孟山都轉(zhuǎn)型：虧本“教育”中國農(nóng)民

黃潔

　　無論在美國、巴西、印度，全球轉(zhuǎn)基因生物技術老大孟山都都是一個呼風喚雨的角色。但進入中國十四年的它，2009年市場占比僅1%。與此同時，其在全球收入接近120億美元。

　　這樣的成績讓孟山都大中國區(qū)總裁艾博文(Kevin Eblen)如坐針氈，中國特色讓他和這個跨國農(nóng)業(yè)巨頭不得不重新審視中國農(nóng)民，他們試圖從這些消費者身上，找到解決方案。

　　14年負重轉(zhuǎn)型

　　7月，廣西馬山縣古統(tǒng)村，孟山都啟動了第一場“迪卡008”玉米田間現(xiàn)場展示會。

　　如果比較嗓門的洪亮程度，張文鵬與當?shù)剞r(nóng)民已經(jīng)有的一比，曾經(jīng)留學美國又在美國農(nóng)業(yè)部工作的張文鵬，現(xiàn)在是孟山都的市場服務經(jīng)理，他試圖用地道的京味普通話說服廣西農(nóng)民購買孟山都的“迪卡008”玉米種子。

　　張文鵬的老板、法國人杜尚則用另外一種方式希望拉近與當?shù)剞r(nóng)民的距離。這位前中國區(qū)種子及生物技術產(chǎn)品總經(jīng)理(現(xiàn)已回國)很利索地結(jié)束了開幕演講。

　　主持人隨后大聲向村民宣布：“大家現(xiàn)在可以跟老外照相了。”雖然語言不通，照相讓杜尚與當?shù)氐拇迕癖舜烁杏X自然了許多，當杜尚忙著擺姿勢時，很多當?shù)氐拇迕穸缄懤m(xù)開始掏錢購買孟山都的玉米種子了。

　　其實很容易看出個中的共性來：中國人張文鵬和法國人杜尚目標相同，他們力圖要改變孟山都在中國市場“起個大早，趕個晚集”的局面，途徑就是，跟中國農(nóng)民近距離打交道。

　　正如上文提及，孟山都進入中國種業(yè)的時間并不短。上世紀 90年代初期，中國棉花主產(chǎn)區(qū)棉鈴蟲連年暴發(fā)，嚴重影響棉花產(chǎn)量，1996年，孟山都帶著自己的轉(zhuǎn)基因抗蟲棉技術與河北省種業(yè)集團公司、新加坡岱字棉中國私人有限公司成立河北冀岱棉種技術有限公司，后來又在安徽成立了合資的安岱棉種公司。

　　對孟山都來說，那是一段像夢一樣瑰麗的時光，那個時期，轉(zhuǎn)基因抗蟲棉花獲得巨大成功。

　　不過時過境遷，如今冀岱和安岱兩家合資公司的境況早已大不如前。

　　孟山都公司中國區(qū)策略總監(jiān)汪泓說：“現(xiàn)在棉花業(yè)務的狀況只能用‘悲慘’兩個字來形容，兩家合資公司占中國的市場份額幾乎可以忽略不計，其中冀岱基本上處于停運的狀態(tài)，安岱去年只賣了100多噸的種子。”

　　在玉米這個孟山都“擅長”的領域，它的表現(xiàn)也令人失望。眾所周知，中國玉米的種植面積位居世界第二，僅次于美國，是跨國種業(yè)巨頭的必爭之地，當競爭對手、同樣來自美國的杜邦先鋒在中國玉米主產(chǎn)區(qū)東北攻城拔寨時，孟山都還在廣西一隅苦苦耕耘。

　　2001年3月，孟山都公司與中國種業(yè)集團公司合資成立“中種迪卡雜交玉米種子有限公司”，推出了迪卡683、迪卡743、迪卡007等雜交玉米種子，主要在廣西市場推廣，據(jù)《第一財經(jīng)日報》記者了解，廣西玉米市場每年需要1萬余噸玉米種子，孟山都迪卡系列種子占到30%左右的市場份額，如果以每噸3萬元計算，孟山都在廣西銷售玉米種子的收入在1億元左右。這個收入與杜邦先鋒公司相比有較大差距。杜邦先鋒前任中國區(qū)負責人劉石表示，目前這兩家合資企業(yè)生產(chǎn)的“先玉335”年銷售額達到8億元，如果單純比較銷售額，杜邦先鋒是孟山都的8倍左右。

　　另一個可以比較的，是兩家公司進入中國市場的時間。實際上，孟山都和杜邦先鋒是接踵進入中國的。后者于1997年在北京設立了一家代表處，先后與登海種業(yè)(002041.SZ)、敦煌種業(yè)(600354.SH)成立合資企業(yè)。

　　類英特爾-T模式

　　無論從何種角度來說，孟山都在中國市場都需要突破，而突破口之一孟山都選在了廣西的農(nóng)村。

　　根據(jù)計劃，孟山都從今年7月3日開始，將在廣西的32個縣580個村屯舉辦近600場田間現(xiàn)場展示會，吸引約3萬名農(nóng)民參加。

　　孟山都高層透露，600場演示會預計耗資200萬~300萬元，如果按吸引3萬人計算，平均攤在每名農(nóng)民身上的推廣費用達到100元左右。

　　古統(tǒng)村一位姓李的村民在孟山都的現(xiàn)場展示會上買了4袋共8斤玉米種子，按照每斤15元計算，孟山都收入120元，如果考慮每名農(nóng)民100元的推廣費用，孟山都只能拿到20元，再除掉制種等費用，孟山都正在做“虧本買賣”。

　　但這筆錢，孟山都并不認為花得冤枉。艾博文說，美國只有200萬左右的農(nóng)民，而中國農(nóng)民的數(shù)量要多得多，僅僅廣西的農(nóng)民數(shù)量就要超過200萬，要影響數(shù)量眾多的農(nóng)民，必須通過口碑。

　　一些農(nóng)民的種植效果好，其他的農(nóng)民也會嘗試，一開始農(nóng)民可能只種一畝地，然后發(fā)現(xiàn)孟山都的種子確實有很大的優(yōu)勢，會嘗試更多的種植。

　　因此盡管在中國的推廣成本會比較高，推廣的時間也比較長，教育“消費者”仍然成為孟山都最根本的工作。

　　孟山都也在準備在轉(zhuǎn)基因棉花市場卷土重來，新一代的轉(zhuǎn)基因棉花預計在2015年獲得中國農(nóng)業(yè)部門的審核通過。從前的保鈴棉(即轉(zhuǎn)基因抗蟲棉)對中國的棉農(nóng)和紡織業(yè)來說，是巨大的成功，是值得肯定的。孟山都做過調(diào)研，國內(nèi)市場現(xiàn)在85%的保鈴棉種子都含有孟山都的基因，或者是孟山都的基因加上中國農(nóng)科院研制的基因，但是孟山都沒有因此獲得任何商業(yè)利益。孟山都公司中國區(qū)策略總監(jiān)汪泓這樣總結(jié)第一代抗蟲轉(zhuǎn)基因棉花在市場上的失利：“這與當初采用的商業(yè)模式有關，我們當時把轉(zhuǎn)基因抗蟲棉的技術獨家許可給了岱字棉公司，包括與岱字棉成立的兩個合資企業(yè)。其他人無法合法取得和使用這種技術，只能用其他途徑，這樣就導致了這種技術后來被廣泛使用，而孟山都并沒有得到收益。”

　　吃一塹長一智，汪泓表示：“新一代的轉(zhuǎn)基因棉花在商業(yè)模式上，將實行技術的廣泛許可，這種許可是有選擇的。比如，合作伙伴應該有好的種子資源，把好的種子與孟山都的生物技術相結(jié)合。”

　　對孟山都而言，其目標是做種業(yè)的英特爾。孟山都多名管理層解釋，英特爾并不生產(chǎn)電腦，但是惠普、戴爾這些電腦廠商都用英特爾的芯片;同樣，孟山都未來的商業(yè)模式，并不是所有的種子由自己來做，孟山都做的是將研發(fā)的基因技術許可給其他種子企業(yè)，這些種子企業(yè)有自己的種子，但是插入了孟山都研發(fā)的基因后，可以在抗旱、產(chǎn)量增加等方面有所改善。

　　但孟山都在中國推廣這一商業(yè)模式恐怕時機還早。除了棉花和一些蔬菜種子外，中國政府至今未批準任何一種轉(zhuǎn)基因的主糧作物可以大規(guī)模商業(yè)種植，而孟山都轉(zhuǎn)基因生物技術的強項正集中在玉米、大豆等主糧作物上，要在這一方面突破，孟山都唯有等待。

任明武

這家企業(yè)聽都沒聽說過

龍城飛將

國家這事亂啊，說“中國政府至今未批準任何一種轉(zhuǎn)基因的主糧作物可以大規(guī)模商業(yè)種植，”那先玉335“種的還少嗎？基因工程太恐怖了哦，說不定哪天給弄出個四條腿的雞來了，”肯德基“正需要雞腿呢

暈菜

唉 欺負到家門口來了:5s: