使用飼料產(chǎn)品特性才是王道

畜牧人編輯部3

最近，市場(chǎng)用戶(hù)針對(duì)天門(mén)海大飼料掀起了一場(chǎng)風(fēng)波。考慮到市場(chǎng)的統(tǒng)一管理，本區(qū)域8月份突然停了湖北xx飼料轉(zhuǎn)戰(zhàn)到天門(mén)海大；整個(gè)市場(chǎng)好像車(chē)子失了控一樣，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在躁動(dòng)，養(yǎng)殖戶(hù)也在躁動(dòng)。飼料價(jià)格會(huì)不會(huì)還是3800元/噸？天門(mén)料到底怎么樣？用戶(hù)這么一躁動(dòng)，業(yè)務(wù)員也都是硬著頭皮去解決問(wèn)題。回想去年，我們?cè)诳蛻?hù)層面上的疏忽挺多的，引導(dǎo)也是不足的。

原因有三點(diǎn)：1、經(jīng)銷(xiāo)商固執(zhí)。經(jīng)銷(xiāo)商未與我們統(tǒng)一思想，導(dǎo)致今年年初經(jīng)銷(xiāo)商還在說(shuō)我們的湖北料比天門(mén)的料好；經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有臺(tái)階下。2、老廠值得信賴(lài)而新廠需要磨合期。比如去年用戶(hù)反應(yīng)使用湖北料產(chǎn)量較好。3、天門(mén)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品曾傷害過(guò)這里的漁民，比如化肥之類(lèi)。

故事從下面事情開(kāi)始，用戶(hù)（聶新坤）反應(yīng)家里進(jìn)了十幾噸天門(mén)的707聞不到香味。投喂10噸天門(mén)海大的707長(zhǎng)勢(shì)慢，拿出兩個(gè)數(shù)據(jù)：一口塘現(xiàn)在投喂湖北xx707#4噸，魚(yú)長(zhǎng)勢(shì)現(xiàn)在1.2左右，大概5000尾；一口塘現(xiàn)在已轉(zhuǎn)投喂天門(mén)707、708（4噸）#10噸，之前其它用戶(hù)參觀0.7-0.8斤/尾，現(xiàn)在魚(yú)也只有0.8-0.9斤/尾，大概18000尾。看著用戶(hù)火氣十足，暫時(shí)咱不急著跟他算算這兩個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)不對(duì)。理理頭緒，首先了解一下是不是在用天門(mén)707；然后去投料機(jī)前看看魚(yú)的規(guī)格；最后溝通怎樣來(lái)說(shuō)服用戶(hù)。 前兩步做完后，

下面就是與聶老板的對(duì)話(huà)：

問(wèn)：“聶老板，你說(shuō)天門(mén)的707沒(méi)有湖北好，要不現(xiàn)在我給你打個(gè)網(wǎng)，投喂5噸后再來(lái)給你打個(gè)網(wǎng)看看魚(yú)長(zhǎng)勢(shì)！”

答：“有什么好打的？這個(gè)塘子魚(yú)沒(méi)有那個(gè)塘子魚(yú)長(zhǎng)的快，兩個(gè)塘子一比較就知道了。”

問(wèn)：“你看這個(gè)塘子20畝 5000尾；那個(gè)塘子50畝 18000尾；池塘負(fù)荷少，氧氣充足；明顯池塘魚(yú)少的長(zhǎng)的快一些嘛。”

答：“兩個(gè)池塘密度都差不多唄，反正我不信任天門(mén)料！去年，龍口有好多天門(mén)料干的效果都不行。”

問(wèn)：“去年，整個(gè)飼料行業(yè)干的效果都不是很好，天門(mén)還不是有很多用戶(hù)干的效果特別突出，我們拉了那么多的效果橫幅。聶老板，要不明天我?guī)闳埧谀沁吙纯磩e人喂天門(mén)707的效果吧！”

答：“我不想去，明天我還要喂飼料！”

老頭的固執(zhí)搞的很棘手，沒(méi)辦法不能就這樣就結(jié)束。這個(gè)老頭是這里的典型代表，每年八九十噸的飼料；經(jīng)銷(xiāo)商把他看成寶；弄不好經(jīng)銷(xiāo)商還是要打電話(huà)。眼前這一幕幕，不禁讓我想起了俊哥在龍口經(jīng)銷(xiāo)商（呂大江）與天佳銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)典博弈。咋不說(shuō)效果，今天單從產(chǎn)品的色澤上我司顆粒料比天佳顆粒料色澤要黃一些，外借老呂侄兒子（孫飛）之口講飼料黃一些豆粕多，黑一些棉粕多；可以想象天佳經(jīng)理碰的是頭破血流。以及兵兵的3302現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)片，直接回避了產(chǎn)品本身貴的缺陷，而是將我們的試驗(yàn)搬到塘頭，3302# 1勺抵20勺普通磷肥，做出了普通磷肥與3302兩者本生的差異化。養(yǎng)殖戶(hù)期待奇跡同時(shí)，逐漸接受了我司產(chǎn)品。這兩個(gè)案例都有很大的相似性：不談產(chǎn)品效果，使用產(chǎn)品特性才是王道。眼前一亮，今天非要給你整點(diǎn)東西出來(lái)。緊接著就出現(xiàn)下面照片出現(xiàn)的內(nèi)容了……

天門(mén)707比湖北顏色要黃一些

湖北707有香味，天門(mén)聞不出來(lái)。為什么沒(méi)有香味？這與飼料添加的成分有關(guān)系。湖北棉餅、菜籽餅添加比例大，而天門(mén)添加豆粕多一些。所以導(dǎo)致色澤上天門(mén)料要黃一些，味道上菜籽餅、棉餅比豆粕要香一些。

天門(mén)料比湖北料溶解性要差，時(shí)間1分鐘的照片

原本想通過(guò)泡一泡，進(jìn)一步驗(yàn)證天門(mén)添加菜籽粕、棉粕的比例要小一些。結(jié)果不到1分鐘，天門(mén)溶解的較快，也許天門(mén)的粘合劑添加不夠，關(guān)系不是很大呦。后經(jīng)查閱相關(guān)資料：水產(chǎn)顆粒飼料的原料組成和配比對(duì)飼料的水中穩(wěn)定性影響較大，不同的原料在水中的穩(wěn)定性有所差異。常用水產(chǎn)飼料原料的水中穩(wěn)定性由強(qiáng)到弱依次為：面粉—棉籽粕—小麥—魚(yú)粉—菜籽粕—豆粕—蠶蛹—麩皮—玉米黃粉—玉米—米糠。

四五分鐘后，奇跡出現(xiàn)了……

析出了淡黃的一層就是豆粕，這與我們平時(shí)喝的豆?jié){差不多；而湖北這邊天添加的還是比較少的。

倒掉上層水，仍留下懸念……

原本以為就此結(jié)束了，倒掉上層水后仍留下懸念。通過(guò)圖片，我們明顯可以看出湖北這個(gè)杯子里的成分還是比較粗糙的，天門(mén)這邊是比較細(xì)膩的。這也證明了天門(mén)的粉碎細(xì)度要比湖北的要高；粉碎細(xì)度越高，魚(yú)的消化吸收肯定好。

“真金不怕火煉”，通過(guò)一系列的比較驗(yàn)證了同一個(gè)結(jié)果：天門(mén)飼料含量豆粕（魚(yú)粉﹥豆粕﹥菜籽粕﹥棉粕）含量很多，豆粕比菜粕、棉粕長(zhǎng)魚(yú)；同時(shí)告訴用戶(hù)一句：您可以放心使用！最后聶老板回答我一句：好，就行！很多時(shí)候，我們?cè)陴B(yǎng)戶(hù)那兒是有道理行不通，他們需要更加實(shí)實(shí)在在的放心。縱觀我司基層的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，停留在口頭上達(dá)成的已經(jīng)越來(lái)越少。我司2010年飼料效果穩(wěn)站洪湖，拉開(kāi)了今天的序幕：11年初（飼料穩(wěn)定，推服務(wù)），2011年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主推服務(wù)（海聯(lián)科）其次飼料，利用組織用戶(hù)參觀，我們的服務(wù)落地快速提高了海聯(lián)科銷(xiāo)量，飼料銷(xiāo)量也得到進(jìn)一步突破。12年初（飼料穩(wěn)定，推理念），2012年還是已服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，主推（海聯(lián)科、膨化料、漁機(jī)），其次帶動(dòng)飼料增量。13年初（飼料起伏，拉差距），2013年進(jìn)一步穩(wěn)固特有的理念，主推膨化料快速占領(lǐng)膨化料制高點(diǎn)使?jié)O民致富，遠(yuǎn)離顆粒料競(jìng)爭(zhēng)。公司在行動(dòng)，我們也應(yīng)該快速提高自己素養(yǎng)接受高的挑戰(zhàn)。

作為一名基層的銷(xiāo)售人員，我們?cè)趯W(xué)會(huì)知識(shí)的同時(shí)更多是使用知識(shí)去解決問(wèn)題。應(yīng)用產(chǎn)品本生獨(dú)有的優(yōu)點(diǎn)向客戶(hù)展示，這只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的縮影。送給我們?cè)谝痪€(xiàn)奮斗的基層銷(xiāo)售人員一句至理名言：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做而且做到極致！