品牌甲魚飼料為何難在順德立足

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　　“現(xiàn)在整個順德基本都是自配飼料的天下，品牌飼料實在很難賣”，10月18日廣東省順德甲魚協(xié)會成立大會期間，一位品牌飼料公司的老總?cè)缡墙榻B。
　　順德是廣東最主要的甲魚產(chǎn)區(qū)，在全國也占有相當重要的地位。有數(shù)據(jù)顯示，2009年順德全區(qū)甲魚產(chǎn)量為1.2萬噸，產(chǎn)值達6億多元，占國內(nèi)十分之一的市場份額，而甲魚飼料銷售量大致在2萬噸~2.5萬噸。這樣一個規(guī)模的市場，為什么自配飼料能夠占主流，而眾多品牌飼料廠家卻很難立足呢?筆者為此走訪了順德甲魚飼料行業(yè)的相關人士。
　　現(xiàn)象：養(yǎng)殖戶不信任品牌飼料
　　據(jù)順德倫教鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大戶何錦坤介紹，當?shù)仞B(yǎng)殖戶使用自配飼料大致始于1997年，到了1998年、1999年，自配飼料逐步成為順德主流。當時有養(yǎng)殖戶試著到飼料廠配制飼料，試驗過后發(fā)現(xiàn)這種配制的飼料效果比較好，慢慢就發(fā)展起來。而這么多年一直堅持使用自配飼料，關鍵是“整個制作過程能夠為我們所掌控，而品牌料卻不清楚，不敢相信”，何錦坤非常坦率地說。
　　順德比較大規(guī)模的自配飼料廠家——南祥飼料有限公司總經(jīng)理魏建輝也提到，自配飼料大致始于這個時間。魏介紹到，具體興起原因跟魚粉貿(mào)易商促銷魚粉有關。1998年、1999年期間，魚粉銷售非常困難，部分魚粉貿(mào)易商采取降低魚粉價格，吸引養(yǎng)殖戶做自配飼料的方法銷售魚粉。因為自配飼料整體價格相比品牌飼料便宜大約每噸2000元，確實吸引相當數(shù)量的養(yǎng)殖戶自配飼料。
　　國內(nèi)最大的甲魚品牌飼料企業(yè)——福建正源飼料有限公司市場總監(jiān)張紹濱認同一些養(yǎng)殖戶不信任品牌飼料的說法。張說到，有些所謂的品牌飼料廠家，選擇不適合甲魚生長的低質(zhì)量原料，如劣質(zhì)魚粉，導致養(yǎng)殖出現(xiàn)問題，這是相當多養(yǎng)殖戶不信任品牌飼料的重要原因。他認為，不是說有一個名字，有一個形象，然后再通過媒體做推廣，就能成為品牌，品牌需要一個長期積累的過程，需要有公信力，要不斷地做技術創(chuàng)新，為客戶創(chuàng)造價值。
　　據(jù)了解，順德目前以倫教鎮(zhèn)為代表的一批養(yǎng)殖大戶使用自配飼料最早，規(guī)模最大，而經(jīng)過多年發(fā)展，相當多中小養(yǎng)殖戶也都加入其中。但也還有不少養(yǎng)殖規(guī)模在幾畝、十幾畝的養(yǎng)殖戶使用品牌飼料。據(jù)順德區(qū)甲魚養(yǎng)殖協(xié)會劉勇波介紹，從使用量上來說，順德自配飼料占了80%。
　　甲方：自配料靈活適合外塘養(yǎng)殖
　　廣東甲魚養(yǎng)殖屬外塘養(yǎng)殖模式，相比江浙的溫室養(yǎng)殖，受氣候、溫度等環(huán)境影響非常大。這對飼料配制以及養(yǎng)殖管理有更高的要求。根據(jù)甲魚生長周期，各品牌飼料廠家目前一般只規(guī)?；a(chǎn)幼甲、稚甲、成甲三種飼料。這正是順德眾多養(yǎng)殖戶不滿的地方。
　　何錦坤說，外在天氣經(jīng)常變化，品牌飼料就三種，根本不可能適應實際的養(yǎng)殖狀況。他介紹，他常常將整個養(yǎng)殖過程分八九個階段，每個階段都可以在維生素、礦物質(zhì)、添加劑等方面做加法或者減法。這樣既有效促進甲魚生長，有針對性地防治病害，而每個階段飼料的原料都用得恰如其分，不會有原料浪費，效益達到最大化。
　　南祥飼料魏建輝對品牌飼料不靈活的問題也非常認同。相比何錦坤將養(yǎng)殖過程分為八九個階段，魏甚至提出，可以將養(yǎng)殖過程分為投苗、投苗一個多月、分塘等等15個階段，每個階段生長環(huán)境不一樣，都可以有特定的飼料?！皬倪@個角度說，自配料應該叫特制料，因為我們都是根據(jù)養(yǎng)殖戶特定的養(yǎng)殖情況來擬定配方的”，魏非常堅定。
　　正源飼料張紹濱從操作角度回應了這個問題。他說到，正源不可能做到這么細，工序越多，品質(zhì)管理越難，質(zhì)量就越難保證。冠華飼料盧敏祥對劃分這么多階段并不太認同，他認為，現(xiàn)有的三個階段飼料基本適合甲魚的養(yǎng)殖，沒有必要再細分這么多階段。
　　乙方：品牌飼料更科學
　　飼料配制需要有專業(yè)的水產(chǎn)養(yǎng)殖、營養(yǎng)學學科基礎，需要對養(yǎng)殖環(huán)境有準確的判斷。眾多品牌飼料廠家堅持認為自配飼料建立在經(jīng)驗基礎上，是不夠科學的，雖然有養(yǎng)殖效果，但養(yǎng)殖戶的心態(tài)并不開放，難有創(chuàng)新。
　　而專做品牌飼料的海皇實業(yè)有限公司執(zhí)行董事蘇楊桃還認為，在飼料系數(shù)上，眾多自配飼料相比品牌飼料要高不少。兩種飼料價格雖然相差不大，但品牌飼料會更節(jié)省飼料，從而可以幫助養(yǎng)殖戶降低成本。
　　當然，無論如何爭論科學性的問題，良好的養(yǎng)殖效果才是最終目標，才是市場認可的關鍵，這是市場生存法則。“我只相信經(jīng)驗，相信我看得到的，不管你用自配料，還是品牌料，大家只需要比誰養(yǎng)的魚好”，何錦坤表達了他最樸素、最實在的飼料評價標準。而他也反復提到，因為有好的養(yǎng)殖效果，養(yǎng)殖戶才一直在用自配飼料。
　　不過，同樣使用了十多年自配飼料、大約有100畝養(yǎng)殖面積的中山橫欄鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶梁景峰并不認為自配飼料的養(yǎng)殖效果更好，與品牌飼料相比效果都差不多，關鍵還是用自己的配方比較放心。而一直堅持使用品牌飼料、大約有7畝養(yǎng)殖面積的順德杏壇鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶麥和發(fā)也認為兩種飼料養(yǎng)殖效果差不多。
　　正源飼料張紹濱則提醒，養(yǎng)殖效果的評估其實相當困難。因為外塘養(yǎng)殖模式除了受天氣變化影響很大，還跟池塘結(jié)構(gòu)、水質(zhì)與病害管理水平有密切關系。養(yǎng)殖管理的任何一個細節(jié)出問題，都可能使得飼料的養(yǎng)殖效果評估變得困難。正是因為考慮到這個困難，該公司在銷售上很難通過讓養(yǎng)殖戶賒賬試用的方式來開拓市場，也因為清醒地了解到順德市場的這種情況，正源飼料主要以中山、東莞、三水等使用自配飼料更弱的地方作為擴大廣東市場的突破點。

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在順德為什么品牌甲魚飼料難以立足，而成為自配甲魚飼料的天下，原因可能是有多方面，但根本的原因還是在于農(nóng)戶對于品牌飼料的不信任?？磥砦覀兊娘暳闲袠I(yè)已經(jīng)開始面臨信任危機了。這就需要更多的從業(yè)者，從良心上做好的飼料！

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我認為 并不是在賣飼料 而是在賣方案 只要你的方案好  成本低   怎么會沒人用