將需求打包出售

mafic

在臺灣，約有1 萬家左右的便利商店。為了爭奪更多的客戶，便利店的經(jīng)營者們常常絞盡腦汁地尋找更適合的店址，延長營業(yè)時間，并在有限的空間里盡可能地擺放更多更新的商品。但是，時間是有限的，空間是有限的，如何擺脫這種鏖戰(zhàn)于固定時空的同質(zhì)化競爭局面？

    臺灣7 － 11 的解決方案是：挖掘顧客在購物之外的潛在需求，將之與購物需求打包出售。7 － 11 的管理層發(fā)現(xiàn)，人們之所以寧愿花多一點錢來這里買東西，主要是為了節(jié)省時間，方便。來7 － 11 的人幾乎不可能大宗購物，因此就沒有必要到大型超市去長時間排隊。而在便利商店購物，無論是出行還是結(jié)賬的時間都顯然被大大地節(jié)省。由此，7 － 11 想到，既然消費者需求的焦點在于“節(jié)省時間”和“便利”，那么為什么不將這些需求實質(zhì)化，提供針對這些需求的解決方案呢？

    一般人都知道，人們常常被諸如繳納水電費、沖印照片、復(fù)印文件等等這一類的瑣事煩擾，而煩擾的主因并不在于要付出多少金錢，而在于他們在東奔西跑中浪費了時間。基于此，在7 － 11 便利店里，除了一般的商品，顧客還可以買午餐、宵夜，繳電話將需求打包出售，如何擺脫這種鏖戰(zhàn)于固定時空的同質(zhì)化競爭局面？

    總之，顧客來購物時可以順便做很多家庭瑣事。于是， 7 － 11 成為集郵局、銀行、辦公室服務(wù)、沖印店、票務(wù)服務(wù)等服務(wù)業(yè)功能于一身的“社區(qū)服務(wù)中心”。通常這類“附加”服務(wù)是不向客人收費的，但是，這些服務(wù)大大增加了店里的人流，很多人因為可以方便地享受大量服務(wù)，原本沒計劃在 7 － 11 購物的人也多半會在這里買東西。為了享受其他服務(wù)的方便，他們可以犧牲一點點購物的不方便：商品種類有限，價錢些微偏高等等。因此，7 － 11 的贏利依然是來自店內(nèi)的商品。這樣，由于人們總是急于在便利店滿足最急切的服務(wù)需求，便利店便獲得了最為穩(wěn)定的客源，贏利便從偶然成為了必然。

    7 － 11 因此而獲得了巨大的成功。7 － 11 的這種銷售模式，其實是另外一種“捆綁銷售”。與傳統(tǒng)捆綁銷售不同的是，它不再以廠商為中心來單方面地“輸出產(chǎn)品”，而是致力于發(fā)現(xiàn)隱藏在消費群體內(nèi)心深處的一些迫切需求，針對這些需求設(shè)計出具體的解決方案，吸引消費者走進(jìn)7 － 11，將產(chǎn)品和服務(wù)、實體需求與抽象需求捆在一起“打包”出售，實現(xiàn)贏利目的。

pgj0901

這種思路也可以在農(nóng)牧行業(yè)借鑒。