當前傳統農牧食品企業營銷策略規劃

LEKOLEKO · 發表于 2010-9-30 10:14:28

一、前言
當前口蹄役、禽流感、反傾銷等疾病或國際政治氣候讓中國的農牧食品加工企業受到了前所未有的挑戰，使這些大多以出口生存的企業的過早遭遇了發展瓶頸，這些企業究竟何去何從呢？以下是筆者關于農牧食品加工企業轉向國內市場的點滴思路，歡迎探討。

二、經營方向

1、企業目標：
樹立品牌理念，揚長避短，積極打造自己的核心能力，構建：
品牌宣傳戰略、質量支持戰略、技術創新戰略、市場細分戰略、規模化生產戰略、服務配套戰略。

2、市場定位：
完善行銷網絡，力求銷售通路短、平、快。
完善物流網絡，節省資源，快速、便利。
打造馳名品牌。
全力塑造產品品質，以健康、綠色、營養作為產品訴求點。
　　
3、產品策略：
細化產品各部分價值，利用各區域暢銷部位不同，有側重推廣產品。
完善產品包裝，作到產品的功能、訴求點（綠色、健康、營養）簡潔明了，讓消費者建立品牌偏好。
　　
4、價格策略：
以規模化生產降低成本，取得價格優勢。
產品價格高于市場同類產品，提高產品附加值，削弱消費者的議價能力。
建立快速、有效的市場調研網絡，及時調整產品價格，實現銷量與利潤的合理化。
　　
5、通路策略
通路擇優汰劣，產品資源向高價值通路傾斜。
有選擇性進入KA賣場通路，建立品牌宣傳窗口，樹立產品形象。
加強與重點客戶（國內知名加工廠、連鎖零售商）合作方式，建立綠色服務通道，完善售后服務工作。
縮短產品流通時間，建立短通路（專賣店等），重點扶持終端專賣商。
　　
6、促銷策略
促銷目標：提升銷量，鞏固品牌形象；推出新品占據較大市場份額；打擊竟品，鞏固市場地位；刺激合作商，培養忠誠度。
促銷形式：優惠券、贈品、獎品游戲、推廣會、終端特殊陳列等。
達成措施：
（1）針對大型合作商，制定全年銷售目標、每次最低進貨額，根據業績給予一定的貨物分銷獎勵，刺激其分銷速度。
（2）針對終端消費者，借助賣場慶典、節假日，力推公司高價值產品，以較強攻勢樹立公司實力形象。

7、研發策略
（1）成立專門的研發小組，負責市場調研與策劃。
（2）將產品研發社會化，充分借助國內外研發機構經驗，開發高價值產品。
銷策略
　　
1、營銷目標：
　　高價位+零庫存+鮮品化+短通路+知名品牌
　　達成措施：
（1）保持高價位：
　　提高銷售通路，增加餐飲商、加工商零售商比例，減少上游經銷商的銷售比例。
　　資源優先供給價位高，需求量穩定的客戶。
（2）保持零庫存：
　　將大部分資源合理分配給加工商、零售商，培養一批銷量穩定、長期合作的客戶群。
　　剩余資源供給中小經銷商，保持銷量穩定，單項品種庫存量設警戒線。
　　針對滯銷的原料庫存，開發相應的產品進行促銷，帶動產品銷售。
（3）營造短通路
　　細化銷售網絡，發展中小專賣商，協助經銷商完成分銷鋪市工作。
　　打造終端直銷通路，開發大型餐飲商、加工商。
（4）樹立知名品牌
　　重點包裝大型KA店，借助其客流量等有利條件，作為品牌展示窗口。
　　定期舉行產品推廣會，將公司所有產品整合在一個平臺上展示，以放心食品、健康營養為產品賣點。
　　節假日促銷結合與公關活動并行，提升產品品牌內涵。

轉型重點
　　1、企業內部傳統銷售觀念向現代營銷思路轉變
　　2、客戶轉變
　　3、企業外部形象的轉變