商務談判之方法（營銷培訓內容）

八閩牧醫 · 發表于 2011-1-15 14:37:23

[align=left][color=#000000][size=3] 閱讀營銷類書籍，偶有所得，下面摘抄部分，愿與大家分享。[/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][/color]與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。談判包括了解立場和利益、妥協和交換、讓步、脫離談判桌和達成協議五步。[color=black][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][/color]分工和準備：在談判前，應該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及預期的滿意結果。[color=black][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]•
[/size][/font][/color]立場和利益：銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協和交換并達成雙贏協議的基礎。這些內容通常包括：價格和相關費用、產品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術支持和服務、賠償條款等等。[color=black][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]•
[/size][/font][/color]妥協和交換：在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結果。妥協和交換的原則是用我方認為不重要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協議。[color=black][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]•
[/size][/font][/color]尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應該逐漸減小，因此客戶經理可以按照以下的幅度逐漸讓步。[color=black][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]•
[/size][/font][/color]脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應該注意以下原則：僵局可能導致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方應該進行協商統一立場，避免隨意的讓步和妥協；無論面臨什么樣的僵局，都應向對方表現出善意和愿意協商的態度；理想的協議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關鍵是擺脫雙方對立的重要手段。[color=black][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]•
[/size][/font][/color]達成協議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經筋疲力盡。客戶仍然要保持耐心，與對方逐一確認談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。[color=black][/color][/align][align=left][/size][/color] [/align]