是誰阻止了你的銷量業績增長[轉]

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    現在是一個人人講業績，做業績的時代，沒有業績就要下課，沒有業績就要丟飯碗，但是在內需乏力，競爭激烈的市場競爭中，提升業績成為每個企業組織或者個人的首要關切目標。[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]1[/b][b]、主帥無能，累死三軍[/b]　[/size][/font][/color]
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    浙江臺州某茶具企業，年銷售額做到6000萬，凈利潤也有2000多萬，但是企業近年來的發展緩慢，原因何在，原來從企業發展至今十幾年，都是由老板一人操辦，從生產、到銷售、管理、財務，老板每天忙里忙外18個小時，不到40歲頭發已經花白，為何不招聘一些中層主管和業務人員來承擔一些工作呢？老板感覺不放心，覺得還沒自己做的好，所以什么都要自己親自上陣？[/size][/font][/color]
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    這是能者的表現嗎？其實是一種“無能”和無奈。江浙有這樣數以萬計的夫妻老婆企業，因為缺少有效地授權和管理，缺少現代企業管理意識，每天疲于奔命，一旦業績增長緩慢，就把賺來的錢就去炒樓炒股，未能形成良性循環，企業總處在未成年狀態。[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]2[/b][b]、終端乏術，無力回天[/b][/size][/font][/color]
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    廣東某飾品企業，曾經通過送寶馬，開五星級賓館開招商會的方式，吸引了眾多的加盟商加盟，代言人也請了港臺好幾位，可是終端動銷日漸乏術，企業發展就是不斷靠開新的加盟店來支持，以招商模式為主的業務模式，未能轉變為以終端零售為主的銷售模式。企業發展陷入停滯[/size][/font][/color]
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    另外我們注意到，許多企業為了拉動銷量，就是打搞促銷戰，通常一般在地縣級市場，開宣傳車、上腰鼓文藝表演隊、手機短信群發、店面門頭裝修、廣發DM、車身戶外廣告等手段造勢，搞特賣會和某某節為手段賣貨，你方唱罷，我方登場，看似熱鬧，但是業績呢？表面的風光往往換來了是虧損，長此下去，經銷商會和你合作下去嗎？[/size][/font][/color]
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    不少企業由于對終端的管控不力，以及拉動銷售的推廣活動同質化，陷入到了被增長的怪圈，有業績沒利潤！[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]3[/b][b]、一線銷售人員，沒人管的孤兒[/b][/size][/font][/color]
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    我們走訪各個企業的終端發現，約有50%以上的終端業務人員，不清楚自己在賣什么？以及怎么將產品銷售出去？[/size][/font][/color]
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    賣地板的銷售員說不清楚各個材質地板的特點和優劣，賣服裝的不知道服裝是否可以水洗，賣化妝品的不知道客戶想要什么，對產品知識的了解程度，甚至不如一些老客戶，這就尷尬了，沒有的“水準”人在向有水準的介紹產品，沒有專業的人在向有專業的人提供服務，去美容店或者一些化妝品專柜，你就會有深刻的體會。[/size][/font][/color]
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    我們的許多企業，在銷售支持系統和營銷工具完備方面，以及業務人員的系統培訓缺少必要的關注和投入，即便有一些企業成立了培訓部門，也沒有發揮相應的只能，未能給一線員工提供有效地銷售技巧和產品知識、公司實力介紹。結果一線員工再努力也是無法改變銷售停滯的現狀。[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]4[/b][b]、產品先天不足，一上市就冬眠[/b][/size][/font][/color]
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    現在許多新產品上市，由于缺少相應的設計和規劃，往往胎死腹中，或者放在貨架上冬眠，無人問津，例如云南一家生產核桃汁的企業，品牌名稱起了一個“摩爾”的洋名，包裝像國外的啤酒，指望賣給學生群體，訴求是“營養大腦”，但是從品牌名稱到包裝設計，乃至推廣活動都和消費群定位和訴求不匹配，缺少鮮明的特色，未能打動主要購買群體學生家長的心智，結果上市受到很大影響，于是再重新定位、換包裝折騰。[/size][/font][/color]
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    產品研發和新產品上市就像女人懷孕，關鍵要上優生優育，十月懷胎，一朝分娩，不做好基礎護理工作，出來的不是怪胎，就是死胎。定位定生死，不是搞的漂亮些，打打廣告費，上上促銷就能解決的，胎位不正，一切等于白干。[/size][/font][/color]
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[font=宋體][size=12pt]    凡此種種，類似這樣影響業績增長的問題，將企業發展置身于一個比較尷尬的境地，亟待解決。或許正確的道路總是在經過錯誤的修正后方能找到，捷徑就是你敢不敢試錯，從錯誤中發現正道的蛛絲馬跡。提升業績就是找對方法，在合適的時機，讓正確的人去做非同一般的事。[/size][/font][/size][/color]
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[/size][/color][color=#000000][size=4][font=宋體][size=12pt]   [font=宋體][size=9pt]（[font=宋體][size=9pt]作者：劉拓[/size][/font]）[/size][/font][/size][/font][/size][/color]

beijingyiren

值得老總和營銷總監深思。