶都沒有，就不會有定位，更不會有有效的市場策略和品牌了！
[/b]
我說個例子：[/font][/color][/align][align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體][b]如果安佑是我的目標客戶，我先假設安佑是有一整套添加劑產品評估體系的，先要找到這個體系；然后找到相關的節點的人，了解實際是怎么運作的；標準又是什么樣的；他們怎么判斷產品的好與壞的；他們使用的產品都有什么樣的共同點，他們淘汰的那些產品又都有什么共同點，他們的決策者有什么樣的選擇偏好；那些人可以影響到他們的采購決策；他們的目標是什么；他們實現目標最大的挑戰和障礙是什么等等。。。[/b]
[b]有了上述這些信息，我們才知道我們的營銷是要做品牌，還是把錢用在其它方面；是要請個洋博士去忽悠還是啟用有實戰經營的土鱉更有效；產品的應用研發要怎么弄才能夠切合到他們的痛點和興奮點；技術資料應該怎么準備和表述；要什么樣的人來做營銷員才能夠和他們的采購決策者和影響者搭上火；營銷團隊應該怎么搭配才能夠相互促進并提升效率；營銷流程應該怎么做才會簡單易行；營銷系統的考核應該如何設計才能夠讓大家都有積極性等等。。。。。
[/b]
[b]如果我們只是做一間小廠，老板或者老板娘一個人說了算的，需要了解的東西和營銷的套路就完全不一樣了。[/b]
[b]所以，需要先把客戶細分，然后找出你要做的目標客戶。再根據你的目標客戶的需求、問題、采購決策等等來設計營銷策略與方案，這樣的營銷才會有效率。[/b]對于很大的集團客戶，每一個客戶可能就是一個細分市場，值得單獨研究對策。[/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(62, 62, 62)][font=宋體]歡迎點擊閱讀原文參與討論或者直接回復本微信。[/font][/color][/align]
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發表于 2014-5-5 16:24:06
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發表于 2014-5-5 17:11:45
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