飼料營銷員的過程管理

胡運芳 · 發表于 2011-3-18 08:55:56

飼料營銷員的過程管理

胡運芳

作為從業多年的飼料營銷人士，有幾個問題總是困惑著我們：如何確保營銷任務的按時圓滿完成？如何解決營銷員月初豪言壯語拍胸脯，月底垂頭喪氣拍屁股？如何保證營銷員的及時轉正及健康成長，解決營銷員高流動率的頑疾？我們總是感嘆目標管理的無奈，反其道而行之，也許過程管理能幫助我們走出營銷管理的困惑。

《西游記》是一本我們耳熟能詳的文學作品，但它表達了一種什么思想呢？是一個矢志不渝的取經故事？還是一個歷經磨難終成正果的神話傳說？其實它表達的是一種如何做好團隊管理，打造團隊的共同愿景，并始終如一為之努力奮斗的精神！《西游記》也是過程管理的經典案例！唐僧是怎樣幫助孫悟空的？僅是揭去一道符咒而已！孫悟空對于壓在身上的五指山有能力自己解決，但苦于五指山上還有一道佛祖如來的符咒使他動彈不得。那么，壓在我們飼料營銷員身上的符咒又是什么呢？是思想！如果說營銷員在工作、生活中的困難是壓在身上的五指山，那么他們有沒有能力自己解決呢？只要我們幫助營銷員打開他們心靈的枷鎖——思想，調整他們的心態、改善他們的惰性、關心愛護他們、督促幫助他們，那么對于工作、生活中遇到的任何問題，90%他們都能自己解決！是揭去一道符咒容易，還是搬去一座大山容易？所以，改變我們的營銷員，改變我們的營銷隊伍，從最容易的地方著手，解放禁錮他們的符咒——思想！從另一方面講，孫悟空又為什么要保護唐僧去西天取經呢？一是認識取經的意義，普度眾生！二是為了擺脫被壓的困境，修成正果！原來在取經的總目標里還包含有滿足個人愿望的目標！如何使團隊目標包容個人目標，兩者又如何有機地結合統一起來？我們的飼料營銷員知道并堅信他們選擇了一個充滿光明和愛心的事業嗎？知道并堅信跟隨我們雖歷盡艱辛能修成正果嗎？

飼料營銷是一項值得我們終生投入的濟世度己的事業，要想獲得勝利，首先需要對飼料營銷工作的持久激情。短暫的激情，一時的沖動，成就不了飼料營銷事業，然而營銷員的工作激情總是來去匆匆稍縱即逝。怎樣才能保持營銷員持久的激情呢？關鍵是聘用喜歡飼料營銷或以飼料營銷為終身事業的人。孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂知者”，因此在招聘飼料營銷人員時，要選擇以飼料營銷為樂的人，樂于飼料營銷才能對飼料營銷產生濃厚的興趣，有興趣才能有激情，有激情才能樂此不疲，永葆工作的動力。只有這樣，才能把自己的興趣和飼料營銷以及終身事業結合統一起來，實現自己愿景和企業愿景的高度動態統一，在飼料營銷工作中有一種創業意識，而非打工意識，“當一天和尚撞一天鐘”，為自己工作，而非純粹為企業工作。只有這樣，才能立足于自己的終身事業，立足于行業，提高自己的終身就業創業能力，在奉獻企業、社會的同時，成就一番自己的事業。因此，聘用合適的人就成為飼料營銷員過程管理的始端。

根據企業需要和個人素質及個人愿景，幫助飼料營銷員制定科學而現實的個性化職業生涯規劃。確定具體的工作崗位、薪資待遇、轉正條件及其時限，設計營銷、技術、管理等多渠道的升遷通道，明確營銷員一年后、三年后、五年后的職業規劃目標，并告訴營銷員達成職業目標還需要哪些方面的提升，同時制定相應的個性化培訓學習方案。通過系統的學習培訓，飼料營銷員可以盡快了解企業文化、熟悉產品知識、提高工作技能、改善工作心態、增強工作動力、實現工作計劃。從基礎知識（飼料、營銷、養殖、管理等）、營銷技能（開發、鞏固、科示、科講等）、積極心態（感恩、博愛、自信、敬業、學習等）等多方面引導飼料營銷員，并根據不同的個人需要制定各自的學習計劃，使他們成為企業所需的各種有用人才。給飼料營銷員搭建一個施展才華的平臺，指明發展的方向、彌補自己的不足、提高自己的能力、找到成功的方法，這是飼料營銷員工作的又一動力源泉，也是飼料營銷員過程管理的基礎。

詳細可行的營銷計劃是飼料營銷員過程管理的關鍵，也是實施全面營銷管理的關鍵。首先是年度營銷計劃，根據企業的年度營銷計劃，營銷經理應和每個飼料營銷員簽訂年度營銷計劃。雙方探討確認年度營銷任務，探討完成任務的具體方法和措施，預測遇到的各種困難及需要的企業支持，明確獎罰標準，并形成書面文件，以便年底考核執行。年度營銷計劃應分解到每月及每個客戶（經銷商和直銷養殖場），落實重點區域、重點客戶及重點產品，制定新客戶布局及開發計劃，制定全年的科技示范、科技講座及各種促銷方案（人員、廣告、公關、推廣等），等待，確保年度營銷計劃的順利實施。月度營銷計劃是實施年度營銷計劃的重點。根據年度營銷計劃制定月度營銷計劃，銷量計劃滾動落實，細化各種營銷方案，方便操作執行。周營銷計劃是月度營銷計劃的補充，跟蹤總結月計劃的完成情況，及時發現問題解決問題，保證月計劃的萬無一失。年計劃、月計劃、周計劃，環環相扣，逐層落實執行，全力以赴，確保年度營銷計劃的圓滿完成。

工作日志是飼料營銷員過程管理的重要工具，也是飼料營銷員每天不斷總結反省自己、提高工作能力的有效手段。工作日志可分為手機短信（電子郵件）和紙質日志，手機短信或電子郵件可每天發給上級主管，紙質日志月底交給公司，以便同事交流和存檔，也可和工作業績綜合考核。工作日志的內容有：每天拜訪客戶的姓名、地址、電話、基本情況；拜訪目的、結果、經驗、教訓、感悟；明天工作計劃；住宿賓館、座機電話等。工作日志不僅能讓上級主管隨時了解自己的工作情況，時刻得到領導的理解、信任和幫助，更能使自己不斷反思總結，提高自己的思考能力、寫作能力，養成一種良好的職業習慣。筆者最早了解工作日志，是在2000年的唐人神集團，當時主要是紙質日志，月底營銷員上交公司，作為每月業績綜合考評的一部分。2010年，在江西正大集團，又了解到手機短信工作日志和紙質工作日志的結合運用，使上級能隨時了解營銷員的工作情況。今年，隨著3G手機的普及，偉嘉集團西北事業部又利用企業共用郵箱，監管工作日志的每日回報和及時回復情況，使工作日志成為飼料營銷員過程管理的方便工具。

保持暢通及時的溝通，是飼料營銷員過程管理的有力保障，如正式的溝通：會議、日志等；非正式的溝通：電話、談心等；營造一種積極向上、和諧寬松的營銷環境。回復工作日志、抽查手機動態等，不僅是為了督導飼料營銷員的工作，更應變成上級關心下級的溝通工具，及時發現肯定營銷員的優點和成績，對于工作和生活上的困難，隨時給予力所能及的幫助和支持。積極聽取營銷員的工作建議和意見、牢騷和苦悶，為營銷員搭建一個溝通的平臺和宣泄的渠道，撫慰營銷員的心靈，減輕營銷員的壓力，使他們輕裝上陣。創造一個人人平等、互相關愛、溝通通暢、反應迅速、團結協作、不畏困難、奮力拼搏的營銷環境，不僅能提高企業經濟效益，更能造就企業人才；不僅能給營銷員壓力，更能給營銷員動力；不僅能改正營銷員的缺點，更能發揮營銷員的優點。悉心幫助營銷員走向成功，使整個團隊成員之間，不僅是同事關系、上下級關系，更是朋友關系、親人關系，讓營銷員體驗到家庭的溫暖，從而使營銷員有一種責任感、成就感、榮譽感和歸屬感。營造良好的營銷環境，保持積極的溝通氛圍，提供有力的支持幫助，完成從管理到服務的轉變，做營銷員的教練、導師和顧問。

必要的督導，也是對飼料營銷員過程管理的有益補充。營銷管理人員更應進行走動式管理，保證對重點市場、重點客戶的定期拜訪和敏感地區的不定期拜訪，及時了解一線市場的真實信息和全面情況，避免營銷員報喜不報憂，營銷信息的層層過濾，隨時為營銷員提供一些切實可行的工作建議，督導營銷員的營銷工作，鏟除營銷員的僥幸心理。同時，也可以正式或非正式聘請一些可靠的經銷商和養殖戶，監督營銷員的日常工作，這既可以督促營銷員的工作，又可以加強與客戶的溝通，增強客戶的責任感、忠誠感和榮譽感。

及時考評激勵，是飼料營銷員過程管理的保證。及時兌現營銷考核的承諾，如提成、獎金、晉升、福利等；考評要公平、公開、公正，不偏袒任何人，也不打擊任何人，這是飼料營銷員過程管理的精髓。另外，企業也要設立科學的考核標準，如營銷員的評級：優秀、良好、合格、不合格，盡量提高整個營銷團隊的積極性，避免團隊內部的競爭，幫助營銷員養成良好的團隊工作習慣。獎勵要精神、物質并重，激發營銷員的成就感和榮譽感，營造一種良性的競爭氛圍，形成一種積極的比、學、趕、幫、超的企業環境。

對飼料營銷員科學有效的過程管理，不僅能保證營銷計劃的順利完成，更能讓營銷員看到成功和希望，保證營銷員的健康成長。營銷員（員工）是企業的第一客戶，管事理人，幫助就是最好的服務，服務就是最好的管理，成就營銷員，就是成就自己，就能實現客戶、營銷員和企業的多贏。

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