飼料企業開發空白區域市場的營銷策略

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[align=left][font=宋體][color=#000000]凡是[url=http://sl.job1001.com/]飼料[/url]企業能提供其產品或服務的地區，都可以認為是企業的空白區域市場。造成空白區域市場的原因主要有以下三種情況：[/color][/font][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、飼料企業自身尚不具備開發條件的區域[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]，如地理位置距企業較遠的區域。實踐證明：在以企業半徑[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]公里之內的區域，企業開發空白市場的能力隨著距離的縮短而增加，[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]公里以外的區域，隨著距離的增加，飼料企業的獲利能力將遞減；[/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、目前沒有開發價值的區域。如養殖業落后的區域，養殖業沒有形成規模，養殖零星且分散；[/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、企業歷史上開發過的區域，一是沒有開發成功，二是曾經在該市場輝煌過，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]但后來由于種種原因又退出該市場而形成的空白區域。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]目前尚沒有開發價值的區域市場應引起飼料企業市場營銷部門的密切注意。河南省的養殖業發展日新月異，許多地區的政府部門為了幫助當地農民脫貧致富，對養殖業出臺了種種優惠措施，在政策上引導、技術上幫助，從而使這些地區的養殖業迅速發展起來，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]市場營銷部門根據情況可適時而入，開展一系列的營銷活動，提高企業的知名度，擴大飼料產品的市場占有率，使企業在競爭中處于有利的地位。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]對于有開發價值且企業自身又具備開發條件的空白區域飼料市場，企業的市場營銷部門應做為重點來開發，企業規模的發展，企業目標的實現，必須由這些市場來體現。消除這些空白區域市場的能力，是檢驗企業管理水平高低的標準之一，是衡量企業市場營銷部門工作績效的一把尺子。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]由于進入、退出飼料行業的門檻比較低，豐厚的利潤會召來眾多新的飼料企業加入，激烈的競爭給養殖者帶來的諸多的實惠，不僅來自飼料產品價格的下降，更多的是企業的優質服務到了實處。競爭的殘酷，利潤的微薄，使一些產品成本居高不下，經營管理不善的企業不得不退出本行業。在這樣的市場結構中競爭，企業對空白區域市場反應遲緩，開發能力低下，無疑會造成企業后勁乏力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]飼料最終要通過養殖者的使用而實現其價值。企業全面而穩固的銷售網絡，能使其產品快捷而方便的流通到養殖者手中。銷售網絡是由各個不同區域的分銷渠道所組成。分銷渠道的密度和流通量，就如同星羅棋布的河流一樣大小不一，企業可根據具體情況調節分渠銷道的密度，控制流量的大小。空白區域市場的開始就是分銷渠道的開始，下圖為目前河南省中小型飼料企業分銷渠道模式結構圖。[/font][font=Times New Roman]
[/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]三種不同分銷渠道模式，各有其優缺點：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]分銷模式，在同一區域市場組合使用，各發揮其所長，可提高企業市場占有率；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]分銷模式一般為區域市場開發價值大企業又找不到合適的中間商，為了打開市場，自設中轉庫發揮中間商的作用；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]分銷模式，中間環節少，企業比較容易控制，相對來說能獲得利潤最大化，是在找不到中間商的情況下開發空白市場的有效手段。缺點是：[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]分銷模式渠道小，流通量少，管理困難費用高；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]分銷模式中轉庫同零售商的溝通不如當地競爭對手中間商靈活，且設立中轉庫費用高。目前企業多采用[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]分銷渠道模式的組合使用。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]中間商是連接飼料生產企業同養殖者的紐帶。在養殖行情不太景氣，[url=http://sl.job1001.com/]飼料[/url]企業間競爭日益激烈的今天，發展空白區域中間商已成為企業擴大銷售、降低成本、取得競爭優勢的關鍵因素，中間商為企業創造了按批量銷售的條件，并可集小額需求為大量需求，使銷售費用得以最經濟的方式運用，中間商迅速、及時、準確地將企業產品分散到養殖戶容易購買到的地方，為企業搶占市場、爭取買主、維護信譽做了可靠的保證。可見在開發空白區域市場的過程中，發展中間商蘊含著極大的潛力和企業成功的機會。越來越多的企業意識到開發空白市場中間商的重要性，中間商也就成了企業開發空白市場所競爭的焦點。競爭的結果是，哪家企業給中間商的優惠條件多，中間商就選擇哪家企業。為了能拉到中間商，有些企業可以把飼料產品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。當發現越來越多的養殖糾紛不斷出現的時侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒于市場之中時，冷靜下來的企業開始進行了認真的思考。哪些因素影響和制約著中間商的發展？中間商的需求是什么？企業發現中間商的壓力來自以下幾方面：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、財務風險。中間商對養殖者或零售商多采用上接下的付款方法，有一定的信用額度，而中間商資金有限，回款不及時或困難，造成中間商業務停頓；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、銷售風險。由于企業在空白市場上知名度較低、產品質量、企業信譽鮮為所知，養殖戶、零售商拒絕接受；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、開發風險。開發一個新品牌，中間商要投入巨大的精力和時間，本來有限的資金用于風險較大的開發，一旦不成功，中間商損失慘重；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、技術風險。中間商不僅要在經營方面勞心勞力，在養殖技術方面也要有所專長，養殖戶投訴，要迅速、準確的查明原因，防止出現大小養殖事故的責任統統歸于中間商所提供的產品這一情況的發生。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]正是由于中間商受上述風險的影響和制約，使中間商不敢輕易代理其它企業的產品。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體]中間商的需求與養殖者的需求是完全不一致的，甚至可以說是對立的，中間商需求的是[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]產品的利潤[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，而養殖者需求的是質量穩定，成本相對較低，能完全滿足畜禽生長需要的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]產品的營養[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]。同時中間商又扮演著養殖者采購代表的角色，對任何光顧其生意的養殖者，其都有興趣成交，可見開發空白市場關鍵中的關鍵是先滿足廣大養殖者的需求。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/align][align=left][font=宋體][color=#000000]飼料企業一味地把目光放在口間商這道環節上不難理解企業在開發空白市場時的被動與無奈，在市場中，中間商固然占在重要的位置，但這只是相對於成功擁在中間商企業而言，當企業在開發空白市場對中間商這道環節徒勞無功、束手無策時，不妨到企業產品市場的終端下下功夫，或許能為企業帶來一片嶄新的天地。[/color][/font][/align][align=left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/align]

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謝謝樓主，學習了。