飼料客戶的開發模式

胡運芳

　　飼料客戶的開發模式
　　胡運芳
　　世界管理大師彼得•德魯克說：“企業的使命，就是創造客戶!”由此可見，客戶才是企業經營的靈魂，客戶開發才是企業營銷的重點，而不是其他。下面，我們共同探討一下飼料企業客戶的開發模式。
　　一、 建立信任
　　建立信任是飼料營銷的基礎，也是飼料客戶開發的起點。飼料經銷商、養殖戶剛開始對我們的飼料及企業一無所知或知之甚少，我們營銷人員就成了客戶認識企業和飼料的橋梁?？蛻糁挥邢嘈盼覀?，才會相信我們所說的一切，才會相信我們的企業和飼料，才會相信我們的飼料及服務能給客戶帶來更大的經濟效益。
　　1、 知彼知己
　　首先，要了解客戶的基本情況：客戶的姓名、價值觀及家庭成員、在什么地方做、做什么飼料、做了多少時間、做的怎么樣。這里需要特別強調客戶的價值觀及家庭成員的一些特別紀念日;客戶經營的飼料品牌、品種及優缺點、經營時間的長短、客戶發展的目標和方向，了解客戶的真正需求，并找到滿足的途徑。
　　其次，就是盤點自己的資料和資源，做到心中有數。企業的有關資料：工商營業執照、所獲獎項榮譽等復印件;飼料產品的樣品、說明書、示范戶證明及相關宣傳資料;自己個人的一些證明：身份證、名片、所獲獎項榮譽等。這里特別強調的是客戶附近的科技示范戶的詳細檔案，姓名、地址、電話、示范數據等，都要真實、細致、全面，以備客戶考察詢問。
　　綜合客戶及企業和自己的有關資料，初步預測客戶和企業的結合點，能為客戶解決什么問題，能滿足客戶的什么需求，能給客戶創造什么價值，并不斷調整驗證。為了提高工作效率，最好提前預約客戶，確定拜訪的準確時間，讓彼此都有所準備，也體現了自己的涵養及對客戶的尊重。
　　2、 建立信任
　　第一印象。研究表明，80%的購買行為是信任營銷人員，而不是因為公司的產品和價格，只有銷售不出的人，沒有銷售不出的產品，給客戶的第一印象決定著飼料營銷的成敗。因此，我們在飼料營銷中必須注意：首先是守時，守時是上帝的美德。應按約定的時間提前10分鐘到，過早則打擾客戶，遲到則耽誤客戶的時間，也是對客戶最大的不恭;其次是儀容，尊敬別人尊敬自己。我們應養成出發前照鏡子的習慣，頭發應前不掩額、側不掩耳、后不及領;面必凈，男同志胡須每天必修，鼻毛也必須每天注意，還有其他雜物如眼屎、鼻涕是否干凈;夏天，女同志的腋毛也應當注意，不要影響美觀;再次是儀表，這也是自己的門面。衣服不必每天西裝革履，但必須大方、整潔、得體;不佩戴過多的飾物，一般有結婚戒指、手表即可;女同志不要濃妝艷抹，不要佩戴強調性別的飾物，如胸針、耳環等;最后是言行舉止，基本的商務禮儀是營銷人員綜合素質的最好體現。進屋一定要敲門，出去要把門輕輕帶上，遞、接名片必須以禮而行，務求大方得體。第一印象如能一見鐘情，則可能愛屋及烏，事半功倍。
　　溝通內容。營銷人員簡單的自我介紹、寒暄后，不必單刀直入喋喋不休介紹自己的飼料產品和催促客戶快做購買決定，否則，只會引起客戶的反感和戒備心理，早早下逐客令，正如我們在商場的購物體驗。首先，我們應了解一下當地的市場情況、養殖情況、競爭對手等，客戶的經營情況、創業經歷及對行業的認識等，并隨時請教經營之道;客戶的家庭成員及重要紀念節日、當地的風土人情、客戶不為人知的個人愛好等。在與客戶不同內容的溝通過程中，要及時發現客戶的癢點，引發客戶的共振和共鳴，讓客戶有相見恨晚的知音感，突破建立信任的瓶頸。
　　溝通方式。微笑是溝通的通行證，沃爾瑪的三米微笑及八顆牙齒原則同樣適用于各種營銷場合。人們喜歡索取而非奉獻，有時一張白紙也是一份精美的禮物，如果你連一張白紙都沒有，那么，微笑就是你最廉價、最珍貴而人人最需要的禮物。相由心生，微笑是你愿意接近、接納客戶的表現，微笑才能開啟我們與客戶的良性互動。傾聽是了解客戶需求的最佳途徑。在溝通的早期階段，營銷人員應以開放式的問題為主，如“是什么”、“如何”、“怎么樣”等，打開客戶的心扉和嘴巴，才能了解更多的信息。提問后，我們唯一需要的就是傾聽，調動我們的耳、眼、心等各種器官，察言觀色，發現客戶的言外之意。贊美是取悅客戶的有效方法，隨時贊美客戶的具體優點，必能收到良好的效果。特別是人的一些本性，如男人的負責、穩重、自信，女人的溫柔、善良、體貼，老人的慈祥、健康、長壽，孩子的聰明、可愛、懂事等。在贊美客戶優點的同時，不時請教客戶在這方面的心得，滿足人們好為人師的需求，也會讓自己收獲意外的知識和財富。
　　細致、全面的準備工作、美好的第一印象及大方得體的溝通內容和方式，將為建立良好的客戶信任打開方便之門。
　　二、 發現需求
　　如果說建立信任是飼料客戶開發的基礎，發現需求則是飼料客戶開發的關鍵，它為滿足飼料客戶需求、成功開發飼料客戶找到了支點。
　　1、 需求分析
　　根據馬斯洛的需求層次理論，人們一般有五個層次的需求：生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現，飼料客戶也同樣具有類似的需求。生理需求，通過質量適中、價格尚可的飼料產品，滿足經銷商、養殖戶賺錢的生理欲望，維持客戶的基本生活。安全需求，優質的飼料產品及一攬子解決方案，企業健康穩定的發展前景，企業對客戶有計劃的學習培訓，不斷提高客戶的整體素質，使客戶有一定的生理安全及職業安全感。社交需求，通過與企業各方面人員的深度溝通，不斷改善客戶與企業的合作關系，成為心心相印的朋友與知己，讓客戶與企業融為一體。自尊需求，企業各級管理人員有計劃、有層次地與客戶保持聯系，同時通過與公司的合作不斷提高客戶的實力和形象，滿足客戶的自尊需求。自我實現，通過客戶與企業的長期合作，建立相互依存的戰略合作伙伴關系，實現客戶各階段的人生目標，讓客戶為之滿足和自豪。其實，飼料客戶需求的滿足過程，就是一個不斷遠離痛苦、獲得快樂的過程。
　　2、 引導需求
　　營銷員和醫生有許多相似之處。醫生通過望、聞、問、切、檢查等手段，確診病人的病情，然后提出治療疾病的個性化解決方案——吃藥、打針、輸液、手術等。營銷員就像出診的醫生，首先通過開放式的背景問題，探詢客戶的需求，現實情況怎樣，理想怎樣，兩者的差距就是客戶存在的問題;接著就是暗示引導需求，使之顯性化，如想讓某飼料專銷商銷售我們的飼料，就要暗示專銷一種飼料的不足，不能滿足所有客戶的需求，為了最大限度地拓展市場，再引進另一種飼料就成為必然的選擇;通過暗示引導，把客戶的潛在需求變成顯性需求，客戶才有改變現狀的欲望和沖動，并主動采取必要的行動。這就是典型的開發客戶需求的SPIN四步工作法。
　　三、 量身定制
　　發現飼料客戶的需求，為我們滿足客戶指明了方向，為量身定制介紹飼料及提供解決方案提供了依據和標準，減少了我們工作的盲目性，加快了我們開發飼料客戶的步伐。
　　1、 量身定制
　　根據飼料客戶的需求，量身定制地介紹飼料產品和定制個性化解決方案，把飼料的優勢與客戶的需求結合起來，讓飼料與方案成為客戶唯一的選擇。典型的產品介紹模式就是FABE，即“特色+功效+利益+證明”。如銷售乳豬料，結合客戶存在的乳豬拉稀問題，我們就可以強調乳豬料添加了某種預防和治療乳豬拉稀的藥物，能達到防止乳豬拉稀的功效，提高乳豬的成活率和生長速度，降低乳豬的醫藥成本，提高養殖經濟效益，證明就是我們的科技示范戶，可以讓客戶馬上驗證。又如飼料經銷商互補飼料品牌及品種的引進，我們就要介紹公司與之相應的品牌和品種，而不是介紹所有的飼料產品。總之，我們要結合客戶的需求銷售我們的飼料和服務，生意成交自然水到渠成。
　　2、 處理拒絕
　　拒絕是客戶對陌生人及不確定事物的自然反應，是與生俱來對銷售的習慣抗拒，是客戶正常的自我保護，并非針對某人、某種飼料的真正拒絕。研究表明，拒絕的原因是：55%的不信任、20%的不需要、10%的不合適、10%的不著急、5%的其它。由此可見，拒絕55%是對營銷人員的不信任，30%是沒有把產品和服務與客戶的需求結合起來。所以，拒絕并不可怕，可怕的是我們對待拒絕的消極態度，拒絕只是一個過程，而非結果，態度決定一切。何況，有時嫌貨才是買家，真正麻煩的客戶是那些不拒絕而毫無反應的人。處理拒絕也有一個通用的模式：認同+贊美+轉移+反問。如沒有時間，我們可以這樣應對：沒關系。象您這樣成功的老板，一定很忙，所以平時更應該節省時間，注意保重身體。如果我們的飼料及服務能節省您工作的時間，應該考慮一下吧。在處理拒絕時，最忌諱與客戶爭吵，有時贏了客戶，贏的是嘴巴，輸的是生意;輸了更得不償失，賠了夫人又折兵。
　　3、 成交方法
　　不管怎么說，讓客戶信任并接受我們的飼料及服務才是我們的目的。在與客戶溝通的過程中，我們應抓住每一個成交的信息：如客戶主動提出一些問題及建議、詳細詢問一些具體問題(價格、結算方式、運輸方式等)、詳細詢問市場運作模式等，我們就應該及時促成。促成的方法有：假使法，假使生意已經成交，進而商議一些細節問題，如飼料品種、數量、進料時間、運輸方式、市場運作等;威脅法，這個市場公司下決心一定開發，我們畢竟是朋友，您做當然給您。如果您不立即進料，公司肯定會開發其他客戶，我也做不了主。所以，如果您有意經營，就應該早做決定，以免夜長夢多節外生枝;最后異議法，我們接觸這么長時間，您也有合作的意向，但遲遲不進料，看看還有什么問題。此時，一定要客戶確認解決問題立即進料，馬上解決客戶的問題，促成合作。
　　飼料客戶的開發模式，希望能克服飼料營銷人員急于成交的功利思想，做足前面的基礎工作，量身定制客戶的飼料和服務，這才是成功開發飼料客戶的不二法門。
　　單位：華夏方略管理咨詢(北京)有限公司
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auo658

的確是高見。

苦戀花開

暴強??！俺算是學習到好東西了！謝謝樓主！再有這樣的好東西要多發!!

胡運芳

謝謝大家，能提供你們需求的幫助，是我最大的幸福和快樂！歡迎交流溝通！

獅山跳蚤

真是錦囊妙計啊！

陽光綠茶008

溝通內容上最好事先按SPIN原則設計好，在公司內部演練，讓業務員在有限時間內有收獲！

胡老師講得很全面呀?？戳撕笥幸稽c感想。

這些東西要多給老板講呀!他們要懂才行，才有執行力，讓業務員懂只是培訓的一方面！為什么這么講呢？比如第一點建立信任，這需要時間和有序的客戶拜訪?，F在的老板沒幾個能等的，三個月沒見到成效就讓業務員走了！

所以培訓要從上而下，不能留于形式！

翰林學院

我覺得開發客戶最重要的是溝通，與客戶建立良好的溝通渠道，打開客戶的心扉，天下沒有賣不出去的產品，客戶沒有購買主要是客戶還沒有了解

westhero168

先做人，后做事，樓主真高 啊

胡運芳

小勝靠智，大勝靠德，做人是做事的根本！

金秋

在處理拒絕時，最忌諱與客戶爭吵，有時贏了客戶，贏的是嘴巴，輸的是生意;輸了更得不償失，賠了夫人又折兵