戰勝自我 成就銷售

海綿

　　銷售是一個數字游戲。如果你接觸到足夠多的潛在客戶，從失敗中汲取教訓，你肯定會有所收獲。當然，如果能對潛在的客戶進行密切跟蹤，你成功的機會就越大。 再好的策略，如果不付諸行動也是毫無用處。與潛在客戶的接觸、詢問恰當的問題、演示解決方案并征求對方意見，才能贏得訂單。成功取決于你和那些愿意并有能力購買的客戶接觸的頻率。 本文剖析銷售隊伍在銷售活動中膽怯心理的幾種表現，并提出解決之道，使他們能夠戰勝自我，清除心理和行為障礙，最終贏得客戶和訂單。


John Carroll


　　銷售生涯和銷售職業的頭號殺手是什么？既不是價格，也不是經濟蕭條，甚至不是競爭或不愿購買的客戶或潛在客戶。不管你相信不相信，頭號殺手就是職業銷售人員拜訪客戶的膽怯心理。
   
　　專門研究客戶拜訪膽怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在報告中說，在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中，有80%的人是因為對潛在客戶的活動不力所致。

　　在銷售活動中，客戶的推薦必不可少。即使是高級銷售專業人員，也同樣非常依賴現有客戶推薦的潛在客戶來展開銷售活動，他們在這一進程中往往付出相當的努力，并得到很好的回報。

　　害怕自我推銷，會導致那些頗具競爭實力的人在職位提升、薪酬收入和公眾認可度方面，遠低于他們應該得到的水平。工作最好并不一定意味著能得到最好的報酬，最好的報酬經常屬于那些善于推銷自己、宣傳自己業績和能力的人。
　　
　　誰是當今的頂級自我推銷者？你到各行各業看看，在公眾眼中最出名的并不一定是在其所從事的工作中表現最出色的。美國籃球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美國總統Bill Clinton都是很有才干的人物，然而還有很多人在各自的行業中比上述的三人技能更高，但在名聲和收入方面都比他們低得多。羅德曼喜歡將他的頭發染成五顏六色，使他贏得了公眾的注意，卻不一定是他的技能或他的成就出類拔萃。

　　隱藏的敵人

　　害怕自我推銷的行為，在職業銷售方面就表現為客戶拜訪的膽怯。它以多種形式出現，對于職業銷售人員的績效帶來不同程度的損害。

　　Sally是一名堅持不懈的銷售員，但銷售業績從未達到一流水平。她目前正在準備一份銷售計劃，兩天之后將向一名新的潛在客戶推介。該計劃她已經修改了10多次，現在又在檢查打印件是否有錯誤。隨后她還將再次準備如何演示，她將主要的要點寫到便箋條上，以備實際運用或演練使用。所有這些都在銷售工作日做出，而銷售工作日是她與新的潛在客戶接觸的唯一時間。這種總在做準備但很少付諸實踐的傾向，是一種拜訪膽怯心理的表現形式，被稱為“過分準備”。

　　Ryan總是努力向他的客戶和潛在客戶展示最佳形象。他氣度不凡，作風專業，資料和交通工具也都是一絲不茍。今天下午出去與潛在客戶會面時，他會停下來將他的小車里外徹底清洗干凈以保持他的形象，并因此犧牲了和客戶面談的時間。這也是銷售拜訪中膽怯的一種趨向，被稱為“過度專業”。

　　Judy的產品特性與價格，要求她必須與潛在客戶的行政總裁接觸。對于這一點她感到很不安，因此她很有創造性地在進行工作，開始與采購代理、人力資源經理和其他愿意與她交談的任何人打交道。她很容易就與這些人建立了融洽的關系，但不知怎的她總是不能接觸到總裁或老板。不幸的是，除非特別例外，只有最上層的人才能決定購買她所推銷的東西。Judy有一種“社交自卑意識”的傾向，這是銷售拜訪中膽怯心理的另一種形式，其標志是不情愿與處于社會經濟高層或掌權的人物接觸。

　　Jack銷售的是金融產品。他知道，通過舉辦免費研討會向潛在客戶宣傳的方式，銷售效果最好。他看到與其職位相當的同事在一次又一次舉辦研討會后銷售額不斷攀升。盡管如此，他還是堅持每次只接觸一名潛在客戶，一對一地推銷他的產品。他這種不愿當眾推介的傾向是銷售拜訪中膽怯心態的另一種形式，稱為“怯場”。

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個人認為銷售成功與否最重要的是能不能最大程度滿足客戶的需要，排除客戶的后顧之憂，個人的怯場是不自信的表現。如果自己的產品品質過硬，服務到位，態度和藹，和客戶接觸底氣就足，何來怯場？