飼料市場經銷商危機研究

apple12151007

[p=30, 2, center]　　飼料市場經銷商危機研究[/p][p=30, 2, center]　　多瑞爾集團總裁 徐 劍[/p]
　　中國飼料工業已經歷了二十多年的高速發展，到2005年，飼料工業總量1.03億噸，產值達到2600億元，僅次于美國位居世界第二位，創造了世界飼料發展史上的奇跡，飼料工業已成為中國發展最快的行業之一。隨著飼料工業的蓬勃發展，一大批優秀的飼料經銷商也脫穎而出，在飼料經銷商中，擁有百萬家產的比比皆是，千萬富翁也屢見不鮮，他們在為自己創造財富的同時，也為國家和社會做出了很大貢獻。
　　然而，在經濟全球化發展過程中，中國飼料行業面臨巨大挑戰，經銷商作為飼料企業營銷網絡的重要組成部分，是飼料企業最寶貴的資源，同樣也面臨著巨大的危機。面對巨變的市場和“小富”的人生，他們絕大多數倍感迷茫，因此，深入研究飼料經銷商當前面臨著的種種危機，不論是對飼料企業還是對經銷商，都是一件很有意義的事情。
　　通過研究，中國飼料市場經銷商面臨著以下五大危機：
　　首先，誠信危機——道德缺失，信用越來越差
　　許多飼料經銷商出于自身利益及安全性的考慮，一般都“不愿意把所有雞蛋放到一個籃子里”，與多家企業同時合作，以達到牽制、平衡廠家的目的，并在此過程中獲得最大收益，飼料經銷商不誠信的種種表現：①對產品功能過分的夸大其辭，對產品價格的過分抬高，非物有所值;②對競爭對手的惡意貶低、造謠中傷，對顧客權益的漠視，如投訴處理的不及時、不認真;③對廠家宣傳的無中生有、神乎其神;欺騙性和誤導性的宣傳普遍存在;④承諾多，兌現少，甚至不兌現，為爭奪客戶而不擇手段;⑤仗勢壓人、欺人，不公平競爭和銷售，弄虛作假，欺騙廠家與客戶，比如以次充好，以假亂真，銷售假冒偽劣產品;⑥耍小聰明，同廠家合作中鉆空子，耍賴皮見利忘義，撕毀合同，跨區銷售，傾銷、殺價;⑦“有奶便是娘”，缺乏品牌忠誠度，隨意更換廠家和品牌。
　　誠信是打不垮的品牌，誠信是飼料企業和飼料經銷商永遠的無形資產。不誠信的結果是搬起石頭砸自己的腳，最后損失最大的還是飼料經銷商自己。
　　其次，地位危機——越來越邊緣化
　　飼料經銷商作為飼料企業渠道競爭的核心要素，其地位本身具有雙重性：首先，飼料經銷商既是廠家、經銷商、養殖戶三者中利益最大受益者，又是三者中壓力最大的承受者。其次，飼料經銷商既是市場開發的推動者，又是市場發展的阻礙者。作為中間地位的飼料經銷商有必要對自身的責、權、利重新認識與重新定位：
　　責：①是價值鏈中物流系統的一部分;②是貨款的發放和回收者;③是產品常規服務的提供者;④是產品推廣的主要參與者;⑤是廠家、養殖戶關系的推動者和維護者。
　　權：①擁有產品區域市場的經銷權;②向客戶銷售的選擇權和決策權;③產品價格的初定權;④經銷產品的選擇權;⑤銷售方式的決策權。
　　利：①獲得良好的利潤回報;②自己與廠家共同的客戶群;③廠家品牌與市場延伸帶來的利益;④共享廠家的知名度和美譽度。
　　飼料經銷商越來越邊緣化的主要原因是他們再大，同廠家比也是較小的;另一個原因就是自我發展慢，而廠家和用戶成長快，實力對比發生改變。然而關鍵原因還是經銷商群體沒有遠大的目標和準確的自我定位。利益同風險是一隊孿生兄弟永遠共存，利益分配規則的改變必然會帶來分工的改變，從而實現壓力的再分配。市場前進的車輪是不可阻擋的，得人心者得天下。
　　第三，素質危機——自身知識不能適應事業發展
　　大多數飼料經銷商經歷了從追求金錢到追逐名利，從個體戶到小老板，從小買賣到大生意的蛻變過程，經銷飼料改變了他們的命運，但卻沒給他們任何教育培訓，以至于這一切來臨時，一時無法適應，不知所措。
　　整個飼料行業的競爭日趨慘烈、成熟，飼料經銷商們不得不正視許多難題：多數經銷商由于受教育程度低見識少，使學習變得更加困難，而現在由于太忙太累更無暇也無心學習，信息時代的來臨，知識更新的加快，如果過去說“文盲”,那今天就說“腦盲”了，市場競爭的白熱化，使信息的擁有速度和數量成為競爭的關鍵，而營銷知識、經營管理知識的匱乏又非一日之功。因此廠家對經銷商的培訓與指導成為了其獲取現代管理和營銷知識重要途徑。經銷商如果選擇了一個有培訓能力的廠家就等于免費進了學校，經銷商現在最需要的不再是過去的老三樣：區域、品牌、政策，而是如何更有效經營和提高的方法。經銷商來開會的目的不再是混混吃喝，領領獎品、紀念品，而是來獲取知識，提升觀念，加深感情，相互交流，是來提升素質的!
　　第四，成長危機——對未來倍感迷茫
　　任何合作關系的穩定，首先源自發展的平衡性，一旦一方落后，關系必將改變。市場不相信眼淚也從來不保護弱者，只有社會才能保護弱勢群體，盡管人們在沖突時總是同情弱者，但多數情況下受益的還是強者，優勝劣汰，適者生存是市場經濟永久的法則。
　　當前飼料經銷商有六大壓力：①廠家銷量目標的不斷持續攀升;②大養殖戶對價格的不斷壓低;③散養戶對服務要求的不斷升級;④競爭對手銷售手段的不斷翻新;⑤內心深處越來越空虛，除了錢還有啥?⑥事業發展后繼無人。
　　飼料經銷商自身素質不高，而學習能力弱，學習欲望不強是他們成長的最大瓶頸，社會發展要求飼料經銷商經歷由做買賣到做生意再到追求事業發展，管理也由店鋪管理到現代企業管理。然而有的飼料經銷商自以為現有資產和買賣一輩子也用不完了，而不愿提高，實際上這點財富根本經不起市場的洗禮，生意有時象賭博，不到最后只知誰是輸家，誰是贏家，百年老店尚且居安思危，所以唯有花錢學習才是經銷商最正確、回報最大的投資。
　　第五、市場危機——缺乏整體謀劃與系統運作
　　市場的變化常常是迅雷不及掩耳，于無聲處聽驚雷。市場運作的成功常常是潛移默化的結果，中國飼料經銷商市場運作的一個最大的問題就是盲目、茫然，忙乎，缺少市場規劃，更談不上戰略管理，所以總是很累卻效率很低，效果很差，總感到有問題，卻無法找到問題出在哪里?總是同競爭對手比較找差距，卻不從自身找原因。總是向廠家伸手要條件，卻不能自己創造條件。總是要求客戶如何如何，卻很少說我會對您如何如何。總想自己主宰自己的世界，卻不知如何當家作主。總是幻想競爭對手快快統統死掉，卻不知自己正在走向深淵。總是希望客戶用量增加，賒銷減少，永不成熟，卻不知真正侏儒的恰恰是自己的市場意識。總是盼望自己靈感一現，奇招取勝，卻不深入學習，積極研討。
　　營銷就是要別人不知道的你先知道，別人都知道的你發現不同，營銷世界沒有真相，只有認知。營銷關注的焦點轉變：做什么產品自己最掙錢，什么產品客戶最掙錢就做什么;營銷的方式：由單打獨斗到合作聯盟，由你死我活到協同發展;由不擇手段，勝者為王到取悅客戶;營銷手段：由只談產品到提供問題最有利解決方案;產品銷售：由一票到底到進行市場細分，提供準確的個性化產品和服務;產品由單一化轉變為：人無我有，人有我精，人精我變，不斷推出新產品。
　　總而言之，危機意味著危險和機會，清醒地認識到危機是痛苦的，無法解決危機是更痛苦的，但它的好處是帶來了生存和發展的機會。在現今的市場上沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰，也沒有哪一個企業弱小到不能去競爭!營銷不是產品好或不好的較量，而是能否獲得消費者認知的較量。學習就無止境，思考就無止境，創造無止境，超越也就無止境。
　　(參考文獻略)

meirunsiliao

現在很多飼料廠都在把產業鏈延長，銷售渠道扁平化。飼料經銷商沒有提高個人能力，為廠家和養殖戶創造更多價值的話很容易被邊緣化，甚至消失。

hujunxiu1963

謝謝樓主分享！