[案例分析]“優秀”銷售人員是“靠不住的”(轉載)

pgj0901 · 發表于 2010-10-21 23:42:44

　　“優秀”的銷售人員是人才嗎?短期內是這樣，長期卻未必是，所謂的短期一年、兩年、三年，但是如果將這件事請到5年甚至是10年的時間來看，這些優秀的銷售人員還是企業的財富嗎?答案一定是否定的。因此，我們得出這樣的結論：“優秀”的銷售人員靠不住。
　　“銷售的腦袋”與“企業的腦袋”
　　銷售人員的技能是自己的，確切地說是存在他的頭腦里的，而腦袋又長在他的身上，不知道什么時候，他們的腿會將他們的腦袋帶到別的什么地方去。作為企業來講，需要的恰恰是銷售人員腦袋里面的東西，這種東西本身并不是企業所有的，他是銷售人員的個人所有的，因此如何將銷售人員的個人能力轉化成企業的能力，才是解決銷售人員腦袋問題的關鍵。所謂的轉化，就是要建立企業的內部訓練系統，將更多銷售人員的經驗轉變成企業的經驗。為此企業就會面臨兩種選擇，要么不斷地尋找相應的優秀人員以彌補可能的人才流失，要么就徹底改變對優秀的依賴，建立能夠訓練銷售人員的系統，即模壓式銷售訓練系統，從而將優秀銷售人員的腦袋變成企業的腦袋。
　　不依賴優秀，企業才會長大
　　優秀銷售在給企業帶來利益的同時，也為企業帶來了災難。這樣的事情屢見不鮮。我們發現很多優秀人員并不是我們培養起來的，他們的眾多特質甚至根本就不是能夠培養出來的。如果一個企業將更多的發展寄托在這些極少數精英的身上，它的命運將不言自明。縱觀所有發展起來的馳名企業，他們的發展幾乎都是在精英與平凡的斗爭中成長起來的，企業發展的根本不是靠精英，而是靠更廣泛的平凡的人。這個問題應當這樣理解，所謂優秀的企業，他們是由極少數的精英制定規則，使得平凡的人在這樣的規則下，完成了一個偉大的事業。不能夠讓平凡的人完成艱巨任務的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一兩個精英一定做不大。
　　如何培養平凡的人使他們能夠超出一般，這是一個比選拔優秀更加困難的事情。經過研究我們發現這樣的現象，多數5000萬以下的小企業，他們的銷售隊伍一般都非常小，大概在100人以內，這些人多半是陪著企業逐步成長起來的，具體地說就是老板一步一步拉扯起來的，這其中不乏銷售精英，但是靠這些精英打造的公司的道路已經走到了盡頭，銷售已經不可能有巨大的提高。改變現狀并非是引進更多的精英，而應當是將一般的銷售量提高10%，這樣的策略更加現實而且更加長久。
　　集中就是風險
　　所有的事情都是這樣，只要過于集中就會引發風險，銷售是這樣，管理也是這樣。為什么集中就會有風險呢，很多人認為集中了不是問題，關鍵是要有監督機制，實施上我們卻發現，集中的結果就是為了廢除監督機制，沒有任何一個獨裁者，或者是獨享資源的人會樂意你去監督，只要他的集中度存在，那么他就會帶來風險。當然也沒有任何一個企業，希望20/80原則在銷售隊伍中存在，這個道理大家都是明白的，過度的集中，不要說是20/80，只要是30/70企業就會面臨非常危險的境地。企業的命運掌握在極少數人的手里，在這時候，企業只能寄希望于銷售人員有更好的職業道德，但真實的事與良好的愿望總是格格不入的。如何讓這些優秀的銷售人員忠實于企業，如何使他們更加地穩定，鼓勵、獎勵、福利各種手段都用上了，到頭來該走的還是走了，該出事的還是出事了。
　　集中所造成的風險體現的淋漓盡致，可行的辦法不是簡單的加強管理，而是要從依賴精英轉復到依賴群眾，也就是從依賴少數人轉變到依靠多數人。從而增強銷售之間的可替代性，任何一個人、一個領導，只有在知道自己是可以被替代的情況下，才能夠真正地服從領導，同時也才能夠避免任何一個人的無可或缺所帶來的風險。這也正是《模壓式訓練系統》追求的目標。
　　結論：
　　1. 優秀的往往是最有破壞力的!
　　2. 平凡的往往是最安全的!
　　3. 對人的管理必須建立在可替代的基礎之上1
　　4. 而平凡就是容易替代!
　　5. 模壓式訓練系統就是建立平凡的、可替代的管理體系!