20天反思改變失敗銷售員的一生

flyfish01 · 發表于 2010-5-6 13:05:54

　　“你的銷售錯在哪兒……”是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂單失之交臂？
　　看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧：
　　“我今天實在沒時間了，請您讓別人打電話過去吧。”
　　“今天的天氣實在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。”
　　“他不會同意和我見面的，做為一個事業如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產品呢？還是算了吧。”
　　這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想卻又愚蠢透頂。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠都無法去面對現實，無法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地把產品銷售出去，又何談銷售業績呢?
　　有一些銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關鍵時刻卻失去了獲得工作成果和引導客戶直到簽約的勇氣。而這都是因為銷售員在銷售過程中犯了一些錯誤。
　　其實，任何銷售員都會犯錯。如推銷之神喬·吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯誤。犯錯誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯誤，然后從錯誤中走出來。
　　假如，現在只給我們20天的時間，要我們在這段時間內糾正以前的錯誤，那么，我們到底能做些什么實質性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂劇；20天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時間還可能就在你的不知所措中悄然流逝……
　　銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！
　　我們來看看《你的銷售錯在哪兒——20天走出影響銷售的86個誤區》有很多的方法幫助我們。
　　第一天：不做準備就訪問客戶。即使你做了準備，準備得夠充分嗎？是不是用起來得心應手？
　　第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應該怎樣取得他們的信任？
　　第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？
　　第四天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？
　　第五天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理——沒人喜歡做沒有利益的交易，你的產品或服務能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！
　　第六天：以自己為核心進行銷售。趕緊來個180度的轉彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶。
　　第七天：給客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。
　　第八天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準備不足的表現。
　　第九天：機械地進行產品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產品功能，更要讓客戶參與進來，進而提升客戶的購買欲望并強化其優越的中心地位。
　　第十天：產品解說缺少吸引力。這一點和第九天比較類似。
　　第十一天：急于成交。成交是至關重要的一環，在這一環節中的一個小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！
　　第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？第十三天：簽約不嚴謹。這不僅僅是細不細心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責任的問題。
　　第十四天：成交階段態度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態度不正確的一個表現。在這樣一個關鍵時刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費掉先前的努力呢？
　　第十五天：收款不講求方法：發貨后收不回貨款比發不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？
　　第十六天：不善維護客戶群。一定要維護好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩定的銷量又讓我們夫復何求呢？
　　第十七天：不重視交往中的行為規范。人們已經習慣于用銷售員的言談舉止等行為表現來定位其所在的企業的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數不周或讓人產生反感的銷售員所推銷的商品。
　　第十八天：不善于合理利用時間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時間無謂的浪費掉。
　　第十九天：推銷時沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業精神、競爭意識、服務意識的綜合體現，它總能帶給客戶積極的感受。
　　第二十天：發現不了自己的銷售優勢。實際上銷售領域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發揮自己的銷售優勢，培養良好的銷售員個人魅力。
　　總之，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個光榮的職業，千萬不要因為一些失敗而氣餒，也許你的銷售方法只需要一點小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！