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房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容.................................................................................................... 1.公司情況介紹..................................................................................................... 1.1公司背景....................................................................................................... 1.2公司產(chǎn)業(yè)狀況.............................................................................................. 1.3公司目標(biāo)....................................................................................................... 1.4公司制度....................................................................................................... 2.形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對................................................................................ 2.1房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式.......................................................................................... 2.1.1.
1999年商品房供求狀況和價格走勢............................................. 2.1.2.
機(jī)遇和希望........................................................................................ 2.1.3.
挑戰(zhàn)和困難........................................................................................ 2.1.4.
產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時期.......................................................... 2.2
政策選擇........................................................................................................................................ 2.2.1.. 啟動個人住房消費(一個中心)
2.2.2.
兩個創(chuàng)新............................................................................................ 2.2.3.
四個輪子............................................................................................ 2.2.4.
2000年的工作重點........................................................................... 2.3企業(yè)應(yīng)對....................................................................................................... 2.4加入WTO對房產(chǎn)業(yè)的沖擊...................................................................... 2.4.1.
房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前.......................................................... 2.4.2.
非住宅類物業(yè)將成搶手貨............................................................... 2.4.3.
房價中地價比重加大，總體房價看漲......................................... 2.4.4.
金融業(yè)開放........................................................................................ 2.4.5.
外貿(mào)業(yè)發(fā)展........................................................................................ 2.4.6.
城市化進(jìn)程加快................................................................................ 2.4.7.
居住郊區(qū)化........................................................................................ 2.5西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.....................................................................
2.6房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險
?
3.銷售部工作流程及行為規(guī)范............................................................................ 3.1
銷售部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé).............................................................................................................. 營銷部機(jī)構(gòu)與人員配備........................................................................................................................... 1 3.1.2.
各崗位職責(zé)........................................................................................ 3.2銷售員工作細(xì)則.......................................................................................... 3.2.1.
公司基本規(guī)定.................................................................................... 3.2.2.
銷售員工作細(xì)則................................................................................ 3.3接待、簽約流程.......................................................................................... 3.4銷售及回款控制.......................................................................................... 4.項目介紹.............................................................................................................. 4.1項目背景介紹.............................................................................................. 4.1.1.
成都市發(fā)展規(guī)劃................................................................................ 4.1.2.
成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢.................................................. 4.1.3.
相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢分析............ 4.2本公司項目基本情況.................................................................................. 4.2.1.
項目定格、定調(diào)、定位................................................................... 4.2.2.
項目設(shè)計、規(guī)劃內(nèi)容特點，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價格表、售樓細(xì)則等
4.2.3.
該項目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場及各種主要市政設(shè)施及配套
20 4.2.4.
戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析.......................................................... 4.2.5.
物管簡介............................................................................................ 4.2.6.
綜述本項目性價比最優(yōu)................................................................... 5.民用建筑的一般知識......................................................................................... 5.1民用建筑的構(gòu)造組成.................................................................................. 5.2民用建筑的分類.......................................................................................... 5.3民用建筑的結(jié)構(gòu)類型.................................................................................. 5.3.1.
結(jié)構(gòu)用材............................................................................................ 5.3.2.
結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點....................................................................... 5.4民用建筑的等級.......................................................................................... 5.5房屋建筑的抗震設(shè)防.................................................................................. 5.6.住宅的配套................................................................................................... 5.7.住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn).......................................................................................... 5.8.住房品質(zhì)綜合評價...................................................................................... 6.住宅設(shè)計規(guī)范及計量技術(shù)規(guī)范........................................................................ 6.1.
《商品房銷售面積測量與計算》（中華人民共和國國家計量技術(shù)規(guī)范JJF1058—1998）摘要
6.1.1.
定義..................................................................................................... 6.1.2.
商品房建筑面積計算....................................................................... 6.1.3.
計算全部建筑面積的范圍............................................................... 6.1.4.
計算一半建筑面積的范圍............................................................... 6.1.5.
不計算建筑面積的范圍................................................................... 6.1.6.
共有建筑面積的分?jǐn)傆嬎?/font> 6.2....... 《住宅設(shè)計規(guī)范》中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)GB50096——1999. 6.2.1.
術(shù)語..................................................................................................... 6.2.2.
套內(nèi)使用面積計算........................................................................... 6.2.3.
層高和室內(nèi)凈高要求....................................................................... 6.2.4.
電梯設(shè)置............................................................................................ 7.物業(yè)管理.............................................................................................................. 7.1.物管公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋........................................... 7.2.服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范裝修等........................................................ 7.3.物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款..................................................................... 8.銷售員的基本素質(zhì)............................................................................................. 8.1.現(xiàn)代推銷觀念.............................................................................................. 8.2.高度責(zé)任感................................................................................................... 8.3.具備良好的心理素質(zhì)..................................................................................
.4.具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)................................................................................
8.5.通曉法律知識.............................................................................................. 8.6.具備良好的個性.......................................................................................... 8.7.如何注意儀表、儀態(tài).................................................................................. 8.8.如何作好售后服務(wù)...................................................................................... 9.銷售技術(shù).............................................................................................................. 9.1.真誠與信心................................................................................................... 9.1.1.
相信“推銷”的潛力....................................................................... 9.1.2.
相信自己的魅力................................................................................ 9.1.3.
相信本公司本小區(qū)房屋的實力...................................................... 9.2.推銷員說話的原則...................................................................................... 9.3.對不同類型購房投資者的談判................................................................. 9.4.如何處理客戶所提出的反對意見............................................................ 9.4.1.
處理反對意見的策略及態(tài)度..........................................................
9.4.2現(xiàn)場應(yīng)急方案 ？
9.5.如何把握客戶購買心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同............................... 9.5.1.
建議購買的策略................................................................................ 9.5.2.
簽預(yù)訂書或合同時要注意的幾點.................................................. 9.6.接聽電話時應(yīng)注意的事項......................................................................... 10.房地產(chǎn)法規(guī)及制度..................................................................................... 0.1.. 土地管理法
10.2.
房地產(chǎn)條例（城市房屋權(quán)屬登記管理辦法）..................................... 10.3.
成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法............................................. 10.4.
合同法......................................................................................................... 11.銷售人員須知.................................................................................................... 11.1.
房屋與土地................................................................................................ A. 國家所有的土與集體所有的土地..................................................... 32 B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售....................................................... 32 11.2.
八種國家限制買賣的房屋....................................................................... 11.3.
四種不應(yīng)購買的房屋............................................................................... 11.4.
國家對土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定...................................................... 11.5.
建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件................................................. 11.6.
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分.......................................................... A. 資質(zhì)一級企業(yè)....................................................................................... 33 B. 資質(zhì)二級企業(yè)....................................................................................... 34 C. 資質(zhì)三級企業(yè)....................................................................................... 34 D.資質(zhì)四級企業(yè)........................................................................................ 34 11.7.
商品房保修規(guī)定........................................................................................ 11.8.
房屋頂層平面使用權(quán)可否出售.............................................................. 11.9.
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成.................................................................. 11.10.商品房銷售必備的“五證”................................................................. 11.11貸款............................................................................................................ 11.11.1.
個人住房貸款................................................................................ 11.11.2.
個人住房貸款的種類................................................................... 11.11.3.
住房按揭貸款................................................................................ 11.11.4.
辦理個人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行.................................................. 11.11.5.
個人住房貸款發(fā)放對象............................................................... 11.11.6.
申請個人住房貸款需具備的條件 11.11.7.
個人住房貸款的期限和利率...................................................... 11.11.8.
申請個人住房貸款的大致程序.................................................. 11.11.9.
申請個人住房貸款需提供的材料.............................................. 11.11.10.
個人住房貸款的發(fā)放數(shù)量........................................................... 11.11.11.
個人住房貸款的擔(dān)保方式........................................................... 11.11.12.
可作為個人住房貸款的抵押物.................................... 11.11.13.. 個人住房貸款的保證
11.11.14.
申請個人住房貸款需辦理的手續(xù).............................................. 11.11.15.
個人住房貸款的提取................................................................... 11.11.16.
個人住房貸款的償還................................................................... 11.11.17.
辦理個人住房貸款的注意事項.................................................. 11.11.18.
各銀行辦理個人住房貸款的具體手續(xù).....................................
11．12．公積金支取程序？
11．13．購房稅率如何界定？
12.合同、住宅使用說明書和質(zhì)量保證書......................................................... 12.1.
購房合同.................................................................................................... 12.2.
住宅使用說明書........................................................................................ 12.3.
住宅質(zhì)量保證書........................................................................................ 13.現(xiàn)代建筑觀念簡介........................................................................................... 13.1.
智能住宅功能及發(fā)展............................................................................... 13.1.1.
智能住宅產(chǎn)生的背景....................................................................... 13.1.2.
智能住宅的功能................................................................................ 13.1.3.
發(fā)展前景............................................................................................ 13.2.
二十一世紀(jì)居住小區(qū)............................................................................... 13.2.1.
優(yōu)美的環(huán)境........................................................................................ 13.2.2.
建筑功能要齊全。........................................................................... 13.2.3.
配套設(shè)施要到位................................................................................ 13.2.4.
科技先導(dǎo)要貫徹................................................................................ 13.2.5.
物業(yè)管理要規(guī)范................................................................................ 13.3.
住宅性能認(rèn)定制度................................................................................... 13.3.1.
認(rèn)定內(nèi)容............................................................................................ 13.3.2.
認(rèn)定程序............................................................................................ 13.3.3.
認(rèn)定的變更與撤銷........................................................................... 14.名詞解釋及客戶關(guān)心問題參考材料............................................................. 14.1.
常用名詞解釋............................................................................................ 14.2.
客戶關(guān)心問題參考材料........................................................................... 15．現(xiàn)場模擬訓(xùn)練？
15．1銷售代表現(xiàn)場互動訓(xùn)練
15．2公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場抽查訓(xùn)練
15．3培訓(xùn)總結(jié)
16.房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語（中英對照） 16．1住宅物業(yè)類（Residential flat） 16．2樓花（property under construction） 16．3 商鋪（retail shop） 16．4 條件磋商（term negotiation） 16．5 法定協(xié)議 16．6 按揭（mortgate loan） 16．7
約見律師（appointment with the solicitor）
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