如何銷售飼料ppt（已轉換成圖片）

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一、業務員代表公司負責人
常聽到做業務員的人說，天天在外邊跑，真是臟得可以，好一點的衣服也穿不出去，穿一天怕就會糟踏了，還是湊合一點，隨隨便便好了，隨便坐哪都可以，也不怕臟。等有什么聯誼活動再打扮一下，或者等升了職，可以不用天天去跑再說吧，反正也沒關系。
我相信，有這種觀點的業務員不少，他們認為自己是無足輕重的，只要推銷產品就行，別的無關緊要，事實上不然，業務員是公司、產品的代表，在客戶心目中，甚至比公司負責人更有代表性。
在某一會議場合，聽到幾位經銷的客戶在相互交談。
A客戶：“○○廠商經營得相當不錯，但是，××廠商就完全不行！”
B客戶：“是嗎？我倒覺得××廠商在售后服務方面做得很好……。”
這是完全兩極的意見。
即使是銷售同樣的產品，采取相同的營銷策略的不同廠商，客戶的評價也截然不同！
通常此種評價基礎來自業務員身上，亦即：優秀的業務員所負責銷售的客戶，對廠商評價也較為高；而能力缺乏的業務員所負責銷售的客戶，對廠商的評價就嚴厲多了。
無論企業本身的政策及產品是何等優異，業務員本身若無法賦予其價值，客戶的評價也必定不佳！同時，雖非具強勢競爭力的產品，也會由于業務員對其有相當評估，銷售情況保持在最高峰。
依此看來，可知業務員具有代表企業角色的功能！就算在公司內沒有頭銜的業務員，以客戶的眼光而言，卻是企業的代表者，客戶是通過業務員來了解和判斷企業的營運方針。這即是說：業務員在客戶眼中乃是公司負責人的代言人。
常有許多辦公用品公司的業務人員至我的辦公室。通常優秀的業務人員，其所屬的公司也必定業績鼎盛。

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二、首先自我推銷
準備開發新客戶時，公司通常會舉辦銷售技巧講習。此時，大多數業務員在實戰練習時，會從產品的說明開始。這樣做，絕對無法將東西賣出！
有一項固定不變的原則必須謹記：“推銷商品之前，首先自我推銷！”
定點巡回、直接銷售的產品，除非特別突出，否則未必具有吸引力。而且，希望開發的對象都已向其他廠商購買同類產品，即使特別強調價格方面的利益，也不一定就能吸引對方。因為，客戶本身都有足夠的經驗能了解：剛開始交易時可能價格較低，但是，終會上漲的。
所以，客戶關心的是：能夠提高多少營業額！如果只是換一家廠商進貨，卻無法提高營業額，那又何必多此一舉？他們最需要的是確定：廠商能提供多少促銷援助？業務員能對自己有多大的幫助？
所以，首先要自我推銷，然后才推銷公司！
如此一來，產品必能售出。
產品必須加上各種附加因素，才可以產生較高的價值，而客戶們所想購買的，就是這種附加了價值的產品！

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三、服飾的要求
在日常銷售工作中，無論業務員是男是女，常會發生下面的情況：
1.風風火火的走進一位業務員，頭發蓬亂，滿頭大汗；
2.一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污；
3.白色襯衣的衣領、衣袖上的污漬黑得發亮；
4.一雙皮鞋，滿是灰塵；
5.伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；
6.渾身上下，點綴得珠光寶氣，令人目炫；
7.涂抹過多，過分鮮艷顏色的化妝品。
第一印象往往是深刻而長久的，而業務員留給客戶的第一印象是把握在自己手中的，我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創造良好的銷售介紹的氣氛。
所以，我們要有這樣的儀表
1.男性：
類別    要點   
西裝    深色，最好為藍色襯衣  白色，注重領子袖口清潔，并燙熨平整；
領帶    中性色彩，不要太花或太暗；
長褲    選用與上衣色彩、質地相襯的面料；
便裝    中性色彩、清潔、無油污；
鞋      無論質地如何，一定要擦亮；
襪      不要穿白襪；
手      干凈，指甲無泥污；
頭      發每日整理，在一個時期內保持一種發型，并梳整潔。
2.女性
對女性服飾的規定比較困難，因為她們的選擇余地太大，但是，有兩個基本原則應加以注意：
（1）首飾；可能你很富有，但太多的首飾會引起對方的羨慕或妒嫉，分散注意力，這對于銷售介紹是不好的事情。這如同服裝模特，容貌及裝飾都必須服從服裝設計師的設計意圖，不可喧賓奪主，讓服裝失去色彩，同樣的，不難理解，女性業務員的首飾也應是從屬于銷售說明這一任務的。
（2）服裝：過于男性化的職業裝或過于女性的裝束都不太恰當。前者可能會給客戶異常嚴肅和剛強的感覺、從而引起內心的批評，或使對方過早的樹起心理防衛線，加強排斥心理；而后者呢，雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，也有失去客戶信任的可能。所以，保持略顯中性和貼近客戶習慣的裝束更適當。

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四、語言的運用
在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力。
我剛開始面對三尺柜臺后的營業員時，無論如何也放不開噪音，小小的聲音，加上公式化的一條條詢問，使營業員差點誤以為我是查衛生的，我也感到好象闖入了別人的禁區，結果可想而知是多么糟糕了，以致在接觸了幾次以后，營業員仍對我的前任贊不絕口。自尊心促使我跟著前任業務員再來這個商店，我發現，他一開口，就象有什么魔力一樣，尷尬的氣氛沒有了，營業員們都很樂意聽他說話、介紹。出來后，我一定要他把秘訣教給我，他對我說，熱情、自信可以與生俱來，不知不覺中滲入你的話語，但是有一些方法可以幫助你鍛煉說話的技巧和語氣，我按他的方法練習，后來，我發覺這方法非常有用。
那么，在與客戶的交談中，應注意些什么呢？
1.聲音宏亮
2.避免口頭禪
3.避免語速過慢
4.避免發者出錯

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五、禮貌的行為
一個業務員的形象，除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養。優雅、禮貌的行為亦會促成你的銷售。
1.我們應在交談中，讓客戶充分表達他的看法和意見，善于聆聽客戶的發言，會幫助你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；
2.我們應在交談中，避免流露出對自己的雇主、公司朋友的不敬或不滿，這種談論對體形象所造成的傷害，是不可估計的，也是巨大的，沒有人喜歡以議論他人為樂的人。
3.我們應在交談中，以輕松自如的心態進行表達，過于緊張會減少你所提的建議或策略性意見的份量，也會削弱你的說服力；
4.我們應在交談中，避免主動提出吸煙的要求.以免分散采購員的注意力，影響我們的銷售介紹。

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2.2  有助于銷售的人品與性格
一、積極的人生態度
一個業務員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力；
一個業務員，每一天幾乎都是單兵作戰，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；
一個業務員，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接地表達出來。
所以，業務員比誰都更應具有積極人生的態度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。
我們將列舉出積極、正面的觀點，也列舉出消極方面的觀點，讓你對照和選擇。
如何面對挫折、失敗？
正面觀點     反面觀點
——沒有成功            ——失敗了
——學到一點東西        ——什么也沒做成
——充滿信心的人        ——很愚蠢
——主動嘗試過          ——尊嚴受損
——可能想出好辦法      ——方法不好
——先走一步，方法不對  ——別人成功了
——合理安排            ——浪費時間
——天無絕人之路        ——無路可走
——還需努力            ——未能完成
因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視失敗為寶貴經驗，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質，才是業務員應具備的。

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二、持久力
在定點巡回的銷售中，不斷的客戶服務的動力之一就是持久力。
假設我們只設定目標，沒有積極的人生態度、良好的個人形象、專業的銷售技巧是不夠的；沒有持久的努力，是難以成功的。所以，在確定目標后，自己還應確定一個完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標而至成功。
幾乎每一個業務員都會有自己的小故事，對于一些精明而有發展潛力的客戶多次反復拜訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實需求，并技巧的再訪，一定能減輕對方的排斥心理。有耐心的持續三、四次拜訪，或許客戶已在盤算，等他下次再來時，就部分或全部接受訂單。
為了避免功敗垂成，培養持久力是非常重要的。

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三、智力
智力對業務員來講是至關重要的。智力是我們對客戶的疑問做出快速反應的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。
常聽說有的業務員在離開客戶后，會突然想起，“如果我當時這么做（說）就好了”，但為時已晚，有些生意是追不回來的。
加強銷售技巧練習和豐富社交知識，有助于你智力的增長。

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四、圓滑的態度
成功的業務員不只是辯論家，而且是一位能推心置腹地探求出客戶需求并加以恰當應對的高手。
在從事銷售介紹時，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴對方我們了解他們的需求，并能夠給予滿足而不是希望對方自發贊同我們的觀點，但就是不買。所以圓滑的態度是必需的。
在鋼鐵大王查爾斯•施瓦布的工廠里，幾位工人違章在車間里聚在一起吸煙。施瓦布看到后，并沒有急著責罵他們，將其轟出去，也沒有就地宣讀工廠制度或宣講有關吸煙會引起的危害，因為他知道勞累的工人只是心存僥幸想滿足一時的煙痛，舒緩一下情緒。所以他走到吸煙工人的面前，掏出自己的名貴雪茄，發給每人一支，然后說：“如果大家能和我一起到車間外空地去抽支煙，我會非常高興！”幾位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危險的事。
因而，我們所提倡的圓滑絕不是沒有原則的一味順從客戶或與客戶較真，而是基于對客戶了解、尊重基礎上顧全大局的處事方法，基礎是尊重、真實而非虛偽。

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五、可信性
在今日供大于求的市場狀況下，做定點巡回銷售的業務員們常常面臨客戶進與不進兩可的局面。對客戶而言，與原來的廠商、供應商來往就已經足夠供應豐富的同類產品，若要開一個新的進貨戶頭，或者該產品競爭力特別強，或者就是業務員能夠從各方面配合自己以提高銷售額。最為重要的，也就是客戶樂于接受一個新業務員的基礎，是客戶對他的信任，這就要求業務員必須要有令客戶信任的行動。雙方之間不僅僅只是暫時的交易關系，還必須與客戶相互信任，這樣產品才能順暢、順利的繼續銷售。
而在實際的銷售中，業務員為了得到訂單，往往會做出不切實際的許諾，但在以后，由于此提議未經公司和上司批準，屬于超權承諾，自然無法實現，這樣失去的不僅僅是客戶的一次訂單，而且是客戶對業務員乃至公司的信任。
一個做業務員的同行對我講過這樣一件真事，他的管區內有一個很有實力的客戶，但一直不能好好合作，其負責人根本不見他，只能見到一個低級的主管，也一直沒能深入的談業務，有一天好不容易，同意吃一頓工作餐，而那一天他恰好在區內很遠的地方收帳，眼看就差最后一家了，可約定的吃飯時間快到了，他根本不想推辭約定，而是直奔那個大客戶處，寧可下班后再重跑一次這路去收最后一家帳款。而那位低級主管原本以為這次約會是隨便一說，得知他如此守約后，大為感動，大力向其上司保證，這個業務員在小事上都如此認真，一定是個可以信賴的人，這樣的人服務的公司不會錯的，產品就更不用說了。我的這位同行因此和這個客戶建立了長期、良好的業務關系