如何銷售飼料ppt（已轉換成圖片）

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2.5  小結
我們前面討論了業(yè)務員應具備的基本素質，但更重要的是對自己工作的態(tài)度。
只是由于是自己的職務、責任之所在，努力達成目標，如果具有這種心理，決不能成為頂尖業(yè)務員。應該認為銷售工作對自己而言乃是天職，是生活的重心，決心成為一流的業(yè)務員，才可能有進步。
一旦做到某種程度，就打算維持現(xiàn)狀，也是不行的，只有將全部熱情完全投入到銷售工作上，才能真正成為出類拔革的業(yè)務員。
總之，我們必須在邁出事業(yè)第一步之前，確立身為業(yè)務員的基本態(tài)度，培養(yǎng)自身素質，為將來的成功切切實實的打下基礎。

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第三章  銷售前的準備和計劃
3.1  目標的定立
3.2  如何選擇客戶
3.3  制定行動計劃
3.4  最后的準備
3.5  小結
3.6  理解練習題
銷售出訪是決定銷售工作成功與否的基礎。通常，在面對面的銷售介紹情況下，失策就等于失敗。
無論是一個城市或一個地區(qū)進行銷售，業(yè)務員不僅僅要程式化的牢記對待客戶的通用、共同的方法，還需要業(yè)務員牢記每個客戶都是獨特的，無與倫比的，他們期望業(yè)務員能有與眾不同的對待方法和處理問題的策略。因此，積極、充分的準備和計劃，會幫助業(yè)務員獲得成功。
這一計劃適合所有的對象，現(xiàn)有的或潛在的，大的或小的。
這種計劃和準備是指心理上的準備和物質上的準備。包括業(yè)務員的儀表、談吐、銷售客戶的分類、行動路線的確定、拜訪頻率的設立、銷售的目標、步驟，客戶的資料、競爭對手的資料，拜訪時間的約定、拜訪用品的準備，以及在拜訪過程中可能出現(xiàn)的拒絕或異議的應對手段等等。這些內(nèi)容，不僅需要業(yè)務員在頭腦中有清楚的認識。更應有筆記本上記錄下每天不同的目標和結果，做好充分的準備，則一份實用的行動計劃書也就不難得出，成功的出訪就開始了。
概念：
1.銷售目標：是我們內(nèi)心對一項銷售工作完成時所預計效果的描繪。
2.出訪比率：業(yè)務員對待定客戶在單位時間內(nèi)的拜訪次數(shù)。

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3.1  目標的定立
所謂目標是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預計效果的描繪。
目標對每一個人來講都是必要的，它可以使我們明確地知道應完成的是什么，完成后帶來的結果是什么。
業(yè)務員在一次出訪中，可能同時會有好幾個目標要完成，但不管這些目標的大小主次，一個好的目標應該具有以下幾個特點：
1.明確的；
2.清楚的；
3.可以測量的；
4.可以達成的。
目標還應是有一定時限的，從這個角度來看，我們可以把目標分成，
1.近期的；
2.中期的；
3.遠期的；
那么，如何來制定一個好的目標呢？在一般的銷售過程中，我們可以從以下兩方面來考慮。
1.銷售目標
a.是否需要老客戶增加訂貨量或訂貨品種；
b.是否需要向老客戶推薦一個現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未被試銷或采購過的產(chǎn)品；
c.是否有新的產(chǎn)品可以介紹；
d.是否要求新客戶下訂貨單。
2.行政目標
a.是否需要收回帳款；
b.是否有投訴或咨詢需要處理；
c.是否需要向客戶傳達公司的新政策。

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3.2  如何選擇客戶
一、選擇客戶的策略
在不同的行業(yè)里，一般都有相對固定的客戶。但，了解客戶的不同特點，可以幫助我們辨別出給事業(yè)帶來利益的客戶。
1.在同行業(yè)里受到尊敬的客戶；
2.在一個地區(qū)里擁有壟斷實力的客戶；
3.顧客服務水準最佳的客戶；
4.有專業(yè)水準能提供策略性意見的客戶；
5.銷售額穩(wěn)定的客戶；
6.有積極拓展生意欲望的客戶；
7.具有全新觀念，市場拓展能力強的客戶；
8.市場覆蓋廣，有穩(wěn)定顧客的客戶；
9.銷售競爭對手產(chǎn)品的客戶。

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二、選擇客戶的條件
在我們列出客戶名單后，最重要的是要精選出自己的優(yōu)先開啟的對象，這亦是成功的關鍵。因此，應對所列出的客戶進行等級劃分。這種劃分應從以下幾個方面來考慮：
1.客戶的資信狀況；
2.客戶的經(jīng)營規(guī)模；
3.客戶的工作人數(shù)、素質；
4.客戶的倉儲能力；
5.客戶的運輸能力；
6.客戶銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍（分銷或直接消費群）；
7.客戶的內(nèi)部管理及組織結構；
8.客戶的采購計劃。
對客戶進行等級劃分后，我們可以根據(jù)公司政策，市場狀況，指標狀況等來決定哪些才是我們目前狀況下的目標客戶，其余則列入后序名單或順序開啟。

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三、M.A.N法則
判斷客戶購買的M.A.N法則的關鍵是創(chuàng)造客戶需求，抓住客戶需求，依據(jù)M.A.N法則會幫助你有效判斷客戶的購買力！
一般地，可以將準客戶分為三級：
①A級一最近交易的可能性大；
②B有一有交易可能性，但還要些時間；
③C級一依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級客戶的M.A.N法則如下：
M：（Money）即對方是否有錢，具有消費此產(chǎn)品的經(jīng)濟能力，即有沒有購買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產(chǎn)、汽車、大型電器等，在推銷前，一是要掌握對方的購買力，否則白費力，徒勞無功。如果是在朋友間推銷，如果對方?jīng)]有購買能力，貿(mào)然推銷，還可能會引起對方的不滿，以為你在諷刺他，所以事先要了解對方的經(jīng)濟實力，再作行動。
A：（Authority）即你所極力說服的對象是否有購買決定權。若對方?jīng)]有權決定是否購買，那你依然白費口舌。
在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。跟沒有購買決定權或無法說服購買者的人，無論怎么拉關系，講交情都是無濟于銷售的，至多能增進友誼罷了。
如果純粹是為了交友、增進友誼，當然是件美事。但在銷售過程中，業(yè)務員交際是為了推銷，就不能單純地講所謂君子之交。如果弄錯“討好”對象，就只能是對牛彈琴，白白浪費寶貴光陰了。因此，千萬別忘了幕后操縱者。
業(yè)務員王先生為一筆希望很大的生意，三顧茅廬，甚至有時談至深夜。最后一次深夜，正當他從客戶的衛(wèi)生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣對他的“客戶”說：“說實在的，我不同意。前幾天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我放在眼里！為什么我非得掏腰包？我活了這么大把年紀，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？東西那么貴，我可沒錢！”
這使王先生大吃一驚，恍然大悟：這個自己前幾天來時都未正眼瞧過的老太婆，卻是真正的客戶，他做夢也不會想到是這個老太婆有購買決定權。
于是，他再也呆不下去了，便匆匆告辭。回到家他輾轉反側，不能入睡，怎么辦呢？怎么才能緩和老太婆的敵對情緒呢？他被這個問題纏繞著。他靈機一動，先送一床電熱毯給老太婆。可是怎么送才適當自然呢？后來他去戶籍處查了資料，高興地得知還有20天便是老太經(jīng)古稀壽誕，便在電熱毯上繡上“恭賀古稀壽辰……”贈送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老太婆。
不用說，老太婆一定會驚喜一場。可對王先生來說，他掏錢買入情，一是表達他的敬老之意，重要的是對他自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么“有眼不識泰山”了。
一個家庭中，究竟誰是購買決定者，一般來說，正常情形的夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。在日雜用品方面，妻子往往有決定權，但有時候會出現(xiàn)優(yōu)兵四起，奇兵難料，從老太婆到小叔子、小姑子、每個都可能是幕后人物。
那么，怎樣看出誰是購買決定者呢？一般講，出來商談的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人都可能對他產(chǎn)生的影響力，即使別人絲毫沒有決定權。
所以，在一個家庭或公司里，千萬不可“從門縫里看人”，最好是對任何人都客氣禮貌，俗話說“禮多人不怪”。有時候一個其貌不揚的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤雜工人，其實他可能就是老板。
N：（Need）即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你如何鼓動也無效。比如你用售一種有效的但價格昂貴的營養(yǎng)素，而對方是享受勞保的，吃營養(yǎng)素及各種名貴藥品均免費，吃貴了不花錢的，對你的推銷商品就不會自己掏腰包來買了。另外，對你推銷的營養(yǎng)素，在接受觀念上也會存在著障礙，有人會認為，有買那些營養(yǎng)素的錢，不如買豐富的食品更實惠，從而也沒有購買的需求。
不過，“需要”彈性很大，除非民馬牛不相及，如向家庭主婦推銷器械之類。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員是創(chuàng)造需求。
日本有位推銷人壽保險業(yè)務的S先生，在名片上印著“76600”
的數(shù)字，顧客就問他：
這個數(shù)字是什么意思？”
他卻反問道：“您一生中吃幾頓飯？”幾乎沒有一個顧客答出來。
S先生便接著說：“76600頓飯嘛！假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，你剩下19年的飯，即20805頓……”
這樣便誘導了一個本來不愿參加人壽保險的人深刻感受到人壽保險必要性（需要），從而簽了契約（購買欲）。
所以，業(yè)務員的職責不在于弄清顧客的需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需要，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。如何做到這一點就需要充分表現(xiàn)業(yè)務員的運用技巧。

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3.3  制定行動計劃
草擬行程計劃
幾乎所有的業(yè)務員都會被分配到一個區(qū)域，這一區(qū)域是由業(yè)務員自我管理和控制的。
那么業(yè)務區(qū)域大小的決定方法是什么呢？是地理范圍還是其他因素呢？
區(qū)域，我們特指銷售區(qū)域，其大小的分配決定于：
1.客戶的數(shù)量（已有）；
2.營業(yè)額的增長潛能；
3.每日出訪的頻率；
4.一日所能拜訪客戶的數(shù)量。
銷售員為達到精密和有效的出訪并達到其公司制定的銷售量和銷售額，應謹慎考慮并計劃行程。為達到此目的，銷售員可以依據(jù)以下三個步驟：
1客戶分類；
2.設立出訪頻率及形式；
3.增加出訪比率。

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一、客戶分類
我們可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能而分成幾類，例如；A，B，C，D。
一般來講，“A”級客戶應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力；
“B”級客戶多是安排在第二個星期出訪，由于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少。
“C”“D”級客戶應安排在第三個星期出訪。
第四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作，貨品陳列），收帳和計劃下個月的工作方面。
一位出色的銷售員應該在銷售周期內(nèi)完成其所有的銷售工作。如果能夠這樣，銷售員將會有至少一個星期的時間用來解決自己負責區(qū)域內(nèi)所發(fā)生的任何問題和改變。
當然，銷售員也可以據(jù)實情安排A、B、C、D客戶的拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，又有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪“A”級“B”級客戶，可以使自己及早掌握所需負責的區(qū)域內(nèi)大部分營業(yè)額，由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。

羅山

學了不少東東

weibing

真多啊！
有的很有用，謝謝。