飼料銷售渠道的發展方向思考

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[p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　[/font][font=Times New Roman]  [/font][font=宋體]中國飼料經歷了改革開放以來二十多年的發展，其產銷量已經躍居世界前列，但飼料銷售渠道的發展和健全、今后的發展方向卻一直是飼料同行們所關注和思考的問題。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　一、目前，中國飼料銷售主要存在代理制、經銷制和公司加農戶的合作制幾種銷售方式。其中，尤以代理、經銷制為主流，公司加農戶次之。最近幾年公司加農戶的合作形式在全國發展迅速，且有愈演愈烈的勢頭。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、代理制，是在行業發展初期相對利潤較高時期的一種主要銷售模式。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　代理，可以使某個公司的產品迅速的進入某個目標市場，從而打開目標市場以獲取銷量和利潤并占有市場。這一銷售模式也存在著很多問題，主要表現在：市場管理難、資金風險大、市場得不到深耕細作、銷售渠道環節過多影響到終端用戶的最終收益等。隨著近幾年，特別是[/font][font=Times New Roman]2001[/font][font=宋體]年以來整個飼料行業的風云驟變使得這一曾經在行業風行一時的銷售模式已經或即將退出歷史舞臺，特別是豬雞鴨魚等常規飼料的銷售已基本沒有代理制的銷售模式存在；但在沿海地區的海水魚蝦等特種養殖的高利潤產品還比較普遍的存在著這樣的銷售模式。隨著行業的進一步發展，低利化時代的必然到來這樣的銷售模式必將完全退出歷史舞臺。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、經銷制，是目前最普遍的一種銷售模式。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　經銷，是在飼料工業發展到一定高度時出現的一種產品銷售模式。這一銷售模式的優勢主要體現在：產品一旦進入目標市場后可以利用當地經銷商的原有網絡迅速打開市場。其中包括：公司[/font][font=Times New Roman]----[/font][font=宋體]批發商[/font][font=Times New Roman]----[/font][font=宋體]二級商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養殖戶；公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]經銷商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養殖戶，這樣兩種主要銷售形勢。經銷商是目前飼料企業產品流通的主要渠道，但這一傳統的渠道流通方式卻存在著諸多問題。因為渠道流通環節過長，經銷商層層加價獲取了相當利潤，而最終影響到養殖戶養成品的獲利能力。也就是說，飼料企業的產品到養殖戶手中的流通過程，誰的渠道越長，加價環節越多，誰的產品競爭力就下降。因為飼料它不同于家電等高質耐用產品，飼料它是等同于化肥等的生產資料。生產者對生產資料的性價比的可完全量化（如餌料系數、料肉比、投入產出比……）要求，決定了飼料本身應該在流通環節中保持適當的合理利潤。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、公司加農戶，是將來農業產業化發展的方向，是大趨勢。在此，不對這已發展形勢作過多闡述。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　二、下面將主要針對當今這種形勢下飼料企業銷售渠道做些探討。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、銷售渠道過長，降低產品競爭力。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　我們對現在最廣泛使用的流通形式做個比較如下：[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　原有的“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]總經銷[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]二級商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養殖戶”的渠道銷售形勢必將逐步淡化，取而代之的是“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]經銷商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養殖戶”的縮短銷售渠道的形勢。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　按照以往的市場規則，“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]總經銷[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]二級商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養殖戶”在飼料工業比較發達的省份如廣東（以畜禽飼料為例）其流通環節的毛利水平是[/font][font=Times New Roman]180---220[/font][font=宋體]元[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]噸；“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]經銷商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養殖戶”其流通環節中的毛利水平是[/font][font=Times New Roman]120---170[/font][font=宋體]元[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]噸。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　可見，兩種渠道形式中，前者在同樣質量同樣出廠價的前提下，因為多了一個批發的流通環節，這個飼料企業的產品競爭力因為[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]元的差價而失去了在同一質量廠價前提下在同一區域的市場競爭力。因為，流通環節過長而直接增加了養殖戶的飼養成本，降低了養殖戶的獲利能力。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、渠道扁平化，是必然趨勢。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　飼料企業，在同一質量和出廠價格前提下，要提升產品的市場競爭力，最重要的是要從縮短渠道上下手，即實現銷售渠道扁平化。要實現銷售渠道扁平化，對于不同的企業有不同的要求和挑戰，也并不能一概而論。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　在飼料銷售活動中，我們通常把市場戶分成基地市場、二級區域市場即邊遠市場、遠距離市場。在實施渠道扁平化銷售時，首先考慮到的是基地市場（[/font][font=Times New Roman]50[/font][font=宋體]公里范圍內）必須深耕細作找到可以直接面對養殖戶的有實力的經銷商，甚至可以發展大型的養殖戶和養殖企業直接到公司拉貨，即所謂直銷戶。但是，在發展直銷戶的時候必須考慮到當地經銷商的利益，要對經銷商作些適當的補貼。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p]

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    不能那樣說，各有千秋，看做什么料，做教槽料你也可以嗎？