中高端價位，機會還是陷阱？

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“跟風”一詞在白酒行業更多是用來形容消費者的，但其實用“跟風”來形容這個行業的企業行為也一樣貼切——從早之前的廣告時代跟風、到后來的“盤中盤”模式跟風、再到“淡雅、柔和”產品概念跟風、團購營銷的跟風等等，“跟風”本來就是這個行業從企業到消費者的集體行為。
　　
　　如今，在行業媒體的反復“倡導”下，在所謂行業專家的一致“推動”下，在地產酒的一路崛起浪潮中，加上消費水平的升級、名優酒的不斷提價以及洋河藍色經典、口子窖等一系列標桿企業的榜樣指引，進軍中高端市場正在成為一個行業的一致行為，更關鍵的是，這種行為似乎與企業的規模和實力無關、與企業的組織能力無關、更與企業的品牌力無關。
　　
　　誠然，對于區域性品牌來講，做好中高端價位市場將會帶給企業更多的競爭優勢——品牌檔次的提升、穩定的消費群體、良好的利潤回報等等，中高端價位市場也不光是一個被看好的市場，也確實是一個真真正正存在的機會。
　　
　　但是，對于一個企業來講，光有機會是不行的，看好的機會還要有與之匹配的把握機會的能力才能獲得成功，如果不然，機會也會變成陷阱，中高端市場要么成為企業的雞肋，要么把企業拖向失敗的深淵，當然了，真正把企業拖向失敗的深淵的可能性還是很小的，因為企業隨時可以選擇放棄，見不好就收，但如果做不好，浪費企業的時間和資源確是肯定的。
　　
　　拋開意識形態的因素，企業能否做好中高端價位市場，一定是與企業的規模和實力、與企業的組織能力、與企業的品牌力相關的。如果說對于實力和品牌的不足，企業可以通過借力解決的話（聘請外腦做專業的規劃、對外融資進行市場投入），那最難的恐怕就是組織能力了——現有的組織不可能通過一朝一夕進行改造和提升、組織的經驗也不可能單依靠間接的積累、組織也不太可能通過引進幾個人才來改善整個組織的能力。
　　
　　所以，組織能力的缺失，可能是危及企業在中高端價位市場成敗的關鍵。在這一點上，企業千萬不能光靠自我感覺良好，一定要理性，要學會客觀的審視自己，所謂前面有車后面有轍，別人走過如今正是我們要走的路，冷靜的思考一下白酒行業，真正在中高端市場有所建樹的除了洋河藍色經典等少數幾個品牌外，還有誰？恐怕我們都很難說得清，也許你可以用一句“在路上”來搪塞（還得走著瞧），不過最終“被搪塞”的是自己還是別人就不知道了。
　　
　　因為我們可以隨時從身邊看到，不要說是銷售過億的企業，甚至是5億以上的企業，加上身邊還有國內領先的咨詢公司助陣，他們在中高端市場運作中都并非得心應手——組織能力不足導致運作效率緩慢、管理不足導致投入效益不佳、價格混亂難以維系長線產品等等。何況是僅僅過億甚至不足億元的企業呢？
　　
　　無論何時，我們都不能忽略做企業的初衷——實現在哪一價位市場的優勢，品牌檔次的高低都只是一種戰略手段，企業最大的初衷是實現規模和利潤回報。在汽車行業，沒有人否認“悍馬”的品牌檔次、企業實力、產品品質和影響力，更不能懷疑“悍馬”的單品利潤，但最終不也是要關門大吉嗎？因為在單品利潤和規模利潤之間，企業最終的收益是在總體規模利潤上體現的。
　　
　　歷史總在不斷的重演，我們也需要一次次從自己的實踐中吸取經驗和教訓，正如十年以前，白酒行業一窩蜂的在盒裝酒市場混戰而忽略低端光瓶酒市場結果成就了龍江家園和老村長一樣，誰能說準，當我們又一窩蜂的在中高端價位市場展開廝殺的時候，會不會在中低檔大眾消費市場成就另一個“龍江家園”和“老村長”呢？
　　
　　同樣，這也是一個市場機會。

周科弟

學習了,給大家提高了很多學習的內容,真是辛苦了!