【渠道商“淘金術”之二】做足做大產業鏈 步步為盈

南方農村報

渠道商營銷案例之二

招數：五行陣 五人招數互為守御，步法互補空隙，臨敵之際，五人猶似一人，渾然一體，變化無窮無盡。

簡介：借助合作社的形式做足產業鏈，擺兵布陣，各個環節互補互惠，招招盈利。

適合群體：擁有穩固龐大客戶群的渠道商。

做足做大產業鏈 步步為盈

《農財寶典》6月刊  記者曾思銘 廖斌

“可以說養殖過程中所需的一切物資、技術和信息，到最后銷售，我們都能提供一條龍的服務。”恩平培富（飼料）動物藥業公司（下稱“培富公司）業務總監黎紅英略帶自豪地說，養殖過程的所有環節上，培富公司都有涉足，并力求步步為營、步步為盈。

恩平培富（飼料）動物藥業是恩平陪您富合作社屬下的藥物飼料銷售企業，擁有2個養殖場，11家藥物飼料連鎖店，從事經營畜禽、水產的種苗、飼料、藥物、養殖物資等，并有一支專業的技術服務團隊專門為養殖戶提供免費跟蹤技術服務，為養殖戶免費提供養殖信息，最終提供收購養殖戶農產品的服務。據了解，培富公司的客戶目前超過2000戶養殖戶，其中加入合作社的有120多戶，分布于五邑地區及陽江。

以合作社名義辦公司的優勢在于可以將原本分散的養殖戶集中在一起，并且在對外購買生產資料和銷售產品上都具有很大的優勢。

培富公司抓住擁有合作社名下穩定客戶群的優勢，進行產品銷售，并配套一系列專業的服務，經過五年的發展，公司影響力不斷擴大，客戶數量不斷增加，最終，實現步步為盈的目的。合作社與公司兩位一體，一方面合作社利用互助合作的功能建立龐大的客戶群，在保證服務業務量和產品銷售量的前提下，公司可以與上下游企業談判，將盈利點伸向整條產業鏈。另一方面，公司經營不僅僅為社員服務，產業鏈做長，盈利點增多，服務到位，則可以開發更多客戶，公司收益增加反過來又可以增加社員分紅，進而形成良性循環。

黎紅英介紹，在公司所經營的產品中，魚苗和藥物是現金銷售，利潤也較少；飼料是盈利的主要產品，但是以賒銷為主，待養殖戶養殖產品出售后再償還賒飼料的資金；為保證飼料回款率高，公司也有專門的收魚團隊，為養殖戶提供收魚賣魚的服務。

“而對于現金購買飼料的養殖戶，我們不僅按出廠價原價銷售，還會補貼1元/噸的車費。”黎紅英認為，這樣的做法不僅可以緩解公司的資金壓力，還能夠更好地穩固客戶群。

配套服務也是做足產業鏈上不可或缺的一部分，有特色、創新的服務模式可以幫助獲得更多的利潤。培富公司的服務亮點包括，借助與合作社互利互惠的優勢為養殖戶提供養殖風險基金以及其多家連鎖經營的專業技術服務。

由于公司下屬于合作社，合作社籌集有200多萬元作為養殖戶的養殖風險基金，只要是合作社的成員，在遇到不可抗逆的養殖災害后，均可申請享用這一基金。所謂“不可抗逆的養殖災害”，黎紅英解釋，一般是指因病害而導致的養殖失敗，而養殖戶自身資金實力有限，無法進行災后重建的情況。“我們會組織人員對其申請條件進行評估，符合我們扶住條件并有擔保人的，即可獲得一筆補助基金。”黎紅英介紹說，這一筆基金養殖戶只能用來購買養殖物資，包括種苗、飼料、藥物等等。該基金本身基本不盈利，目的只是為了福利于合作社成員，從而吸引更多人加入。

培富的11家連鎖店，都配備有專門的技術服務人員，可到塘頭為養殖戶提供技術服務。另外，還有多名專家組成的技術支持隊伍，駐點技術人員可通過網絡平臺與專家同步快速診斷，解決病害問題。同時，技術培訓班和交流會也是必不可少的服務項目。“把養殖戶集中起來進行培訓，是最有效快速的技術服務手段。”黎紅英介紹，每個月有一次以上的小型培訓會，每年兩次300人以上的技術交流會，并且會定期請專人為駐點技術人員進行培訓。

穩定的客戶群固然是未來行業競爭的基礎，培富通過公司與合作社的互利互惠、互為抓手，已經具備了這樣的優勢，再加上將產業鏈上的各個環節進行有機結合，幾乎每一個環節都可以成為盈利或者為盈利服務的工具。

然而，對于像培富這樣擁有11家連鎖店的公司來說，對各連鎖店的人員配備要求也比較高，特別是店長及技術服務人員，都必須擁有較強的專業技術水平，不然既難以滿足一站式服務客戶的需求，也難以滿足公司的發展需求。


點評：王中（輔音國際咨詢機構項目總監）

優點：這個案例中，我們看到了一個大型合作社的雛形，但它又不是真正意義上的合作社。

它其實是以合作社形式來進行養殖生產資料的銷售和服務。它能夠得以有較好的發展，一是借用了合作社這個平臺，二是它們為小規模專業戶提供了較全面的服務。因為它們規模大了，所以對上游企業形成較強的議價能力，正是這種議價能力支撐它們利潤中較大的部分。

問題：準確的說，這其實是一個“偽”合作社。但既然是以合作社為平臺來做事，就逐步要以合作社思維來運作，否則，很難有后勁。隨著養殖規模化趨勢的發展，養殖戶會有融資和提高產品附加值等更高的需求，合作社如何在這方面提供服務呢？

風險：和傳統粗放式經營的經銷商相比，這種模式有暫時的優勢。但相對于六和集團的八位一體保姆式服務和溫氏的全產業鏈模式來說，它們依然是小兒科。從全產業鏈的角度上來說，因為投入巨大，他們很難能實現全產業鏈運作的。