飼料經銷商的核心競爭力

胡運芳

飼料經銷商的核心競爭力

胡運芳

飼料行業經過30多年的發展，規模化、產業化、低利潤已成為不可逆轉的趨勢，也對飼料經銷商提出了更高的要求，飼料經銷商應具備哪些核心競爭力呢？

首先，飼料經銷商是安于現狀還是有做強做大的欲望？一般的飼料經銷商都是：老板統管一切（企業與飼料的選擇、定價、財務、銷售、管理、服務、司機等）、沒有明確的目標計劃、不計算過程利潤與總利潤、缺乏團隊與團隊梯隊、老婆或直系親屬管錢、終日事物纏身或無所事事。而做為一個飼料營銷企業則必須：明確企業的戰略目標、擁有專業的各種團隊（營銷、財務、技術等）并授予相應的權力、透明財務管理、每月出具銷售報表、費用報表、利潤報表、并根據各種報表調整營銷策略、關注與整合產業鏈、為養殖戶創造更大的價值。強烈的企圖心是飼料經銷商必備的首要素質。

做為飼料經銷商，我們對自己的處境要有清醒的認識，這是我們出發的起點，也是我們變革的源泉。由于對養殖戶需求的不了解或貪圖飼料企業的促銷讓利，會造成部分庫存危機或經濟損失；欠款危機，資金扶持是飼料經銷商的主要服務，但大量的呆賬和死賬，也會給經銷商帶來經營風險和直接經濟損失；與上游企業和下游客戶的合作，應避免麻將式的“零和游戲”，多要少給，上下同欲，才能在創造中分享價值；團隊危機，組建專業的營銷和服務團隊，打造核心的核心競爭力，從根本上超越同行；經驗危機，經驗既是一筆財富，也是一種包袱，拋棄一些不合時宜的陳規，如夫妻店、批發、欠賬等，與時俱進、不斷創新，才能滿足養殖戶的需求。窮則變，變則通，通則久，我們必須直面問題，才能找到前進的方向，才能走得通，活得久。

培養飼料經銷商的核心競爭力，企業化是必然的選擇。從飼料經銷商到飼料營銷企業需經過以下步驟：實事求是制訂自己的發展戰略規劃，一年、五年、十年，知道自己能做什么，不能做什么，明確自己的目標和方向；根據戰略目標和市場資源，確定自己重點市場、重點產品及重點客戶，做減法而不是加法；建立完善各種制度（財務制度、營銷制度、客戶檔案等）；控制客戶欠賬（堅持款到發貨或貨到付款，客戶追求的利潤而非其他；確實需要資金周轉的，要明確商定還款期限，按期收款；欠賬經手人要親自收款，防止節外生枝；真正不行，也只能收多少是多少，并約定下次還款時間；最好不要法律解決）；密切與飼料企業的合作關系，形成長期的戰略合作伙伴（拋棄“零和游戲”，樹立雙贏思維，與企業和養殖戶一起創造價值；主動與飼料企業溝通自己的思想和建議，學習飼料企業的經營理念，共同做大做強；組建自己的營銷及技術團隊，形成自己的核心競爭力，完成經銷商向營銷企業的華麗轉身，成為飼料企業本地市場營銷不可或缺的有生力量）。

飼料營銷企業發展中需要注意的問題：搶占一個知名度、美譽度較高的品牌，如正大、希望、六和等，當然也不是越大越好，適合自己的才是最好的；關于專營與兼營問題，是飼料經銷商必須直面的，自己的資源畢竟是有限的，只有專營，才能爭取飼料企業更大的支持，和飼料企業一起為當地養殖戶提供更好的服務，實現三者的雙贏。

飼料經銷商的核心競爭力，是飼料企業及養殖戶離不了、其他經銷商又沒有的能力，在這方面也有錯誤認識。1、以客戶多吸引飼料企業，而很多優秀的飼料企業是以做市場為目標，更看重經銷商在某一區域市場的客戶覆蓋率，區域市場的精耕細作。2、以規模銷量大吸引飼料企業，而營銷模式才是持續成長發展的關鍵，欠賬、批發已經過時，直銷、服務才有未來。3、以資歷和經驗吸引飼料企業，而優秀的飼料企業更看重經銷商與時俱進的學習能力，只有這樣才能接受飼料企業的理念和思路，和企業共同發展，如重點市場、實證示范、會議營銷等。4、以資金實力吸引飼料企業，而優秀的飼料企業更關心的是人及老板精力的投入程度，資金是死的，如何運用資金的是人，特別是老板的專心程度。

走出飼料經銷商核心競爭力的誤區，我們的發展方向在哪里呢？1、未來的競爭是價值鏈的競爭，飼料營銷企業也應打造一條企業-員工-養殖戶的堅不可摧的價值鏈，拋棄“麻將”式的“零和游戲”，撤東墻補西墻分配價值，而是通過服務為企業、員工、養殖戶創造新的更大的價值。2、未來的出路和希望在于終端養殖戶，銷量成敗取決于我們擁有養殖戶的數量及畜禽的數量，只有針對養殖終端的措施才是有效的，飼料營銷決勝養殖終端。3、未來的生存和發展在于創新、合作，我們提供給養殖戶的不僅僅是飼料，而是保證養殖戶掙錢的養殖解決方案。我們的資源是有限的，應創新整合各種社會資源，如種苗、動保、管理、肉食品加工等，為養殖戶提供他們需要的各種服務，保證他們的合理利潤。

要想打造飼料經銷商的核心競爭力，我們必須加強三大修煉：1、飼料經銷商的管理能力，這是經銷商的利潤源泉，也是經銷商發展壯大的基礎。對人的管理，要知道每人每天做的每一件事情；對產品的管理，要知道每噸飼料、在什么時間、以什么價格銷給哪個養殖戶；對客戶的管理，要知道他什么時間要料，要什么料，什么時間用完。2、飼料經銷商的服務能力，這是經銷商的核心競爭力，也是飼料企業和養殖戶選擇經銷商的關鍵。一個飼料營銷企業應有為養殖戶提供一條龍服務的思想、及相應的組織、人才和工具。3、飼料經銷商對事業的投入程度，經銷商的目標、決心、和毅力與事業的高度成正比。做為一個企業家，我們應把飼料營銷當成自己的畢生事業，才能有一個長遠的戰略規劃，并全力以赴，從優秀走向卓越。

打造飼料經銷商的核心競爭力，還需要注意六個關鍵點。1、高效的資本運作，提高資金的周轉率，這是經銷商賴以生存和發展的基礎。建立嚴格有效的資金占用預警和調配機制，是飼料營銷企業健康發展的制度保證。2、強化營銷管理，營銷就是業績銷量，過程管理比目標管理更重要。該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到，過程管理是目標管理的保障。預防的事前管理重于問題的事后管理，管理就是要把事情做好，提高做事效率。營銷管理不妨引進中醫“治未病不治已病”的保健養生觀念，管理是為了不發生意外問題，而不是事后解決問題，這樣才不會浪費企業的有限資源，保證企業的健康成長。營銷的最高境界就是標準化，市場開發流程、客戶開發流程、每項任務的標準、時限、檢查、激勵，保證1+1大于2的效果。3、健全完善富有競爭力的營銷網絡系統，加快飼料、資金、信息的流轉速度，降低營銷網絡的運作成本。對一個飼料營銷企業來說，現在一般都是面對養殖戶的直銷，關鍵是提高目標區域內的養殖戶覆蓋率及畜禽的覆蓋率，提高我們的工作效率，保證工作效果。4、培養高滿意度的顧客群，建立養殖戶的滿意體系，定期進行養殖戶的滿意評比，及時發現問題解決問題，讓養殖戶體驗到愉快、感動的消費體驗。提高顧客的讓渡價值，就是提高養殖戶的價值，降低養殖戶的成本，特別是養殖戶的服務價值、人員價值、形象價值、時間成本、精神成本、體力成本。5、服務質量是實現服務價值的關鍵。做為一個飼料營銷企業，我們面對的是終端養殖戶，他們購買的不僅僅是有形的產品——飼料，更是購買的能讓他們掙錢的無形產品——養殖解決方案，飼料不過是服務的載體 ，整個解決方案的一小部分，根據養殖戶的實際需求量身定制個性化的解決方案才是服務質量的根本。6、由業余選手轉變為專業選手。從一個飼料經銷商到一個飼料營銷企業，也是一個從臨時職業到終生事業的轉變。我們必須熟悉企業的游戲規則，怎樣對待企業、客戶、競爭對手。企業不再是單純的掙錢機器，還必須承擔一定的社會責任；和競爭對手也不是你死我活的敵人，而是共同競合發展的伙伴。思想是基礎，我們還需要一定的知識底蘊，如產品、營銷、管理等綜合知識，建立一個學習型的企業組織，才能托起飼料營銷企業的大廈。有了良好的心態素養和完善的知識體系，關鍵是學以致用，落實到我們日常的工作行動上，與員工、客戶、競爭對手雙贏合作，以求事業之圓滿。

如何打造企業的核心競爭力是一個企業必須直面的課題，做為一個急需轉型成飼料營銷企業的飼料經銷商更是如此，我們核心競爭力又在哪里，如何打造？

單位：華夏方略管理咨詢（北京）有限公司

Q Q ：994249638

電話：15939299616

郵箱：hurunfang123@sina.com