銷售經理的管理忌語

嘉康牧業

[align=center]銷售經理的管理忌語[/align][table=97%]
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管人難，管自己更難，作為銷售經理，是否應在日常工作中檢查一下自己的問題所在。
在實際工作中，筆者注意到一些銷售經理在日常管理工作中的用語禁忌，這些忌語往往在不知不覺中發生，如果不去注意并加以修正的話，勢必會產生管理失控的局面。在此筆者將一些比較 “ 經典 ” 的管理忌語提煉出來，給業內同仁提個醒，希望能與大家共勉。
忌語一：我是 ×× 的人 ——團隊建設問題
這是某經理在很多公開或私下的場合向大家發出的明示，其中 ×× 指的是集團總部的某高層領導。其意是讓大家知道，他是總部高層領導一手招聘并栽培起來的，日常做事可以有足夠的后臺保障。
這種明目張膽的 “ 拉幫結派 ” 行為極其容易招致大家的反感。作為一種營銷分支機構，由于 “ 處江湖之遠 ” 而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協作精神以便 “ 抱團打天下 ” 。古語云： “ 正人先正己，修人先自修。 ” 如果銷售經理的幫派意圖非常明顯，則很難讓手下的員工緊密地團結在一起。另外，總部并不止這一位高層領導，這種話一旦傳到其他高層領導耳中，將會給自己的工作帶來很大的被動。
忌語二：大家給我一個面子 ——員工關系問題
在業務會議上，某經理為爭取大家的擁護時常說這句話。實際上，正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家 “ 給個面子 ” 的問題。如果將任務分配硬性與 “ 面子問題 ” 掛鉤，那么勢必將原本 “ 公對公 ” 的工作安排演變成 “ 私對私 ” 的個人關系。如果大家關系好，都給你這個面子，則一切萬事大吉；一旦別人不給你這個面子，你再想把問題重新放回桌面，將會比原來付出更多的代價。
據筆者了解，有很多銷售經理都在有意無意地維系自身與下屬之間的 “ 私人關系 ” ，殊不知在日常工作中這些私人關系的 “ 維護成本 ” 相當高昂，并且效果十分脆弱。一個優秀的團隊是利益的有機結合體。準確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發出所向無敵的團隊精神。如果幻想通過私人關系來維護這個團隊，其結果只會讓銷售經理心力交瘁。
忌語三：好好干，旺季結束后我提拔你做副經理 ——激勵問題
這是許多銷售經理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經理一到旺季便心急如火，因為整個銷售年度關鍵就看旺季的業績。要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經理必然會號召大家共同奮斗，同時也難免會對個別員工進行 “ 特別 ” 鼓勵。伴隨這種激勵的往往會是一些 “ 只可意會，不可言傳 ” 的物質化的東西，事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。
需要注意的是，有很多銷售經理在對下屬許諾時容易犯 “ 虛開空頭支票 ” 的毛病。比如當大家共同熬過銷售旺季之后，經理大都忘了 “ 大家苦干 100 天，旺季過后我們出去旅游 ” 的許諾。更有甚者，一些經理在領取了傭金和獎金之后，僅僅拿出一小部分發給大家，自己留了大頭。事實證明，激勵不兌現和獎勵分配不公極易招致下屬的 “ 集體造反 ” ，到那時銷售經理的地位就岌岌可危了。
忌語四：做不好我把你們都開掉 —— 憂患意識問題
某經理的這番話是對幾個新加盟公司的應屆大學畢業生說的。他的本意是為了增強大家的憂患意識，但效果卻不見得好。這幾位新業務員的反應是： “ 他每天就知道嚇唬我們，動不動就說把我們開掉，卻沒有想過怎樣幫助我們取得進步 ……”
從管理的角度上看，該經理的上述話語屬于典型的 “ 破壞性批評 ” ，雖然其本意可能是善意的警告，但并不是明智的做法。由于感到無助，下屬內心深處的憂患意識往往會影響業績。一個真正優秀的銷售經理，其正確的做法應該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場，制定合理的銷售目標和妥善的完成步驟，讓下屬明白完成此項任務的難度和可行性，樹立起 “ 為實現目標而沖刺 ” 的信心。 忌語五： ×× 是我們的業務骨干，大家都不許惹他 ——骨干員工問題
這是某經理在一次非正式會議上向大家發出的警告。 ×× 是分公司的業務骨干，在分公司擔當 60 ％以上的銷售份額。
每個公司都會有一個或若干個業務骨干，在對待員工對公司業績貢獻率的問題上，銷售經理要做到 “ 一碗水端平 ” ，否則，很容易傷害其他員工的感情。公司業績的提升，離不開大家的共同奮斗，并不是哪個或哪幾個業務骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。如果其他員工帶著抱怨的心態去工作，其銷售業績的完成效果就可想而知。每個公司的銷售區域都會有 “ 肥沃 ” 和 “ 貧瘠 ” 之分，銷售經理可以根據各種銷售方面的 “ 參考指數 ” 進行銷售任務的合理分配，根據銷售任務實行資源配額，但有一點不容忽視：大家在人格上都是平等的。
忌語六：再等幾分鐘——管理威信問題
為了讓大家等待少數遲到者，幾乎每次業務員會議或全體會議上某經理都要說這句話。其召開內部會議，常常是到時間遲遲不開會，多數人等少數人；會議進行中，少數人無視會議紀律，擅自外出。
一個銷售經理能否樹立管理威信，從其在召開內部會議時的守時性上就能窺視一斑。對少數員工違犯紀律行為的 “ 寬容 ” ，最終將使管理者威信掃地，難以服眾。
忌語七： ×× 比較搗蛋，你們不要與他接近——內部團結問題
這是某經理在一些私下的場合，面對幾個比較 “ 親密 ” 下屬時的心腹話，他所指的 ×× 往往是與他不合的人。
我們知道，一個公司對外的爆發力關鍵就在于大家的合力，當公司沉迷于內耗時，其合力是最小的。一個公司的衰落也必然是從內耗開始的，而一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓則十分艱難。
忌語八：這幾個人沒有一個好東西——人才優勢調動問題
當發現分公司業績下滑，越來越 “ 分崩離析 ” 的時候，某經理怨天尤人，發出以上感慨。
其實，每個人都有自己的優缺點。一個優秀的銷售經理要善于發現手下員工的優點，先做到 “ 揚長避短 ” ，進而做到 “ 取長補短 ” ，最終做到 “ 人盡其才 ” 。當銷售經理發現自己手下的員工工作沒有多大激情的時候，首先要想到的是自己應該如何做，如何去發現大家的優點，把大家調配好、調動起來。


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這個牽涉到職業經理人的素質問題