中小飼料企業生存6秘笈

胡文輝 · 發表于 2006-2-27 16:19:19

胡文輝

80%的中小飼料企業將在行業整合進程中出局，這是近年來很多專家的一個觀點。從2004年的情況來看，這一進程在加快。在2004年，我國工業飼料的總產量預計達到9300萬噸，排名前10位飼料生產企業的飼料產量預計將達到1850萬噸，占全國總產量的19.89%左右。年產10萬噸的企業數量與上年相比增加20%以上。其中，年產超過20萬噸飼料的大型企業已經超過了40家，這些企業的生產量占全國總產量的33%左右。這些具有全國影響力的企業主要有：正大、希望、六和、溫氏、通威、唐人神、恒興、正邦、普瑞納、正虹、大北農、禾豐等。
全國性的飼料企業品牌知名度高，覆蓋力強，資本雄厚，具有很強的市場侵略能力。面對這樣的全國性強勢企業，有心做大的中小飼料企業該如何生存和發展呢？
生存秘笈一：做小池塘里的大魚
不管大企業，還是中小企業，也不管是大戰場，還是小戰場，若能獨一無二，則一定會成為贏家。
雙胞胎是江西的地方性品牌，對內有等企業的競爭，但它面臨的卻是全國性的競爭。因為他的對手不僅是江西當地的大企業（正邦、民星、宏通等），更有實力強大的正大、希望等企業。怎么辦？
在對江西的養殖情況和競爭對手進行深入研究后，他們發現，本地區仔豬拉稀現象嚴重，還沒有哪一家飼料企業能解決這個問題，于是全力進行科技功關，推出“省時省力不拉稀”的雙聯體雙胞胎乳豬料，準確的定位，令雙胞胎一舉成功，據了解，“雙胞胎”乳豬料自2003年8月份推出后，一直處于供不應求的狀態，到2004年1月，總銷量已達到996t。進入2004年后，增速更快，雙胞胎乳豬料的銷量以每月1000t的速度遞增，有的月增長速度達到2000多t，產品不但暢銷江西省，而且遠銷廣東、廣西、湖南、福建、云南、貴州、安徽等省。
目前，雙胞胎乳豬料的月銷量已經達到20000t，到去年底，總的銷量已經達到14萬t，創造了被業內稱為“雙胞胎”現象的超速發展業績。
由于該公司不僅對“雙胞胎”的外觀申請了專利保護，而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓型形狀的飼料外觀都申請了專利，同時還把生產飼料的環模申請了專利，從而為對手設置了“復制”的法律壁壘，成功地做了一條小池塘里的大魚。
生存秘笈二：運用鄉情展開情感攻勢
區域性是中小飼料企業的特征之一。這些企業，與當地的經銷商、養殖場（戶）有著得天獨厚的鄉情聯系。中國人重感情，如果善加運用，這份情感可是蘊藏了相當大的市場價值。設身處地的想一想，有好幾家飼料企業向你推銷產品，如果產品性價比等條件差不多，你會選擇哪一家？一般情況下，當然是熟人的。禾豐當年創業的時候，為什么要大老遠的跑到東北去？人熟、地熟的家鄉因素是重要原因之一。這一策略起到了非常好的市場效果，禾豐僅用幾年的時間就成長為東北最大的飼料企業，最后突圍成功，成了在全國范圍內都有影響力的大型企業。
總之，利用我國傳統文化中的鄉土情節，中小飼料企業運用鄉情展開情感功勢，輔助以不遜色于人的產品性價比，可以增加企業的競爭優勢。
生存秘笈三：尋找有影響力的經銷商或養殖大戶做明星廣告
耳聞不如眼見，企業再說得舌燦如花，也比不上當地有影響力的經銷商或者養殖大戶現身說法來得有效。有信譽的、大的經銷商在養殖戶中是很有影響力的，他們如果推薦你的產品，養殖戶們多半會接受。同樣，當地的養殖大戶如果用你的豬料不拉稀、長的快、出欄早，一頭豬比別人多賺上幾十元，榜樣的力量是無窮的，群眾的眼睛是雪亮的，這種情況下，周圍的中小養殖戶自然會群去仿效用你的飼料。
　　所以，如果你的產品確實過硬，中小飼料企業通過尋找有影響力的經銷商或養殖大戶做明星廣告，將會有效提升產品的影響力。
生存秘笈四：拾遺補缺找空間
國內飼料一直是豬禽飼料的天下，在前幾年，這個現象更突出。內蒙古是我國主要的牛羊養殖基地之一，加上近年乳業發展迅猛，有商家看準機會，成立內蒙古牧泉元興飼料有限責任公司專業生產反芻飼料。結果，這家以“做中國乳業第一品牌”為戰略目標的企業，僅用3年多的時間就占領了內蒙古地區70%的市場份額，并暢銷京、津、晉、魯、冀和東北等地區，2000年銷售量1.5萬 t，2001年3萬 t，2002年6.8萬 t，2003年15萬 t，產值突破2億元大關。同時，2002年3月，被內蒙古家畜改良站指定為種畜專用料唯一定點生產企業；2002年6月，“元興”品牌被內蒙古品牌協會評為“特色品牌”稱號；2002年10月，牧泉元興飼料公司被中國飼料工業協會評為“先進集體”；2003年，國家“十五”12個專項課題之一的“農牧交錯區奶業產業現代化生產技術集成與產業示范”專項中奶牛精飼料12萬 t的項目落戶元興。說是拾遺補缺，其實已成氣候，目前已經成為國內最大的奶牛飼料專業化生產企業之一。
生存秘笈五：學會搭車
一個全國性品牌擴張成功的同時，往往會帶動整個市場的消費趨勢。聰明的中小飼料企業不需要創新，不需要另辟蹊徑，只需要及時跟風，第一速度搭上車，照樣能夠火一把。
在飼料行業，正大的551乳豬料是個典型案例，因為這個產品在市場上十分火，于是一些聰明的中小企業跟隨推出551乳豬料，結果斬獲良多。
在河北市場，早先年是沒有3%蛋禽用復合預混料的，后來有家企業經過慎密的市場調研推出了這個產品，很受市場歡迎，部分企業快速跟進，也是收獲不小。
對于跟隨策略，中小飼料企業要睜大眼睛，首先要看什么賣的火，其次要看違不違法，第三要看進入成本高不高，滿足這三個條件的情況下，市場上流行什么，你就跟隨什么。
搭車的要訣是模仿要像，速度要快，價格要低。
生存秘笈六：拼命做服務
中小飼料企業的銷售半徑小，大部分市場都在自家門口，守得住守，守不住也得守，否則就沒活路。所以中小飼料企業面對市場的競爭，如果沒有別的差異化手段時就要拼命做服務。全國性的飼料企業雖然強大，但不可能將品牌精耕細作到每一個地方，而地方上的中小飼料企業熟門熟路，可利用數據庫營銷的手段將服務升級，采取人盯人的服務策略，那么再強大的品牌也難從你手上將客戶奪走。
俗話說：強龍難敵地頭蛇。雖然正大和希望貴為中國飼料行業的排頭兵，但在山東市場卻被六和占了上風。現在的六和，不僅是山東市場的老大，更是做上了全國的第3把交椅。作為地頭蛇不要和強龍比誰個子大，比的是地利人和，只要善于審時度勢，見縫插針，做深做透，就不怕強龍來擺尾。
當然有差異化就更好，比如廣東旺大飼料新技術有限公司，為拚命做服務，提出了“24小時至善服務”，建立了以教授博士專家團→公司技術總監→客戶服務部經理→片區服務主任→小區服務專員為框架的服務體系，推出了“電腦配方、原料檢測、疾病診治、獸醫藥房、VCD及資料、旺大養豬協會服務網站、養殖全員培訓、種豬測定、經營管理、廠房設計、最新信息庫”等11項“服務樣板工程 ”，要求能做到客戶大問題派出專家團，小問題能做到代客戶購一件小物品、發一條有效短息。同時，結合ISO質量體系，送貨及時率達100%、客戶反饋及處理率達100%。從而使客戶更滿意，企業得到快速發展。
假如大飼料企業是大魚，中小飼料企業就是小蝦米。“小蝦米”一樣能活得有滋有味。關鍵要有獨特的服務方式和差異化市場定位，
總之，在現有市場環境中如果不能做一條大魚，也要做一只強壯快樂的小蝦米。