營銷不是跑馬圈地而是占山為王

海綿

　　強盜也不可能總是橫沖直撞的，強盜也有謹慎的時候。你見過強盜去警察局搶劫嗎？我沒有！但銷售導向的企業最常做的事情：就是去警察局里搶劫！他們甚至宣稱：“沒有不好的市場，只有不好的銷售人員。”　　
　　很多企業在做營銷From EMKT.com.cn咨詢的時候，都會拿一大堆資料給我，說這是他們的營銷資料。我說你拿錯了，這只是銷售資料。你的資料雖然很全面，但我最需要的內容沒有：你的產品到底應該去哪里賣；你是用什麼方式賣的？　　

　　強盜通常都在自己的勢力范圍內活動，而且幾乎都堅持一個通用的搶劫方式：月黑風高，以優勢的人數隱藏在暗處，等對方進入包圍圈，吶喊著一起沖出去。這就是強盜邏輯的核心內容?！　?

　　所以營銷的強盜邏輯，最謹慎和最關鍵的環節，就是營銷的布局和資源的配置；沒有一個好的布局，再多再好的資源都能浪費掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個死局。這是營銷邏輯與銷售邏輯最根本的區別所在！營銷邏輯認為：沒有不好的營銷人員，只有不好的營銷布局和不好的資源配置?！　?

　　銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布到哪里，他們稱這是銷售機會，你不跑過去，就會失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠跑多遠；所以銷售導向的企業，總是對你說，他的網絡覆蓋多少個省，產品遠銷多少國家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢頭，講求陸?？杖轿坏牧Ⅲw配套。所以銷售導向的企業，無論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經打過無數的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現一點阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！　　

　　營銷的邏輯只相信占山為王的靜穩智慧，他們的布局邏輯很簡單，就是有選擇的一個山一個山的稱王，并不是所有的山我都要占領，別人得到的并不是我失去的；我只占領能夠相互呼應的那些，就算別人失去了，我也不一定需要；但只要我占領了，我就一定要稱王；所以那些營銷導向的企業，都是市場布局的高手。他們的資源配置邏輯更簡單，就是集中一點突破，集中資源，一波一波的推動。所以那些營銷導向的企業，總是特別低調，總是給人突然的驚喜，仿佛一夜之間就改變了一切。其實所有的營銷奇跡，都是這些布局的高手，集中資源突破的時候無意中創造的！　　

　　關于布局我見過的最有趣，最值得大家思考的例子就是移動和聯通：當移動和聯通競爭最激烈的時候，我突然發現了一個很有趣的現象，出差的時候，因為有很多電話要接，信號有不穩定，所以很關注那些山頭上的信號發射塔。以前隔一段距離，就會發現一個發射塔，上面寫著：“中國移動”四個藍色的大字，那時候經常感嘆，怪不得移動的信號就是好。后來似乎一夜之間，那些信號塔的同一山頭或隔壁山頭，都多出來一個塔，新塔跟原來的模樣差不多，只是略高了一點，上面寫著：“中國聯通”四個藍色的大字。我經常感慨的說：“怪不得聯通收費比移動便宜，只發射塔選址一項，就狠狠省了一大筆，根本不用分析測量，在移動旁邊立一個就是了！”這就是布局的威力和布局的風險?！　?

　　關于資源配置，最典型的例子就是腦白金的推廣。有人說，史玉柱當年雖然資源緊張，還是拍了十幾個廣告片，讓專家評選；最后他挑了一個專家認為最差最土的片子：“今年過節不收禮，收禮只收腦白金?！边@就是對資源的理解，專家認為最差的也許恰恰就是消費者最喜歡的！腦白金的火暴也不是一下子就鋪天蓋地而起的，是集中資源在江蘇的一個縣城拉開序幕，逐步升級的連鎖反應！　　

　　如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記?。和浥荞R圈地的痛快感覺，實踐占山為王的靜穩智慧，時刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營銷邏輯有效性的全部?！?/td>

微生態岳陽

好的營銷理念，值得學習。