統一水產飼料新政出臺

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——本刊專訪中山統一企業有限公司總經理宋廣文

再次回到中山統一，宋廣文的主要任務就是擴大統一水產飼料在中國市場的輻射面，“做大”將是統一水產飼料接下來一個明確的重要發展戰略。

文/圖 本刊撰稿人 劉慶升

中山統一企業有限公司（以下簡稱中山統一）總經理，這個位置對宋廣文而言并不陌生。

從2004年10月份入職中山統一總經理，到2009年5月底返回總部，歷時四年半的時間里，宋廣文所掌舵的中山統一成為中國水產飼料市場一家依靠高品質穩步發展的企業。時隔兩年，他又回到了熟悉的辦公室。“又回來，是又有新的任務?！彼螐V文表示，接下來他的主要工作就是擴大中山統一的輻射面，把產品打到不同的市場去。

在過去近兩年時間里，中山統一在前任總經理，同時也是宋廣文的同門師弟莊界成的帶領下，羅非魚等水產料在局部市場保持優勢，涉足蝦料版塊，湛江新廠籌建......發展的勢頭可喜。然而如果從當前的行業現狀下看，一批后起之秀的擴張之速度更為迅猛，大魚吃小魚的故事上演越來越頻繁。顯然，宋廣文也意識到這點，“現在飼料行業和兩年前對比，競爭更加白熱化。但是這也是市場發展壯大的必然趨勢，只有順應?！?br />
“盡管現在飼料市場利潤比以前小，但隨著從業者不斷的增加，市場需求量也在不斷的增加，只要調整好產品結構和不斷的擴大市場份額，還是可以獲得效益的。”這或可以算是宋廣文對于要把市場做大的理由，但在這種做大的“必須性”下，宋廣文卻有非常清晰的要求：中山統一今年的產能即將滿載，建設新廠是一個必然的趨勢。但未來每設一個廠就要帶來效益，新廠就必須在短時間內達到滿載，這樣才能為企業帶來最大的效益。

在宋廣文看來，占領市場不是企業的最終目標，誰也沒有辦法去壟斷市場，最終依然要回歸利潤，而不是搶占市場份額。而企業最終應該思考的是，如何把市場帶向良性和正面的發展方向。

擴大中國市場輻射面

FAM：2009年離開中山統一后的兩年時間中，您在從事哪方面的工作呢？

宋廣文：統一企業作為一家大型的跨國集團公司，本身有其輪調制度，一般四年左右會采取一個輪調，到另外一個單位或者行業，去從事新的領域工作，由于長時間從事相同的事業，往往會讓人思維模式僵化，沒有創新和激情。

2009年回到總公司后，主要是思考、規劃統一企業水產事業在全球的布局。等于說是站在一個更高的角度去觀察整個水產行業發展，思考統一企業未來在水產行業的全球布局。一年之后，又被轉到了調理食品的領域，這對于我們來說也是非常正常的，讓我們學習不同領域的營運運作模式。

FAM：此次重返中山統一有哪些新的目標呢？

宋廣文：這次回到中山統一，主要是擴大統一水產事業在中國市場的輻射面。目前在市場布局以及人才儲備等幾個方面其實已經有規劃。

統一企業是一個非常注重長遠發展的企業，過去的十幾年間中山統一首先以珠三角為中心，打下結實的根基，之后再輻射至海南、詔安、陽江。現在我們將把眼光放得更長遠，在未來幾年的重點是擴大統一飼料的輻射面，把產品打到不同的市場去。以粵西市場為例，以往統一飼料的曝光率很低，市場份額較少。造成這種局面的原因有很多，如資源不足、貨源供應量低、人員配備不完善等等，如今統一企業已經準備再建新廠，同時也在招兵買馬，為日后打市場做好準備。

FAM：在行業競爭越來越激烈的背景下，您認為應該如何去擴大市場？

宋廣文：目前華南地區只有中山統一一個廠，但是在珠三角、海南等局部市場已經取得競爭優勢。盡管現在飼料市場利潤比以前小，但隨著從業者不斷的增加，市場需求量也在不斷的增加，只要我們調整好產品結構和不斷的擴大市場份額，還是可以獲得效益的。

就目前看來，中山統一今年的產能即將滿載，建設新廠是一個必然的趨勢。在中國市場內哪些區域是我們想要的市場，所設的每個廠是不是能發揮它們的效益。我們要在有用的市場去做大，每設一個廠就要帶來效益。一旦我們建設新廠，新廠就必須在短時間內達到滿載，這樣才能為企業帶來最大的效益。

中型飼料企業競爭壓力最大

FAM：您覺得現在大陸飼料市場和兩年前對比有什么變化？中山統一自身又有哪些方面的變化？

宋廣文：飼料行業的變化主要體現在“競爭”，更加白熱化，這也是市場發展壯大的必然趨勢，在這種情況下，企業需要思考的是如何抓住利基點和優勢部分，將其發揮到極致。

中山統一近年來隨著市場份額的不斷擴大，生產產能也在不斷提升。以蝦料為例，目前我們在海南推廣蝦料，今年預計會取得10%左右的市場占有率，因此蝦料銷售要達到七、八萬噸并非不可能，但是必須全方位的配合，如產能、運輸、人員等等。一些新市場的開發總會遇到瓶頸，我們就必須將這些可能預想到的問題提前應對，如此才能再進一步的細化市場。

FAM：您是如何看待飼料企業“大魚吃小魚”白熱化的競爭呢？

宋廣文：只要有市場就一定會有競爭，不是誰能把誰干掉，作為大企業，應該思考如何把這個市場帶向良性和正面的發展方向。誰也沒有辦法去壟斷市場，基本上市場占有率達到一定的程度以后，重點的就是利潤，而不是搶占市場份額。

中小企業所要面臨的壓力會很大，所有行業競爭中，中型企業所承受的壓力是最大的，小企業營運成本較低、運作靈活是其特色，大企業有各種實力支撐。因此，飼料定位一定要明確，要不就做高要不就做低，低就做成本化，高就做價值化。

飼料行業本身就是一種服務行業，統一企業也有專業的售后服務團隊，但是我們更注重的是與養殖從業人員技術上的交流，通過交流、引導、互動來提升他的養殖水平。

飼料經銷商也要提升自身水平

FAM：據我們的了解，中山統一這兩年的賒銷尺度有些放寬，接下來是否有變化呢？

宋廣文：對于信譽好的經銷商，當然會給一定幅度的賒銷，但是每個經銷商也要衡量自身的資金承受能力，我們也會綜合評估經銷商，會給予在他能力范圍之內的賒銷額度。

目前我們給予賒銷的客戶都是經過我們嚴格篩選的，賒銷額度也是由公司綜合評估得出的，因為他有信譽和本身的實力，他要做的更大，為什么不行呢？所以賒銷額度是相對的。

但是廠家給予支持的同時，他們也要提升自己的水平，不能老是靠別人的幫助。必須從養殖模式、經營模式、管理模式等這幾個根本的方面進行提升，由于每個區域每個市場都有差異性，在這方面就要由當地的經銷商自己探索，尋找合適自己的模式來發展。

FAM：統一的飼料，在市場的同類產品中一直處于較高的價格，這主要是基于哪方面的考慮呢？

宋廣文：雖然不管在哪個市場統一飼料的價格都是在高位運行，但是我們統一飼料是要為養殖戶創造最高的利潤與價值。要為養殖戶帶來最大的效益，而不是讓養殖戶看單價。

（本文摘自《水產前沿》雜志8月刊，了解更多，請登錄“中國水產頻道”，http://www.fishfirst.cn/）

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在做宣傳啊，但內容還是挺精彩的。