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房地產銷售員培訓內容 銷售員培訓內容.................................................................................................... 1.公司情況介紹..................................................................................................... 1.1公司背景....................................................................................................... 1.2公司產業狀況.............................................................................................. 1.3公司目標....................................................................................................... 1.4公司制度....................................................................................................... 2.形式、政策、與企業應對................................................................................ 2.1房地產產業形式.......................................................................................... 2.1.1.
1999年商品房供求狀況和價格走勢............................................. 2.1.2.
機遇和希望........................................................................................ 2.1.3.
挑戰和困難........................................................................................ 2.1.4.
產業發展正處于大轉變時期.......................................................... 2.2
政策選擇........................................................................................................................................ 2.2.1.. 啟動個人住房消費(一個中心)
2.2.2.
兩個創新............................................................................................ 2.2.3.
四個輪子............................................................................................ 2.2.4.
2000年的工作重點........................................................................... 2.3企業應對....................................................................................................... 2.4加入WTO對房產業的沖擊...................................................................... 2.4.1.
房地產業的高峰期有望提前.......................................................... 2.4.2.
非住宅類物業將成搶手貨............................................................... 2.4.3.
房價中地價比重加大，總體房價看漲......................................... 2.4.4.
金融業開放........................................................................................ 2.4.5.
外貿業發展........................................................................................ 2.4.6.
城市化進程加快................................................................................ 2.4.7.
居住郊區化........................................................................................ 2.5西部大開發與房產業的發展.....................................................................
2.6房地產開發風險
?
3.銷售部工作流程及行為規范............................................................................ 3.1
銷售部組織機構及崗位職責.............................................................................................................. 營銷部機構與人員配備........................................................................................................................... 1 3.1.2.
各崗位職責........................................................................................ 3.2銷售員工作細則.......................................................................................... 3.2.1.
公司基本規定.................................................................................... 3.2.2.
銷售員工作細則................................................................................ 3.3接待、簽約流程.......................................................................................... 3.4銷售及回款控制.......................................................................................... 4.項目介紹.............................................................................................................. 4.1項目背景介紹.............................................................................................. 4.1.1.
成都市發展規劃................................................................................ 4.1.2.
成都市房產發展基本情況及趨勢.................................................. 4.1.3.
相鄰房產公司或競爭對手基本情況介紹、優劣勢分析............ 4.2本公司項目基本情況.................................................................................. 4.2.1.
項目定格、定調、定位................................................................... 4.2.2.
項目設計、規劃內容特點，各種經濟指標、價格表、售樓細則等
4.2.3.
該項目周邊環境介紹：交通、醫院、學校、市場及各種主要市政設施及配套
20 4.2.4.
戶型特點分析、優劣勢分析.......................................................... 4.2.5.
物管簡介............................................................................................ 4.2.6.
綜述本項目性價比最優................................................................... 5.民用建筑的一般知識......................................................................................... 5.1民用建筑的構造組成.................................................................................. 5.2民用建筑的分類.......................................................................................... 5.3民用建筑的結構類型.................................................................................. 5.3.1.
結構用材............................................................................................ 5.3.2.
結構受力和構造特點....................................................................... 5.4民用建筑的等級.......................................................................................... 5.5房屋建筑的抗震設防.................................................................................. 5.6.住宅的配套................................................................................................... 5.7.住宅的裝修標準.......................................................................................... 5.8.住房品質綜合評價...................................................................................... 6.住宅設計規范及計量技術規范........................................................................ 6.1.
《商品房銷售面積測量與計算》（中華人民共和國國家計量技術規范JJF1058—1998）摘要
6.1.1.
定義..................................................................................................... 6.1.2.
商品房建筑面積計算....................................................................... 6.1.3.
計算全部建筑面積的范圍............................................................... 6.1.4.
計算一半建筑面積的范圍............................................................... 6.1.5.
不計算建筑面積的范圍................................................................... 6.1.6.
共有建筑面積的分攤計算 6.2....... 《住宅設計規范》中華人民共和國國家標準GB50096——1999. 6.2.1.
術語..................................................................................................... 6.2.2.
套內使用面積計算........................................................................... 6.2.3.
層高和室內凈高要求....................................................................... 6.2.4.
電梯設置............................................................................................ 7.物業管理.............................................................................................................. 7.1.物管公司簡介、管理架構、管理公約解釋........................................... 7.2.服務內容、收費標準、規范裝修等........................................................ 7.3.物管相應的法律、法規條款..................................................................... 8.銷售員的基本素質............................................................................................. 8.1.現代推銷觀念.............................................................................................. 8.2.高度責任感................................................................................................... 8.3.具備良好的心理素質..................................................................................
.4.具備良好的業務素質................................................................................
8.5.通曉法律知識.............................................................................................. 8.6.具備良好的個性.......................................................................................... 8.7.如何注意儀表、儀態.................................................................................. 8.8.如何作好售后服務...................................................................................... 9.銷售技術.............................................................................................................. 9.1.真誠與信心................................................................................................... 9.1.1.
相信“推銷”的潛力....................................................................... 9.1.2.
相信自己的魅力................................................................................ 9.1.3.
相信本公司本小區房屋的實力...................................................... 9.2.推銷員說話的原則...................................................................................... 9.3.對不同類型購房投資者的談判................................................................. 9.4.如何處理客戶所提出的反對意見............................................................ 9.4.1.
處理反對意見的策略及態度..........................................................
9.4.2現場應急方案 ？
9.5.如何把握客戶購買心理，促成客戶預訂或簽合同............................... 9.5.1.
建議購買的策略................................................................................ 9.5.2.
簽預訂書或合同時要注意的幾點.................................................. 9.6.接聽電話時應注意的事項......................................................................... 10.房地產法規及制度..................................................................................... 0.1.. 土地管理法
10.2.
房地產條例（城市房屋權屬登記管理辦法）..................................... 10.3.
成都市城市房屋產權產籍管理暫行辦法............................................. 10.4.
合同法......................................................................................................... 11.銷售人員須知.................................................................................................... 11.1.
房屋與土地................................................................................................ A. 國家所有的土與集體所有的土地..................................................... 32 B.兩種土地所有權與商品房的出售....................................................... 32 11.2.
八種國家限制買賣的房屋....................................................................... 11.3.
四種不應購買的房屋............................................................................... 11.4.
國家對土地使用權出讓的年限規定...................................................... 11.5.
建立房地產開發企業應具備什幺條件................................................. 11.6.
房地產開發企業的資質標準劃分.......................................................... A. 資質一級企業....................................................................................... 33 B. 資質二級企業....................................................................................... 34 C. 資質三級企業....................................................................................... 34 D.資質四級企業........................................................................................ 34 11.7.
商品房保修規定........................................................................................ 11.8.
房屋頂層平面使用權可否出售.............................................................. 11.9.
房地產開發企業的成本構成.................................................................. 11.10.商品房銷售必備的“五證”................................................................. 11.11貸款............................................................................................................ 11.11.1.
個人住房貸款................................................................................ 11.11.2.
個人住房貸款的種類................................................................... 11.11.3.
住房按揭貸款................................................................................ 11.11.4.
辦理個人住房貸款業務的銀行.................................................. 11.11.5.
個人住房貸款發放對象............................................................... 11.11.6.
申請個人住房貸款需具備的條件 11.11.7.
個人住房貸款的期限和利率...................................................... 11.11.8.
申請個人住房貸款的大致程序.................................................. 11.11.9.
申請個人住房貸款需提供的材料.............................................. 11.11.10.
個人住房貸款的發放數量........................................................... 11.11.11.
個人住房貸款的擔保方式........................................................... 11.11.12.
可作為個人住房貸款的抵押物.................................... 11.11.13.. 個人住房貸款的保證
11.11.14.
申請個人住房貸款需辦理的手續.............................................. 11.11.15.
個人住房貸款的提取................................................................... 11.11.16.
個人住房貸款的償還................................................................... 11.11.17.
辦理個人住房貸款的注意事項.................................................. 11.11.18.
各銀行辦理個人住房貸款的具體手續.....................................
11．12．公積金支取程序？
11．13．購房稅率如何界定？
12.合同、住宅使用說明書和質量保證書......................................................... 12.1.
購房合同.................................................................................................... 12.2.
住宅使用說明書........................................................................................ 12.3.
住宅質量保證書........................................................................................ 13.現代建筑觀念簡介........................................................................................... 13.1.
智能住宅功能及發展............................................................................... 13.1.1.
智能住宅產生的背景....................................................................... 13.1.2.
智能住宅的功能................................................................................ 13.1.3.
發展前景............................................................................................ 13.2.
二十一世紀居住小區............................................................................... 13.2.1.
優美的環境........................................................................................ 13.2.2.
建筑功能要齊全。........................................................................... 13.2.3.
配套設施要到位................................................................................ 13.2.4.
科技先導要貫徹................................................................................ 13.2.5.
物業管理要規范................................................................................ 13.3.
住宅性能認定制度................................................................................... 13.3.1.
認定內容............................................................................................ 13.3.2.
認定程序............................................................................................ 13.3.3.
認定的變更與撤銷........................................................................... 14.名詞解釋及客戶關心問題參考材料............................................................. 14.1.
常用名詞解釋............................................................................................ 14.2.
客戶關心問題參考材料........................................................................... 15．現場模擬訓練？
15．1銷售代表現場互動訓練
15．2公司領導現場抽查訓練
15．3培訓總結
16.房地產專業術語（中英對照） 16．1住宅物業類（Residential flat） 16．2樓花（property under construction） 16．3 商鋪（retail shop） 16．4 條件磋商（term negotiation） 16．5 法定協議 16．6 按揭（mortgate loan） 16．7
約見律師（appointment with the solicitor）
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發表于 2011-1-5 23:35:26
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