銷售團隊的過程管理

黃大明

銷售團隊的過程管理

只有通過控制銷售過程，才能達到預期的結果，而日常管理又是控制銷售過程的關鍵，提升業績是銷售隊伍管理控制的核心目標。

一、營銷隊伍日常管理控制過程的常見問題

（一）
管理目標不正確

1、
為控制而控制

2、
僅為業績而控制，全然不顧過程管理

（二）
管理方式不夠全面

1、
銷售例會走形式：經理僅聽簡單匯報很多實質的一線情況沒有收集上來，造成很多關鍵客戶和信息沒有掌握住。

2、
對于通過OA、電話、短信溝通、交流、反饋重視不夠，對于各種有價值的表、單經理不重視。沒有及時發現有價值的信息，而使一些業務人員的表、單內容造假

3、
沒有經常隨身現場指導、輔導、督導業務人員。沒有及時發現問題，解決問題，沒有起到很好的傳、幫、帶的作用。

（三）
管理分寸把握不當

1、
對于營銷型（效率型）的業務人員，對日常銷售活動的管控程度偏高。即強調業務員的拜訪量。要求業務員拜訪客戶的數量足夠多。從中發現商機。

2、
對于技術型（效能型）的業務人員，則對深入養殖戶服務，通過技術服務推廣產品的管控程度要求更高，即強調發現養殖場問題、解決問題、在解決問題的過程中發現產品需求（這需要很高的悟性）發現銷售機會，跟進銷售機會和把握銷售機會。銷售經理管理技術型業務員時，應該大部分時間在和他共同探討，應當如何發掘豬場產品需求，如何滿足需求，及如何拿下養殖戶的訂單。

經理對不同類型的業務人員管控的分寸應該有所不同。

二、對銷售隊伍日常管理控制的方向和要求

對于技術型的業務人員，提升技術服務水平，提供系統的養殖問題解決方案。通過解決問題，發現客戶（老板、管理人員、獸醫、飼養員、豬等）對產品的需求；然后千方百計滿足客戶需求，最后達到推廣產品的目的。

督促技術型業務人員在開拓服務更多的目標養殖戶，其目的是爭取更多的“訂單機會”。面對某一訂單機會，經銷商、大區經理、技術服務人員、業務員等，大家齊心協力，互相配合推進訂單，提升訂單“贏的概率”最終實現技術服務帶動銷售的目標。

對于業務型的業務人員“提升拜訪客戶數，提升每個拜訪過程的效率”是管控的核心。

督促營銷型的業務人員每天盡量多地在拜訪客戶、問候客戶，以質量標準合理的動作完成每一次拜訪，通過控制這兩點，來提升營銷型業務員的訂單數量，從而完成銷售目標，即多尋找、多拜訪經銷商，多拜訪養殖戶，搞好關系，發現合作機會，以真誠打動客戶，促進合作，促進產品銷售。

三、營銷日常活動的四種管理控制模式

（一）
管理表格

通過例會、檢查分析每個銷售代表的日計劃表、周計劃表、工作日志和客戶檔案等表格實現對銷售人員的有效控制和督導。

（二）
銷售例會

    片區小結會、座談會、大區會等

（三）
隨訪輔導

    就是跟銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問題隨時進行輔導。這是最具普遍性的管理方式。絕大部分銷售經理都采用這種跟場輔導的方法來了解和管理銷售人員。作用最大，效率最好。

（四）
述職談話

這里特指“一對一”式“一對多”的交互式工作談話，而不是“多對一”的銷售例會匯報，也不是多對多的輪流匯報。如果述職談話應用得當，不僅可以了解業務員的真實想法，還能明確告訴業務員公司對他的評價和下一步的工作建議。

管理表格                                                 銷售例會

                             銷售隊伍

                             日常活動

述職談話                                                 隨訪觀察

四、四種營銷管控方式的控制要點

1、控制工作方向：拜訪有價值的客戶。拜訪目標客戶，而不是亂拜訪，銷售經理應當幫助業務人員避免亂拜訪，無效拜訪，銷售大游行

2、控制工作進程：通過控制工作進程，有針對性地幫助業務人員分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持

3、控制工作流程：了解和規范銷售人員的工作過程，是非常必要的。

4、控制工作狀態：比如業務人員出席銷售例會、出席培訓情況、考勤情況、日常工作表現、同事的配合情況、團隊的建設狀況等。