案例18：實戰(zhàn)推銷技巧帳篷篇——締結(jié)的技巧

海綿

說明：
　　當您與顧客面對面交流時，您可能會想：“我已經(jīng)盡了我的最大努力使他購買我的產(chǎn)品嗎？”而潛在顧客則會想：“我這樣決定是最好的嗎？”許多銷售都在進行到這一點時失敗了。為什么呢？因為您需要學習締結(jié)的技巧。



［案例］：
　　王強作為一名銷售員在一家大的體育用品商店的帳篷部門工作，這家商店在報紙上做了大量的廣告并在公司內(nèi)設(shè)了一個產(chǎn)品展覽會。

　　星期三下午，一個顧客進了展廳，開始仔細查看展出的帳篷，王強認為他是一名產(chǎn)品潛在的顧客。

　　王強：正如您所見，我們有許多種帳篷，能滿足任何購買者的需求。
　　顧客：是的，可選的不少，我都看見了。
　　王強：這幾乎是一個萬國展了，請問您喜歡哪種產(chǎn)品？
　　顧客：我家有五口人，三個孩子，都十歲以下，我們想去南方度假，因此打算買個帳篷。而且我們會換幾個地方，我希望它能用四、五次。
　　王強：您想要一種容易安裝并拆下的產(chǎn)品。
　　顧客：是這樣的，但它必須夠住下五口人，而且不能太貴，度假花銷已經(jīng)夠多了。
　　王強：這兒的許多產(chǎn)品都能滿足您的需求。例如這種，里面很大，可容納下象您的家那么大規(guī)模的家庭，質(zhì)地很輕，而且不用擔心，它是防水的，右邊的窗子可以很容易地打開，接受陽光，地面用強力帆布特制的，耐拉，而且地面也防水，裝好它非常容易，放下來也不難，您在使用中不會有任何問題。
　　顧客：看上去不錯，多少錢？
　　王強：價格合理，985元。
　　顧客：旁邊那個多少錢？
　　王強：這個園頂帳篷是名牌，比前一個小一點，但夠用，而且特性與前面一個相差無幾，特別容易安裝，價錢是915元。
　　顧客：好的，現(xiàn)在我已經(jīng)了解了許多，星期六我?guī)拮觼恚菚r再決定。
　　王強：這是我的名片，如果有問題可以隨時找我，我從早上開業(yè)到下午6點都在這，星期六我很高興能與您和您妻子談?wù)劇?



［討論］：
1．您如何評價王強為完成銷售所作的努力？
2．這個顧客來商店是買帳篷，為什么王強沒有完成交易？
3．王強應(yīng)該怎樣做？
4．您認為王強能夠在星期六實現(xiàn)交易嗎？

海綿

Re: 案例18：實戰(zhàn)推銷技巧帳篷篇——締結(jié)的技巧   
顧客前來購買時，一般存有一定的戒心－－會不會被騙？這個決定和不合適？
因此，直銷員應(yīng)從以下幾點幫顧客打消顧慮：
1.避免急躁的催促顧客購買，多了解顧客的購買原因，有何顧慮。比如王強的客戶，應(yīng)了這些問題：“您經(jīng)常外出旅游嗎？以前都遇到了那些不便？您妻子與孩子對帳篷有沒有特殊要求？”
2.為顧客作主，很多顧客存在選擇上的迷惑，質(zhì)優(yōu)價高的還是便宜點但功能較少的？這是候直銷員應(yīng)多為顧客分析，并重點推出某一種產(chǎn)品，過多的介紹只會延長顧客的決定時間。
3.類比分析，多講解其他類似顧客的選擇，從其他顧客角度的選擇講解，對當前顧客的觸動是最大的，比如，“很多向您這樣的家庭選擇這種產(chǎn)品，而且后來用的非常好，向您這種情況我們一般都推薦這種。”
4.促成締結(jié)，“王先生，我們這種產(chǎn)品賣的很火，經(jīng)常出現(xiàn)脫銷，我建議您不要再猶豫了。這樣吧，您今天把他帶回去，用的過程中如果不合適，或者您家人沒有看好，您隨時來找我更換，好不好？您支付現(xiàn)今還是支票？”