關于市場一線人員的薪酬激勵方案的一些想法，對否

weitrs258 · 發表于 2010-5-7 18:47:33

以上一年或上季度的平均銷量*公司增長的系數*市場業務員增量系數*市場難易系數*噸均提成：例如
2009年全年銷量12000，2010銷量目標是24000噸

比如一季度公司銷量為1000噸，二季度銷量1200噸，則公司二季度增長120%
如個業務人員A，他一季度銷量為100噸，二季度銷量為130噸，則他增長130%，比公司增長速度快，130%－120%+100%＝110%
假定假定公司目標增量系數是10%，市場業務員每月的增量系數也是10%，比公司定的增長系數還增得多，則130%－110%+100%＝120%
市場難易系數由營銷總監定（熟悉市場并參照往年的銷量情況，如標準為1，離公司近的為0.9，離公司遠的為1.1等），假定A的市場難易系數為1.1
噸均提成M
所有的政策都全公司統一，如有促銷則銷量按比例扣減
那么
A的提成為：130*110%*120%*1.1*M

如果B一季度100噸，二季度80噸，
市場系數為0.9，
市場增量系數為10%
則
80*（80%－120%+100%）*（80%－110%+100%）*0.9*M
80*60%*70%*0.9*M

如果市場銷量差異大，可以用以前的銷售數據，通過市場難易系數重新較正，直到業務員的起點差不多或者通過定增量目標什么的，讓業務員的起點盡量一致，但也要考慮到上一年業務員的工作積累。

這個公式里呢，不用考慮業務員的利潤指標，不用對特別的市場定特別的政策（如欠款，運輸等），相對簡單

定基數也可以競標的方式進行，
使之團隊形成做得多，拿錢拿得多，踏踏實實做市場的老實人不吃虧，讓一些等、靠、要政策的人沒有立足之地。

妥否