淺談電話營銷在飼料行業的運用

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　　現代的營銷劃分為行銷和坐銷兩種形式，而電話營銷是坐銷最為普及的一種形式。隨著生活追求快節奏，高效率的電話營銷也應運而生。電話營銷顧名思義就是利用電話來進行推銷產品或宣傳公司的業務。它相對于網絡營銷而言更加的主動，目標更加的明確。
　　那么，飼料行業是否適合電話營銷呢，各人會有不同的觀點和看法。個人認為，在現代家畜禽類飼料銷售中，行銷為主的直面溝通模式中同時輔以電話行銷的方式，增添多一個渠道或籌碼，成功的幾率會大大增加。而草食動物由于我國地域分布廣，飼養分散，不成大規模化等特點采用電話營銷為主的營銷方式，完全符合中小企業追求以最底成本來產生高效益的特性。那如何做好利用電話營銷來準確把企業的信息、理念以及公司的形象傳達到養殖戶中呢?
　　現代營銷中有一句非常經典的話“見什么人，就說什么話”。在這里，我們首先要明確的，清晰的意識到我們面對的是南方和北方不同地理環境，不同的地方文化差異的，不同的文化程度差異，不同的個人修養和素養差異的養殖朋友。所以對于電話銷售人員來說一天中要碰見南方或北方的客戶，來自這樣不同的角色轉變是一個全新的挑戰!但我想，不管來自何方的朋友，只要我們深入的挖掘到養殖朋友的需求，并且滿足他，多站在養殖戶的角度思考去問題，盡力的去幫助、解決他所遇到的問題或困惑，無疑我們會在用戶當中會得到他們的信任和認同。
　　那又如何去挖掘到養殖戶的需求呢、如何在短短的幾分中電話交流能獲得有價值的信息呢?個人建議在電話營銷開始前首先要做到：
　　1、武裝好自己知識儲備。“工欲善其事，必先利其器”。要和養殖朋友交流，我們首先要和他們說同樣的話語，說養殖中的其感興趣，說能引起共鳴的話題。比如他們常關心的藥物殘留，常規下料肉比，喂食量，日增重，飼養周期，生長速度，疾病預防效果如何，飼養到出欄用多少料，飼料成本占多少，飼養的規模，他飼養的品種和特性等等。我們如連這些基本的常識的知識不了解話，很難達到通過電話銷售來達成目標上的一致，會造成溝通上很大的障礙和困難。我們只有武裝好了足夠的知識儲備，才能和客戶溝通中大膽，自信的溝通和交流，把客戶的問題逐一的去分析和答疑，儼然的在養殖戶心中會把你當成了他的養殖顧問或幫手，這樣的開頭溝通肯定是愉快的。
　　2、其次是盡可能多查找，搜索客戶的有關背景資料。如他飼養開始時間，是否和他人合作，那里人，飼養的地點，相關的家庭成員等等。在和他們的溝通當中如能用當地的語言和他們進行交流，會給你電話營銷取得意想不到的效果。對于飼養經驗比較豐富的養殖朋友，我們更多的是聽取他們所反映的問題，多向學習他們并尊重他們。恰當時機并提出自己個人的一些的建議和看法。對于處于摸索階段的養殖朋友我們引導他利用科學的方法來認識，學習養殖的有關知識，多為他們總結出一些實際的意見。在碰到在開始言語上溝通困難或碰壁的客戶時候，我們應該嘗試從他的家庭成員進行溝通，興許可起到柳暗花明又一村的效果。
　　其次對客戶的資料有初步了解和認識后，我們便要開始最重要的電話溝通和訪問了。俗話說：“萬事開頭難”。那如何贏得客戶的信任成為我們忠實合作伙伴呢，如何開始電話訪談，使得引起客戶的興趣且愿意傾聽我們講述產品的特點呢，個人覺得要做到：
　　1、電話打之前我們首先要明確知道，我現在打這個電話的意圖或目標什么。我們在電話開始時候就要清晰傳達給對方知道我們是做什么的，之后我們便是詢問，詢問他現在的飼養情況，他對行業了解程度什么，他養殖經驗如何，經營理念是什么，對我們的建議等等。讓對方多說些，我們多傾聽些，一定要認真的在傾聽且記住他說的話，找到能引起共同興趣的話題進行溝通，探討，穿插其中并引導性的在介紹我們的產品特點、優勢以及所帶來的效益和服務。多站在對方的角度去思考客戶最想關心和愿意了解的問題是什么，這樣才能得到客戶的信任，才能得到客戶的理解，支持。在這里也不在探討電話時候的語速和語調等技巧，我們只是尋求一種方法或方式來做到更好的得到客戶的信任和支持。尤其是信任，沒有信任我們的電話營銷永遠只能在門外徘徊。
　　2、電話回訪是我們撬開銷售大門的一個重要環節。在對方了解過我們產品的時候，我們應他著重介紹產品的細節方面。如質量，飼養所給予他所帶來的附加值。以野豬料為例：介紹乳豬料特有的特點，特別添加的中藥制劑和微生物制劑預防黃白痢，抗應激，促生長方面有著良好效果，母豬料中的提高泌乳量，無抗生素，藥物殘留等等特點都有別于普通飼料。目的是讓其對產品的認識加深，對我們產品一個全新的定位和了解。了解產品后我們再詢問他對我們的意見和建議，針對他現在的飼養情況再建議他用什么產品，告訴他會得到什么樣的好處和利益。電話回訪是一個系統，連續的過程，并且要掌握好時間，時機，做好每次電話訪問的結果筆記，以便下次電話訪問時候明確知道你要談的具體內容。一般情況下一個有意向的客戶能達成成交需要6到8次這樣不斷的溝通和洽談過程，當然也有比較爽快的那是例外了。
　　3、我們對達成成交目標的客戶一定要及時的回訪，比如貨物的發放，收到貨物時間，何時開始飼料的飼喂以及飼養情況等等。對新開發的客戶最好做到隔7天左右進行一次電話回訪和記錄，老客戶至少半月回訪一次，他現在庫存多少都要做到心中有數，以便能提前做好備貨準備，免得造成客戶臨急拉別的廠家貨來飼用，以造成別人可乘之機。
　　不可否認，電話銷售也存在有些弊端和不足方面，長期沒能達成銷售目標客戶會造成我們心理上很大的障礙，且會喪失信心。難度在于(1)我們很難判斷出對方的反應，完全靠對方的說話聲音，態度來判斷他的購買欲。(2)很容易被對方拒絕。我想每個人都曾經遇到過對方不愿意聆聽或直接掛斷電話情況的。(3)容易受周圍環境的影響，比如對方嘈雜的環境，對方傾聽我們的環境。(4)著急于上來就開始介紹產品的特點和服務而使對方拒絕。
　　以上這些特點對于電話銷售來說都難免碰到的，但只要我們做到堅信公司，堅信自己，調整好心態，多打電話，不怕被拒絕。提升好自己技能，平時多看些有關養殖方面的書籍，培養好每件事情從點滴開始做起，在臺下多練好基本功，總結出適合自己一套的電話銷售技能，我們一定可以找到自己的位置，得到客戶的認可和信任。最后借用一位總裁曾經說的一句話來和大家共勉：困難并不可怕，只要我們多想辦法和方法，辦法總比困難多!

asiazhang1980

這個可能得分行業區別對待吧！！！

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路過，學習了