多家獸藥品牌企業(yè)決勝規(guī)模化豬場(chǎng)（轉(zhuǎn)）

曹錦萍

　　核心提示： 既然做養(yǎng)殖場(chǎng)已經(jīng)成為獸藥企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)，那么企業(yè)在做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的過(guò)程中都采用了什么樣的方式，他們?cè)谶\(yùn)作中又都選擇的多大規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)，對(duì)于人員的調(diào)配又是怎樣的。本期企業(yè)采風(fēng)我們采訪了一些企業(yè)的相關(guān)人士，讓我們看看這些企業(yè)是如何決勝規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)的。

　　多家企業(yè)決勝規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)

　　本刊記者 袁芳 楊玲

　　隨著獸藥市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)的形勢(shì)正在發(fā)生著巨大的變化，大量的散養(yǎng)戶被淘汰，使得一些以散養(yǎng)戶為主要客戶的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下。前幾年獸藥企業(yè)的渠道開(kāi)始大量下沉，輻射到了基層的獸藥經(jīng)銷商，然而最近一段時(shí)間，行情的持續(xù)走低，讓很多基層經(jīng)銷商都失去了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的信心。而規(guī)模養(yǎng)殖則越來(lái)越受到廣大獸藥企業(yè)的關(guān)注，已經(jīng)成為獸藥企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中一個(gè)不可忽視的重點(diǎn)。

　　經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，記者發(fā)現(xiàn)，有一些企業(yè)或是自己成立專做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的銷售部門(mén)，或是扶持著自己的經(jīng)銷商做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。大部分企業(yè)也不再像原來(lái)一樣，什么樣的經(jīng)銷商都做，他們開(kāi)始有選擇性地去做，更加關(guān)注一些在區(qū)域內(nèi)做得比較大的經(jīng)銷商，通過(guò)幫助或支持他們開(kāi)辟下面的客戶來(lái)完成銷量。

　　既然做養(yǎng)殖場(chǎng)已經(jīng)成為獸藥企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)，那么企業(yè)在做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的過(guò)程中都采用了什么樣的方式，他們?cè)谶\(yùn)作中又都選擇的多大規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)，對(duì)于人員的調(diào)配又是怎樣的。本期企業(yè)采風(fēng)我們采訪了一些企業(yè)的相關(guān)人士，讓我們看看這些企業(yè)是如何決勝規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)的。

　　廣東騰駿：南方市場(chǎng)以中大型養(yǎng)殖場(chǎng)為主，北方則以大代理商為主

　　廣東騰駿動(dòng)物藥業(yè)有限公司一直以來(lái)是頗受業(yè)內(nèi)關(guān)注的一家企業(yè)，2010年騰駿公司在首都人民大會(huì)堂舉行了中國(guó)畜牧業(yè)高層論壇，再次引起了業(yè)界的關(guān)注，此外，騰駿公司創(chuàng)辦以來(lái)幾乎每年都舉辦養(yǎng)豬方面的活動(dòng)，收到了很好的效果。因此，行業(yè)內(nèi)很多人對(duì)騰駿的評(píng)價(jià)是這樣的“雖然產(chǎn)品不多，但是一直受到很多養(yǎng)殖場(chǎng)用戶的青睞，產(chǎn)品擁有不錯(cuò)的市場(chǎng)口碑。”那么騰駿公司的市場(chǎng)運(yùn)作又是怎樣的?
　　據(jù)騰駿公司廣東區(qū)梁雁經(jīng)理介紹，騰駿公司現(xiàn)在的銷售在南方主要是以做中大型的養(yǎng)殖場(chǎng)為主，僅廣東一個(gè)省業(yè)務(wù)人員就有十多位，相比較其他地區(qū)而言業(yè)務(wù)人員也是最多的。而北方則以做經(jīng)銷商為主導(dǎo)，公司也都是選擇的一些規(guī)模較大，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ慕?jīng)銷商，他們的主要客戶群也是規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。
　　中大型養(yǎng)殖場(chǎng)的壓款在行業(yè)內(nèi)是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，對(duì)于這一問(wèn)題，梁經(jīng)理說(shuō)他們的業(yè)務(wù)人員在與客戶交流時(shí)會(huì)將其作為重點(diǎn)說(shuō)明，如果合作的話那么必須做到是現(xiàn)款才行，而且憑借著騰駿在行業(yè)內(nèi)多年的市場(chǎng)力和影響力，現(xiàn)在拖欠款這種現(xiàn)象不是很多。再加上公司在廣東，更讓養(yǎng)殖場(chǎng)的客戶沒(méi)有拖欠的理由。
　　在服務(wù)方面，騰駿公司設(shè)有專門(mén)的技術(shù)服務(wù)部，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)、座談會(huì)、交流會(huì)、科學(xué)技術(shù)研討會(huì)等形式為客戶服務(wù)這些方式已經(jīng)越來(lái)越多地被大家認(rèn)可。梁經(jīng)理說(shuō)，公司除了有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)以外，銷售團(tuán)隊(duì)也都具備專業(yè)的獸醫(yī)知識(shí)，他們本身也是技術(shù)服務(wù)人員，通過(guò)自身的技術(shù)服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷售。此外，騰駿公司還與全國(guó)各地的許多院校機(jī)構(gòu)保持合作，豬場(chǎng)用戶一旦有技術(shù)問(wèn)題，處于一線的銷售團(tuán)隊(duì)首先就會(huì)就近解決問(wèn)題，之后還會(huì)有技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理、當(dāng)?shù)氐脑盒＜易鳛楹蠖埽瑸榭蛻艚鉀Q實(shí)際的技術(shù)問(wèn)題，這為北方地區(qū)經(jīng)銷商的客戶提供了很好的支持。

　　武漢中博：創(chuàng)新的營(yíng)銷模式和服務(wù)模式帶動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)

　　武漢中博生物股份有限公司是國(guó)內(nèi)生物制品行業(yè)最早市場(chǎng)化運(yùn)作的企業(yè)，公司倡導(dǎo)推行“全員營(yíng)銷”、“低重心營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)理念，形成了立足湖北、湖南、廣東、河南、安徽、浙江、山東、北京、天津等省市、輻射全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與全國(guó)100多家省市獸防單位、700多家經(jīng)銷商建立了長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，一支專業(yè)過(guò)硬、技術(shù)全面、服務(wù)及時(shí)周到的售后服務(wù)隊(duì)伍，常年活躍在全國(guó)各地。憑借多元化的品種、高質(zhì)量的產(chǎn)品、全方位的服務(wù)，中博產(chǎn)品保持強(qiáng)勁的銷售勢(shì)頭，近幾年更是以35%的銷售增長(zhǎng)速度逐年遞增，不斷搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。
　　為了進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，中博公司自2009年年初開(kāi)始將產(chǎn)品逐漸打入規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，市場(chǎng)部彭昌浩經(jīng)理告訴記者，中博公司擁有一支二十余人的銷售團(tuán)隊(duì)，專做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，而且均以萬(wàn)頭豬場(chǎng)為主。公司與美國(guó)Newport & Protatek等國(guó)外著名公司合作，構(gòu)建了實(shí)力強(qiáng)大的科研平臺(tái)，不斷開(kāi)發(fā)和引進(jìn)具有國(guó)際水平、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新型動(dòng)物保健產(chǎn)品和前沿技術(shù)，形成了五大類、20多個(gè)品種、60多個(gè)疫苗產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)格局。所以產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)使中博能夠很快適應(yīng)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的需求。
　　另外，中博公司是一個(gè)以診斷技術(shù)為主要優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，是國(guó)內(nèi)較早擁有專業(yè)的動(dòng)物健康管理公司的企業(yè)，其控股的武漢亞博特動(dòng)物健康管理有限公司，致力于豬場(chǎng)動(dòng)物健康管理，為養(yǎng)殖場(chǎng)提供全方位的檢測(cè)、診斷、治療等服務(wù)，是武漢中博強(qiáng)有力的技術(shù)服務(wù)支撐體系。
　　彭經(jīng)理說(shuō)，亞博特公司以為豬場(chǎng)提供動(dòng)物健康管理及相關(guān)咨詢服務(wù)為宗旨，幫助客戶全面整合生產(chǎn)管理缺陷，發(fā)掘生產(chǎn)潛力，協(xié)助其將生產(chǎn)技術(shù)和群體健康水準(zhǔn)大大提高，效益全面上升。另外，亞博特公司還會(huì)為養(yǎng)殖場(chǎng)提供獸醫(yī)健康、生產(chǎn)管理、遺傳育種、科學(xué)營(yíng)養(yǎng)、豬場(chǎng)設(shè)計(jì)和硬件設(shè)施等多項(xiàng)服務(wù)。如此全面的服務(wù)，為中博的產(chǎn)品銷售奠定了良好的基礎(chǔ)和不同于其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
　　自2010年2月底開(kāi)始，亞博特公司與中博一起先后在湖北、山東、廣西、江西開(kāi)展豬場(chǎng)健康活動(dòng)區(qū)域研討會(huì)。會(huì)議對(duì)象是規(guī)模養(yǎng)豬場(chǎng)場(chǎng)主、技術(shù)人員，以宣傳先進(jìn)的養(yǎng)殖理念、講解養(yǎng)殖技術(shù)和疾病防控技術(shù)為內(nèi)容。3月4日，在武漢東湖賓館召開(kāi)湖北排列前40位的規(guī)模豬場(chǎng)現(xiàn)代管理與關(guān)鍵技術(shù)高端論壇，3月24日，在山東濟(jì)南召開(kāi)中級(jí)以上規(guī)模化豬場(chǎng)現(xiàn)代養(yǎng)殖理念與疾病防控關(guān)鍵點(diǎn)論壇。目的就是讓大家了解亞博特及中博公司的產(chǎn)品體系及特色服務(wù)，讓廣大客戶更深刻的理解中博的獨(dú)特服務(wù)理念和對(duì)豬場(chǎng)疾病控制的有效手段。彭經(jīng)理告訴記者，類似的活動(dòng)已陸續(xù)在全國(guó)不同地區(qū)舉辦，作為促進(jìn)與客戶之間的溝通交流平臺(tái)。這樣，也能夠?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)人員提供前期的工作支持，他們只需召集客戶參加會(huì)議，后續(xù)進(jìn)行追蹤就可以了，業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)就比較容易一些。
　　記者也了解到中博公司2010年正在建設(shè)大型豬場(chǎng)遠(yuǎn)程視頻診斷中心，當(dāng)問(wèn)及此項(xiàng)目的進(jìn)展程度和未來(lái)將達(dá)到的一個(gè)效果時(shí)，彭經(jīng)理說(shuō)，他們的診斷中心大樓即將封頂，現(xiàn)在正在有序地進(jìn)行相關(guān)的工作。彭經(jīng)理說(shuō)，公司建設(shè)的大型豬場(chǎng)服務(wù)的遠(yuǎn)程視頻診斷中心，將為1000個(gè)大型豬場(chǎng)服務(wù)，到時(shí)將實(shí)現(xiàn)專家“足不出戶即可診病千萬(wàn)家”， 大型豬場(chǎng)遠(yuǎn)程視頻診斷中心功能包括監(jiān)測(cè)、收集、分析、處理動(dòng)物疫情信息，在線視頻直播診療、確診，提供免疫、疾病咨詢、用藥指導(dǎo)、保健方案等服務(wù);開(kāi)展在線技術(shù)培訓(xùn)，召開(kāi)專題視頻會(huì)議;各大型豬場(chǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可以隨時(shí)和專家、獸醫(yī)進(jìn)行面對(duì)面交流咨詢，提高尋醫(yī)問(wèn)藥的準(zhǔn)確程度，通過(guò)中心學(xué)習(xí)先進(jìn)的養(yǎng)殖理念和養(yǎng)殖技術(shù)、疾病防治技術(shù)。
　　大型豬場(chǎng)遠(yuǎn)程視頻診斷中心是服務(wù)大型豬場(chǎng)信息化的一項(xiàng)重要工程。以服務(wù)大型豬場(chǎng)為宗旨，通過(guò)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)大型豬場(chǎng)信息化應(yīng)用水平，引導(dǎo)和幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖技術(shù)、疾病防治技術(shù)水平，樹(shù)立先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖理念，幫助大型豬場(chǎng)治病防病，提高養(yǎng)殖效益。彭經(jīng)理告訴記者，擁有專業(yè)的服務(wù)公司和專業(yè)的遠(yuǎn)程診斷中心，這同時(shí)也是企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷模式和服務(wù)模式，為的是將企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)從以政府招標(biāo)為主轉(zhuǎn)向終端銷售為主，逐步完善規(guī)模化養(yǎng)殖信息化的一項(xiàng)重要措施，通過(guò)全新的服務(wù)模式，從而帶動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品銷售。

　　佛山正典：通過(guò)B2C經(jīng)理和好的產(chǎn)品模式打入規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)

　　2002年，正典公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸醫(yī)學(xué)院翁亞彪副教授、東莞市畜牧科學(xué)研究所合作完成“建立豬場(chǎng)寄生蟲(chóng)病監(jiān)測(cè)系統(tǒng)與驅(qū)蟲(chóng)模式的研究”，成功探索出“四加一”驅(qū)蟲(chóng)模式，并成功研制出新藥“蟲(chóng)力黑”，其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)已于2006年通過(guò)審評(píng)升為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。自此產(chǎn)品上市以來(lái)，已被廣東溫氏集團(tuán)、臺(tái)山長(zhǎng)江集團(tuán)、深圳農(nóng)牧、廣州力智等800多家萬(wàn)頭以上集約化豬場(chǎng)采用，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
　　正典公司譚志堅(jiān)總經(jīng)理介紹說(shuō)，此產(chǎn)品一直以來(lái)均以做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)為主，而且他們主要是由B2C經(jīng)理在運(yùn)作，現(xiàn)在公司有100多位B2C經(jīng)理，他們既是正典在當(dāng)?shù)氐拇砩蹋瑫r(shí)也是公司的員工，大都對(duì)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖情況非常了解，所以公司的產(chǎn)品也都是通過(guò)他們做到規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。
　　記者也采訪了公司山東聊城的黃廣全經(jīng)理，他是正典公司聊城地區(qū)做了多年的B2C經(jīng)理。他對(duì)記者說(shuō)，正典的這一模式在做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)時(shí)有很大的優(yōu)勢(shì)，一般的企業(yè)產(chǎn)品是由企業(yè)做到經(jīng)銷商再做到養(yǎng)殖場(chǎng)，而正典則是由公司的B2C經(jīng)理直接做到養(yǎng)殖場(chǎng)，這樣就省去了中間的一個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的價(jià)格都是公司的統(tǒng)一價(jià)，再加上自己是當(dāng)?shù)厝俗霎?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，可以給規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)建立很強(qiáng)的信任度。
　　山東規(guī)模豬場(chǎng)不是很多，所以黃經(jīng)理定位的多是存欄百頭母豬的豬場(chǎng)，因?yàn)楣镜倪@個(gè)產(chǎn)品模式好、價(jià)格直接是廠家的價(jià)格，所以比一般單純做代理的經(jīng)銷商要有優(yōu)勢(shì)得多。
　　現(xiàn)在雖然有很多企業(yè)都在嘗試做這一渠道，但是如果沒(méi)有好的產(chǎn)品是很難進(jìn)入規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的，黃經(jīng)理認(rèn)為正典公司對(duì)產(chǎn)品要求比較嚴(yán)格，他認(rèn)為如果沒(méi)有獨(dú)特的產(chǎn)品這一渠道不太好進(jìn)入。

　　武漢回盛：以優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)扶持經(jīng)銷商做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)

　　在記者的市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，武漢回盛生物科技有限公司的產(chǎn)品在規(guī)模化豬場(chǎng)中擁有很好的口碑，而且產(chǎn)品覆蓋面也很大，得到了很多規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的認(rèn)可。談到市場(chǎng)的運(yùn)作，張衛(wèi)元總經(jīng)理說(shuō)，回盛現(xiàn)在的規(guī)模豬場(chǎng)客戶在南方可以達(dá)到3000-5000頭母豬的存欄，但是這些規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的客戶并不是公司自己直接做的，而是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作的。
　　張總說(shuō)，像這樣規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)客戶他們大多壓款特別厲害，如果廠家直接去做那么風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，如果所有的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的客戶要由公司來(lái)做的話，就會(huì)成為以人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)做市場(chǎng)，那么承擔(dān)的銷售費(fèi)用會(huì)很高。但是這類客戶大都又不會(huì)信任經(jīng)銷商直接和他們進(jìn)行合作。因此，回盛為了把握住這類客戶，就幫助經(jīng)銷商一起做這個(gè)工作，合作開(kāi)發(fā)這類客戶。
　　回盛公司為了加強(qiáng)經(jīng)銷商的影響力，在2009年舉辦了多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貥?shù)立口碑，而在2010年公司則更多地注重面對(duì)面的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商解決一線的技術(shù)問(wèn)題
　　張總一直認(rèn)為，只有幫助客戶把他們的客戶服務(wù)好了，那么公司才能做得更好。因此為了幫助經(jīng)銷商做這一塊的工作，公司會(huì)為大客戶提供一些高端服務(wù)，公司有多個(gè)高端的技術(shù)服務(wù)專家，他們大都在大學(xué)里任教，有很強(qiáng)的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且在行業(yè)內(nèi)也都是出名的專家，在市場(chǎng)上也都有極強(qiáng)的知名度，他們70%的時(shí)間都會(huì)在回盛，這樣這些專家就會(huì)為公司的客戶系統(tǒng)地解決一些問(wèn)題。這樣就能幫助經(jīng)銷商做好養(yǎng)殖場(chǎng)的服務(wù)工作，也避免了養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)人員不信任經(jīng)銷商的技術(shù)這一問(wèn)題。
　　有了好的服務(wù)肯定還要有好的產(chǎn)品，回盛一直注重產(chǎn)品的研發(fā)，有多個(gè)適合規(guī)模豬場(chǎng)使用的系列產(chǎn)品，張總說(shuō)，回盛一直倡導(dǎo)只做“豬”文章，就是要做和豬相關(guān)的所有的產(chǎn)品，無(wú)論是預(yù)防保健的還是治療的，他相信好的產(chǎn)品加上好的服務(wù)，那么就會(huì)讓經(jīng)銷商有底氣去做規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。此外，回盛也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，教會(huì)他們?nèi)绾螌?duì)這類客戶“進(jìn)攻”，會(huì)用一個(gè)整套的營(yíng)銷方案進(jìn)行這類客戶的攻關(guān)。
　　張總一直強(qiáng)調(diào)每個(gè)企業(yè)都有其特點(diǎn)和重點(diǎn)，回盛的重點(diǎn)不在營(yíng)銷而在產(chǎn)品和服務(wù)，他說(shuō)通過(guò)全方位的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，那么可以幫助經(jīng)銷商大大地提高市場(chǎng)占有率。而且一直以來(lái)回盛選擇的經(jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)刈龅帽容^大的，他們對(duì)經(jīng)銷商的選擇也是非常嚴(yán)格的，張總說(shuō)，他不會(huì)輕易的選擇一個(gè)新客戶，也同樣不會(huì)輕易放棄某一個(gè)客戶。

　　鄭州百瑞：本地市場(chǎng)成立專門(mén)的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)部門(mén)，將產(chǎn)品進(jìn)行合理劃分

　　鄭州百瑞動(dòng)物藥業(yè)有限公司成立于2005年9月，成立五年多一直致力于畜藥、禽藥和奶牛藥產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，公司畜藥部李克經(jīng)理向記者介紹說(shuō)，最早百瑞的產(chǎn)品也是和其他企業(yè)一樣以做網(wǎng)絡(luò)為主，而且隨著企業(yè)渠道的下沉也將客戶下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的獸藥經(jīng)銷商。但是自去年以來(lái)，行情一直不太好，所以自2010年開(kāi)始公司逐步將市場(chǎng)涉及規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。
　　現(xiàn)在公司將目標(biāo)客戶鎖定在50~300頭之間的種豬場(chǎng)，之所以選擇這樣規(guī)模的，李經(jīng)理說(shuō)，主要是因?yàn)檫@些客戶的內(nèi)部關(guān)系比較簡(jiǎn)單，他們多是原來(lái)都在做養(yǎng)殖的一些人，沒(méi)有復(fù)雜的人際成分在里面，用什么樣的產(chǎn)品這些人自己都能說(shuō)了算。另外，還有一個(gè)原因就是這類客戶的群體相對(duì)比較大一些，對(duì)于企業(yè)現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)狀況如果做大型養(yǎng)殖場(chǎng)很難進(jìn)入，因?yàn)楫吘构咀钤缡且宰鼍W(wǎng)絡(luò)為主。再者，這類客戶的規(guī)模相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很大但也不小，在銷售過(guò)程中均是以現(xiàn)款就可以做下來(lái)，可以避免拖欠款的事件發(fā)生。
　　當(dāng)記者問(wèn)及是否現(xiàn)在是全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，李經(jīng)理說(shuō)，暫時(shí)沒(méi)有，他們這個(gè)部門(mén)現(xiàn)在有七八個(gè)人，主要是以河南市場(chǎng)為主，給他們進(jìn)行了區(qū)域劃分，而且是以一個(gè)產(chǎn)品為突破口在做。公司將規(guī)模豬場(chǎng)的產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品進(jìn)行了合理劃分，因?yàn)樨i場(chǎng)用戶大多需要大包裝的產(chǎn)品，那么公司自然就會(huì)滿足他們這方面的要求。現(xiàn)在百瑞主要是以一個(gè)產(chǎn)品作為敲門(mén)磚在做，而這個(gè)產(chǎn)品不是以治療為主，是一個(gè)增加動(dòng)物能量的產(chǎn)品，而此類產(chǎn)品其他企業(yè)都沒(méi)有，所以百瑞以這個(gè)為“敲門(mén)磚”先打入養(yǎng)殖場(chǎng)。對(duì)于業(yè)務(wù)人員的選擇和培養(yǎng)，據(jù)李經(jīng)理介紹，他這個(gè)部門(mén)的人員沒(méi)有從原來(lái)做網(wǎng)絡(luò)的那些業(yè)務(wù)人員里進(jìn)行篩選，因?yàn)樽鲆?guī)模豬場(chǎng)和做網(wǎng)絡(luò)是完全不同的兩個(gè)業(yè)務(wù)風(fēng)格。做網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)人員大都技巧比較高，正因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)于銷售，所以他們擅長(zhǎng)的是推銷。往往在做規(guī)模豬場(chǎng)時(shí)卻成為他的弱點(diǎn)。因?yàn)橐?guī)模豬場(chǎng)的負(fù)責(zé)人他們大都素質(zhì)較高，信息全面，對(duì)于產(chǎn)品的掌握往往比業(yè)務(wù)人員更多，所以在這種情況下，在做這類客戶時(shí)就要讓業(yè)務(wù)人員也要了解更多的知識(shí)才行。要求業(yè)務(wù)人員要穩(wěn)健，知識(shí)面廣，對(duì)于產(chǎn)品和技術(shù)都要有相應(yīng)的了解，不僅要了解自己公司的產(chǎn)品，對(duì)于一些其他公司的產(chǎn)品情況和市場(chǎng)運(yùn)作情況也要有一定的掌握，這樣才能通過(guò)營(yíng)銷去做業(yè)務(wù)。
　　所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員多是原來(lái)有過(guò)此方面銷售經(jīng)驗(yàn)的，另外就是從公司的實(shí)習(xí)基地那邊調(diào)過(guò)來(lái)的人員。這些人一是有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，二是對(duì)于公司有一定的了解，如果碰到一些難題也可以將這些人員進(jìn)行組合，共同去做。李經(jīng)理說(shuō)，做養(yǎng)殖場(chǎng)的業(yè)務(wù)最大的不同就是大部分情況下不是一個(gè)人在單獨(dú)做戰(zhàn)，更多的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在共同做，有懂市場(chǎng)的，有懂技術(shù)的，有懂產(chǎn)品的，組合起來(lái)一起來(lái)做這件事，那么才會(huì)做好。所以現(xiàn)在公司只是在河南進(jìn)行試運(yùn)作，將產(chǎn)品進(jìn)行合理劃分，網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模豬場(chǎng)不相沖突，無(wú)論是產(chǎn)品還是人員還是客戶，都保持這樣，我相信就會(huì)做好這塊市場(chǎng)。

　　山東利中：規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的客戶主要是老總做前期的工作，服務(wù)工作則由下面的人員來(lái)做

　　山東利中動(dòng)物藥業(yè)有限公司是主要以禽藥為主的企業(yè)，據(jù)銷售部吳經(jīng)理介紹，他們?cè)谏綎|地區(qū)也做一些出口性的養(yǎng)殖場(chǎng)，這些養(yǎng)殖場(chǎng)雖然前期介入比較難，但是一旦合作以后用藥量還是不小的。吳經(jīng)理說(shuō)，這類客戶對(duì)于產(chǎn)品的要求比較嚴(yán)格，必須是有著嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，無(wú)違禁成分，無(wú)藥殘才行。在山東這類客戶大部分都是公司的老總直接接觸的，后期的發(fā)貨和收款由業(yè)務(wù)人員來(lái)做。
　　談到壓款問(wèn)題，吳經(jīng)理說(shuō)，因?yàn)檫@些客戶都是比較大的一些養(yǎng)殖場(chǎng)，特別講信譽(yù)，所以在前期簽合同時(shí)都是講好的，現(xiàn)在他們大部分是三個(gè)月收一次款，還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題。她說(shuō)，做這類客戶不用擔(dān)心突然有一天他們不做了，或是收不回來(lái)款，所以還是比較好的。另外，對(duì)于這類客戶只需要前期做一些服務(wù)性的工作，如把相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍和使用原則給其技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，那么后期的服務(wù)基本就沒(méi)有了，因?yàn)樗麄兊酿B(yǎng)殖場(chǎng)里都有相對(duì)高端的技術(shù)管理人員。所以只要做下這類客戶來(lái)，后面的工作就比較好做了。

　　廣州惠華：以'預(yù)防保健'方案，推出配套產(chǎn)品進(jìn)入規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)

　　從1993年建廠到現(xiàn)在，惠華已經(jīng)獲批了兩個(gè)國(guó)家二類新獸藥，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、實(shí)用性可以讓廣大客戶放心。惠華在2007年又加大投入，把產(chǎn)品定位于大包裝的高端產(chǎn)品，將客戶群定位在規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)。銷售總經(jīng)理朱宏宇告訴記者，當(dāng)時(shí)規(guī)模養(yǎng)殖趨勢(shì)已有所發(fā)展，惠華在維系各級(jí)經(jīng)銷商銷售渠道的同時(shí)，開(kāi)始開(kāi)發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，以“預(yù)防保健”方案向規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)推出配套的產(chǎn)品體系。
　　朱宏宇經(jīng)理稱，惠華聘請(qǐng)華南農(nóng)大的老師作為長(zhǎng)期技術(shù)顧問(wèn)，對(duì)技術(shù)服務(wù)人員、銷售人員做技術(shù)培訓(xùn)，另外，他們還成立大型咨詢公司，以內(nèi)訓(xùn)+外訓(xùn)的形式對(duì)人員進(jìn)行營(yíng)銷方面的培訓(xùn);對(duì)于規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，惠華與經(jīng)銷商堅(jiān)持“先入為主”的原則，如果經(jīng)銷商想要去開(kāi)辟某個(gè)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，公司會(huì)給予一定的扶持，如果經(jīng)銷商沒(méi)有這樣的實(shí)力，公司會(huì)直接去開(kāi)發(fā)這一渠道。
　　面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)不景氣，惠華根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、針對(duì)市場(chǎng)變化提供“貼心服務(wù)”，幫助客戶渠道成員進(jìn)行產(chǎn)品“取舍”，以最低的用藥成本幫助養(yǎng)殖企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)低迷。

來(lái)源： 獸藥市場(chǎng)指南
轉(zhuǎn)自：廣東養(yǎng)豬信息網(wǎng)

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