世界上最偉大的推銷員 第一章

嘉康牧業

[size=2]第一章 [/size][size=2]

海菲在銅鏡前徘徊，打量著自己。
“只有眼睛還和年輕時一樣。”他一邊自言自語著，一邊轉過身慢慢地在敞亮的大理石地板上走著。他拖著年邁的步伐在黑色的瑪瑙柱子之間穿行，走過幾張雕刻著象牙花飾的桌子。
臥榻和長沙發椅發著龜甲的微光。鑲嵌著寶石的墻壁上，織錦的精美圖案閃閃發光。古銅花盆里，碩大的棕櫚枝葉靜靜地生長著，沐浴在石膏美人的噴泉中。綴滿寶石的花壇和里面的花兒競相爭寵。凡是來過海菲著座華麗的大廈的客人都會說他是一個巨富。
老人穿過一個有圍墻的花園，走進大廈的另一邊約五百步遠的倉房。他的總管伊拉瑪正在入口處等他。
“老爺好。”
海菲點了點頭，繼續默默的走著。伊拉瑪一臉困惑地跟在后面，他不懂主人為什么選擇這個地方會面。主仆二人走到卸貨臺邊，海菲停下腳步，看著一包包貨物從馬車上臺下來，分門別類地堆放在倉庫里。
這些貨中有小亞細亞的羊毛、細麻、羊皮紙、蜂蜜、地毯和油類，本地生產的玻璃、無花果、胡桃、香精、帕爾邁拉島的衣料和藥材，阿拉伯的生姜、肉桂和寶石，埃及的玉米、紙張、花崗巖、雪花石膏和黑色瓷器，巴比倫的掛毯，羅馬的油畫，以及希臘的雕像。空氣中彌漫著香精的氣味，海菲敏感的鼻子還聞到了香甜的李子、蘋果、乳酪和生姜的味道。
然后，他轉向伊拉瑪：“老伙計，咱們的金庫里現在有多少現款？”
“所有的？”
“所有的。”
“我最近沒有盤點，不過總在七百萬金幣以上。”
“倉庫里的現貨，折合成金幣是多少？”
“老爺，這一季的貨還沒有到齊，不過我想少說也合個三百萬金幣。”
海菲點了點頭。“不要再進貨了。馬上把所有的現貨賣了，換成金子。”
老總管目瞪口呆，一句話也說不出來。他向被人打中似地往后退了幾步，好不容易才說道：“老爺，您把我弄糊涂了，我們今年的財運最好，各大商店都說上個季度銷售量又增加了。就連羅馬軍方都向我們買貨，您不是在兩個禮拜之內，賣給耶路撒冷的總督兩百匹阿拉伯牡馬嗎？請您原諒我，老爺，我一向很少頂撞您，但是這一回，我實在弄不明白，您為什么要......”
海菲微微一笑，和藹地拉著老伊的手，“老伊，你還記不記得好多年前你剛來的時候，我要你做的第一件事？”
伊拉瑪皺了皺眉，然后眼睛突然一亮，“你吩咐我每年要把所賺的一半分給窮人。”
“那時候，你不是認為我是個做生意的傻瓜嗎？”
“我那時侯覺得......”
海菲點點頭，指了指卸貨臺，“你現在不承認當時多慮了？”
“是的，老爺。”
“那么，我勸你對我剛才要你做的事要有信心，我會把我的用意解釋給你聽的。我已經老了，需要的東西很簡單，自從麗莎走了以后，我就決定把所有財富分送給城里的窮人，自己留這點夠用就行了。除了清理財產之外，我希望你準備一些文件，把分行的所有權證明文件，轉移給所有分行的帳房，另外再拿出五前進比分給每個帳房，這么多年來他們一直忠心耿耿，任勞任怨。以后，他們喜歡賣什么就賣什么。”
伊拉馬張了張嘴，海菲揮手阻止了他。
“你不太喜歡這么做，是嗎？”
老總管搖了搖頭，勉強露出笑容，“不是的，老爺，我只是不明白您為什么要這么做，您好像在交待后......”
“你就是這樣，老伊，老是想著我，從來不替自己想想，我們的生意不做了，你就不為自己打算打算？”
“我跟了您這么多年，怎么能只想自己呢？”
海菲擁著老仆人繼續說道：“別這樣，我要你馬上把五萬金幣轉道你的戶頭上，然后我求你留下來，等我把多年來的一樁心事了結以后再走。到時候，我會把這座大廈和倉庫都留給你，然后我就找麗莎去了。”
老總管睜大眼睛看著主人，不敢相信自己的耳朵，“五萬金幣，房子，倉庫，......”
海菲點了點頭，“我一直把你的忠心當作最大的財富，和它比起來，我送你的這點小東西根本算不上什么。你懂得生活的藝術，不為自己，而為別人活著，這就是你與眾不同的地方。我現在要你做的，就是幫我盡快完成計劃，我的日子不多了，對我來說，沒有什么比時間更重要的了。”
伊拉瑪轉過頭，不讓主人看見眼里的淚水。“您說您有心愿未了，是什么心愿？您對我象親人一樣，可是我從來沒聽您提過什么心愿。”
海菲雙臂抱在胸前，面帶笑容，“等你把今天早上交待你的事辦完以后，我會告訴你一個秘密，這秘密只有麗莎知道。三十年了......”
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第二章



就這樣，一輛蓋得嚴嚴實實的馬篷車從大馬士革出發了。車上裝載著各種證明文件和黃金，就要分送到海菲的每個帳房手中。從喬泊的歐貝特到帕特拉的魯爾，每個帳房都收到了海菲的厚禮。他們得知主人退休的消息，個個目瞪口呆，不知說什么好。篷車駛過最后一站，它的使命就全部完成了。
于是，曾經顯赫一時的商業王國從此不復存在。
伊拉瑪心情沉重，覺得很難過。他差人稟告主人，說庫房已經空空如也，各地分行再也看不到那人人引以為榮的海菲王國的旗幟。不久，傳話的人回來說主人要馬上見他，要他在噴水池旁等著。
噴水池旁，海菲深深地端詳著伊拉瑪，然后問道：“事情辦完了嗎？”
“都辦完了。”
“別難過，老伊，跟我來。”
海菲領著伊拉瑪，向后面的大理石階梯走去。闊大的房子里，只有他們的涼鞋“嗒嗒”響著。當他們走近一個擱置的柑木架上的大花瓶時，海菲的腳步突然慢了下來。花瓶在太陽光里由白色變成了紫色。看著它，海菲那飽經滄桑的臉上綻開笑容。
接著，兩個人開始攀登內梯，階梯一直通向藏在大廈圓頂里面的房間。伊拉瑪這才發現，往日守在階梯口處的武裝警衛已經不在了。他們爬上一個樓梯平臺，停下來歇息，兩個人都累得上氣不接下氣。當他們爬上第二個平臺時，海菲從腰帶上取下一把小鑰匙，打開那沉重的橡木門。他把身體靠在門上，門軋軋地向里面推開了。伊拉瑪在外面躊躇著，知道主人喚他，才小心翼翼地走了進去，走進這三十年來的禁地。
灰暗的陽光夾雜著塵埃從塔樓的縫隙中滲漏下來。伊拉瑪抓住海菲的手，漸漸適應了幽暗的光線。房子里幾乎空無一物，一束陽光落在墻角，只有那兒放著一個香柏木制成的小巷子。伊拉瑪環顧四周的時候，海菲臉上浮上談談的笑容。
“讓你失望了吧，老伊？”
“我不知道說什么才好，老爺。”
“你難道不會對這里的擺設失望嗎？這三十年來，我一直請人嚴加守衛，大家一定常常議論，猜測這里面放了些什么神秘的東西。”
伊拉瑪點點頭，“不錯，這些年來常聽大家議論著塔樓上藏的東西，由許多謠言。”
“其實這些謠言我都聽過，有人說上面有成箱的鉆石、黃金，有人說這上面有珍禽異獸，甚至有一個波斯商人說我在上面金屋藏嬌，麗莎還笑這個商人心術不正。你看，其實這除了一只箱子以外，什么也沒有。來，過來。”
兩人走到箱子旁蹲下身去。海菲小心地把包在箱子上的皮革掀開，深深地吸了口柏木散發出來的氣息，最后，他按下箱蓋上的開關，蓋子一下子彈開了。伊拉瑪向前傾著身子，目光越過海菲的肩頭，落在箱內的東西上。這一來，他更糊涂了，要這頭看著海菲。箱子里除了幾張羊皮卷以外，什么也沒有。
海菲深手輕輕地拿出了一卷，閉上雙眼，把它緊緊地抱在胸前。他的臉變得平靜安詳，幾乎撫平了歲月留下的皺痕。他站起來，指著箱子，說道：“就算這屋子里堆滿鉆石，它的價值也無法超過你眼前的這只箱子，我的成功、快樂、愛心、安寧、財富全來自這幾張羊皮卷，我永遠無法報答它們的主人。”
伊拉瑪聽了海菲說話的語氣，驚駭得后退了幾步，問道：“這是不是您說的秘密？這只箱子和您說的心愿有關嗎？”
“一點不錯。”
伊拉瑪擦了擦額頭上的汗珠，不敢相信地看著主人。“這幾張羊皮卷里究竟寫這些什么，會比鉆石還珍貴？”
“這些羊皮卷，出了一卷以外，全都記載著一種原則，一種規律，或者說一種真理。它們都是用獨一無二的風格寫成的，以便閱讀的人了解其中的含義。一個人要想掌握推銷的藝術，成為這方面的大師，那就一定得看完所有的內容。如果懂得運用這里面的原則，那他就可以隨心所欲，擁有他想要的財富。”
伊拉瑪盯著箱中陳舊的羊皮卷，困惑不解地問道：“和您一樣有錢？”
“如果愿意，甚至可以比我還富有。”
“您剛才說過，這些羊皮卷講的都是推銷的辦法，出了一卷以外，拿這一卷又講了些什么呢？”
“你說的這一卷，其實是必須閱讀的第一卷。其它每卷都要按特殊的順序來讀。這頭一卷里藏著一個秘密，能夠領悟它的智者，歷史上寥寥無幾。事實上，這第一卷是閱讀指南，告訴我們怎樣有效地看完其它幾卷。”
“聽起來象是人人都可以做的事情。”
“的確很簡單，只要肯花時間，專心致志，把這些原則榮進自己的個性，讓它們成為一種生活習慣。”
伊拉瑪伸手拿出了一卷，小心翼翼地捧著它，顫巍巍地問它的主人：“請您原諒我這么問，為什么您不把這些原則告訴大家？尤其是常年在您手下工作的人。對于其它的事，您一向很大方，為什么那些一生替您賣命的人，都沒有機會看到這些羊皮卷，獲得財富？最起碼，他們可以變成更好的推銷員，賣更多的貨，這些年來，您為什么對這些原則一直保密？”
“我沒有選擇的余地。許多年前，當這些羊皮紙卷交到我手中時，我曾發過誓，答應只讓一個人知道它們的內容。我至今尚不明白為什么會有那么奇怪的要求。我受命江羊皮卷里所寫的東西用到自己的生活中，知道將來有一天，出現那么一個人，他比少年時的我更需要幫助，更需要這羊皮卷的指引，那時我就把這些寶貝傳給他。據說我將通過異象認出那個我要找的人，也許他并不知道自己在尋找這些羊皮卷。
“我一直耐心等待著，一面等，一面按上面教的去做，結果我成了大家所說的最了不起的推銷員，就象給我羊皮卷的那個人一樣，他也是他那個時代最成功的推銷大師。伊拉瑪，你現在大概可以體會出，為什么有時候我會做出你看來莫名其妙、毫無意義的舉動，而結果卻證明我是對的。我一直深受這些羊皮卷的影響，照它寫的去做，也就是說，我們賺下的財富，并非出自我個人的智慧，我只是個執行的工具而已。”
“過了這么多年，您還相信那個衣缽傳人終會出現？”
“不錯”
海菲小心翼翼地把羊皮卷放回箱內，然后把箱子蓋好。
“老伊，你愿不愿意跟著我，知道我找到那個傳人為止？”
老總管在柔和的光線里伸出手去，終于和主人的手緊緊握在一起。伊拉瑪忠厚地點了點頭，然后悄悄地推下，走出了閣樓。海菲把箱子重新鎖好，用皮革裹住，又看了一會兒才直起身子，走出塔樓，站在環繞著巨大圓頂的平臺上。
微風由東邊吹來，拂過老人的面頰，風中夾著遠處湖水和沙漠的氣味。他居高臨下，站在那兒，往事也隨風掠過了胸際，老人遷動著雙唇，微微地笑了。

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第三章

時已冬季，橄欖山上寒風凜冽。耶路撤冷廟堂里燒香熏煙的氣味，焚燒尸體時發出的臭味，以及山上樹林里松脂的清香，混雜在一起，穿過金倫山谷，裊裊飄來。
離貝斯村不遠的斜坡上，歇息著帕爾邁拉島的柏薩羅商隊。夜深了，主人最寵愛的種馬也不再咀嚼低矮的阿月渾子樹叢，靠在月桂樹旁，安靜下來。
長長的一列帳篷旁，粗大的麻繩圍住四棵古老的橄欖樹，圈在里面的駱駝和騾子擠在一起，互相取暖。除了兩個警衛來回巡邏外，方圓一片寂靜，只有柏薩羅的帳篷現出走動的人影。
帳篷里，柏薩羅面帶慍色，來回踱著步子，對跪在門邊的那個怯生生的少年時而皺眉，時而搖頭。最后，他在金縷交織的地毯上坐下來。招手示意少年過來。
“海菲，我一直當你是自己的親生兒子。我不明白你怎么會提出這種奇怪的要求。你對現在干的活兒不滿意嗎?”
“不是，老爺。”少年眼望地毯說道。
“是不是篷車多了，你喂養不了那么多駱駝?
“也不是，老爺。”
“那么，再把你的請求說一遍吧，慢慢地說，告訴我你的理由。”
“我想當一名推銷員，幫您去賣貨，我不想一輩子只當為您看管駱駝的僮仆。我想和哈德、西蒙、凱利他們一樣，帶著大批大批的貨出去，回來的時候帶回一大堆金子。我不想再過這樣卑微的生活，一輩子喂養駱駝，沒有什么出息，如果能做推銷員，那我有一天也會成功，會賺大錢的。”
“你怎么會有這種念頭呢?”
“我常聽您說，一個人要想從貧窮變為富有，最有機會的方法就是去做一名推銷員。”
柏薩羅開始點頭了，思忖片刻，又繼續問少年道：“你認為自己能夠做得像哈德還有其它推銷員一樣好嗎?”
海菲信心十足地盯著老人答道：“我常聽凱利抱怨運氣不佳，貨賣不出去，也常聽您提醒他說，任何人只要肯勤學推銷的原則，掌握它的規律，就能在很短的時間里把貨賣光。像凱利這么笨的人都能學會那些本領，我就不能學會嗎?”
“如果有一天，你對那些原則運用自如，那你畢生的目標是什么?”
海菲猶豫了一下，然后答道：“人人都稱贊您是一位了不起的推銷大師，世界上從來沒有一個商業王國像您親手建立的這么龐大。我的目標是要比您更偉大，當一個全世界最偉大的商人，最有錢的富翁，最成功的推銷員。”
柏薩羅向后直了直身子，仔細打量著眼前這張年輕、黝黑的面孔。少年的衣服上隱隱可以聞到牲口的味道，但他的神態中看不到半點自輕自賤。“那么，你打算怎么處理這么多財富和那一起而來的權勢呢?”
“和您一樣，我要我的家人好好享受，然后我要周濟窮人。”
柏薩羅搖了搖頭，“孩子，不要把財富當成你一生的目標。你的話很動聽，但那還不夠，真正的富有，是精神上的，不是錢包里的。”
海菲馬上問道：“您不算富有嗎?”
老人笑了，笑少年的莽撞。“孩子，就物質上的富有來說，我和外面的乞弓，只有一點不同，乞寫想的是下一頓飯，而我想的是最后一頓飯。孩子，不要一心只想發財，不要受金錢的奴役。努力去爭取快樂，愛與被愛，最重要的，是求得心靈的寧靜。”
海菲仍然固執己見，“但是沒有錢，您說的這些是達不到的。誰能一文不名而心平氣和?誰能腹中空空而快樂幸福？不能養家糊口，豐衣足食，怎能讓家人感受到愛的關懷？您自己也說過，能帶給人快樂的財富便是美好的。那么，我要成為一個有錢人有什么不好？
“只有沙漠里的和尚，才適合過苦日子。因為他們只需養活自己，除了神以外，不用討好別人。可是我不同，對我來說，貧窮只意昧著無能無志，而我并非這樣不中用的人！”
柏薩羅皺起眉頭，“什么事情讓你突發奇想，躊躇滿志？你說要養家糊口，可是除了我這個在你父母病故后收養你的人，你并沒有家人呀?”
海菲那被太陽曬得黑黑的面龐，掩蓋不住突然泛起的紅暈。“我們路過希伯倫的時候，我遇見了卡奈的女兒。她……她……”
“喔，喔，現在說實話了，不是什么大道理，是愛情讓我們看管駱駝的男孩變成偉大的勇士，要向全世界挑戰了。卡奈非常有錢，他能讓自己的女兒和一個喂駱駝的窮小子在一起嗎？決不可能！如果是一個年輕有為、英俊瀟灑的商人，嗯，那又另當別論了。好吧，小伙子，我可以助你一臂之力，讓你做一名推銷員，開創自己的事業。”
少年跪在地上，感激地抓住主人的長袍。“老爺，老爺，我不知該怎樣報答您才好？”
柏薩羅掙脫了海菲的手，退后一步，“先別謝我，我能給你的幫助微如塵埃，最重要的，還是要靠你自己持之以恒的努力。”
憂慮重新又代替了喜悅，海菲不禁問道：“您不教我那些原則規律，讓我變成偉大的推銷員嗎？”
“不是，你小的時候，我從來沒寵過你，大家都說我不該對你這么嚴，不該讓養子去干喂牲口的粗活，可是我一直相信只要心中的那團火燒得恰到好處，遲早它會冒出火花，那時你就會成為一個真正的男人，以前吃的苦都沒有白費。今天晚上，我很高興你能提出這樣的要求，你的眼睛像點燃的火焰，你的臉上充滿渴望，看來我沒有看錯人。不過你還要加倍努力，證明你想要的不是空中樓閣。”
海菲沉默不語，聽著主人繼續說道，“首先，你要向我證明，當然更重要的是向自己證實，你能忍受推銷的辛苦。你抽的這個簽，遠非輕而易舉。你常聽我說，只要成功，報償相當可觀，我這么說，也是因為成功的人太少了，所以回報才大。許多人半途而廢，他們在絕望失意中，并沒有意識到自己已經擁有達到成功的一切條件。有些人面對困難，畏縮不前，如臨大敵，殊不知，這些拌腳石正是他們的朋友，他們的助手。困難是成功的前提，因為推銷和其它行業一樣，勝利是在多次失敗之后才姍姍而來。每一次的失敗和奮斗，都能使你的技藝更精湛，思想更成熟，磨練你的本領和耐力，增加你的勇氣和信心。這樣，困難就成了你的伙伴，發人自省，迫人向上。只要永不放棄，持之以恒，每次挫折，都是你進步的機會。如果你逃避退縮，那就等于自毀前途。”
少年在一旁頻頻點頭，想著老人的話，正要開口，卻被老人揮手止住了。“還有，你正走向世界上最孤獨的行業。即便是受人輕視的稅吏，夕陽西下時，還有家可歸。那些羅馬士兵，天黑以后也有營舍為家。但是你以后會眼睜睜地看著太陽落山，遠離親友，無處藏身，看著別人合家歡聚，共享天倫，你別無選擇，只能穿越萬家燈火，匆匆趕路。世上沒有比這些更能讓人觸景生情，心碎意沉的了。”
“倍感寂寞的時候，誘惑就來了。”柏薩羅繼續說著，“如何應對這些誘惑，關系到你的事業和前途。當你獨自趕路，伴著你的只有一匹駱駝時，你會感到陌生而可怕。那種時候，我們常常會暫時忘了一切，忘了前途，忘了身份，變得像小孩子一樣，渴望安全，渴望一份屬于自己的愛。許多人熬不住，半途而廢，另尋寄托。而事實上，他們都具有潛力，可以成為一流的推銷員。還有，當你的貨推銷不出去的時候，沒有人會諒解你，安慰你。人們只會趁你不注意的時候，拿走你的錢袋。”
“我會記下您的話。”
“那就開始吧！眼下，我不再給你任何忠告。現在，你就像一顆青澀的無花果，熟透前無人問津。等到有了經驗，有了知識，你才算得上一名推銷員。”
“我該怎樣開始呢？”
“早上你先到管行李車的西爾維那兒去，他會給你一件紅色的袍子，算在你的帳上。這袍子是山羊毛織成的，可以防雨。它是用茜草根的漿液染紅的，經得起風吹日曬，永遠不會褪色。袍子里面繡著一顆小星星，是托勒工廠的標志，他們做出的袍子，品質式樣全是一流的。我們的標志繡在小星星的旁邊，是個四方的框框，里面有個圓圈。幾乎每個人都認得這兩個標志，我們不知道已經賣出多少件這種袍子了。我和猶太人打了多年交道，他們管這種袍子叫‘阿布昂’。”
“你拿到袍子以后，牽上驢子，天一亮就到伯利恒去。我們來這兒前，曾經路過那個村莊。到目前為止，我們還沒有人去那兒推銷過。據說，那里的人太窮了，去那里賣東西是白費功夫。可是多年以前，我曾經親自賣過幾百件袍子給當地的牧羊人。你就留在伯利恒，賣掉袍子再回來。”
海菲點點頭，掩飾不住心中的興奮。“一件袍子要賣多少錢呢？”
“你回來跟我結帳的時候，交給我一塊銀幣就行了。賺下的多，你就自己留著吧。這樣的話，你就可以自己定價了。伯利恒的市場在南門口，你可以先到那兒看看。或是打算挨家挨戶拜訪，都隨便你，那兒大概有一千多戶人家，總有一戶人家會買吧？你說呢？”
海菲又點了點頭，心已啟程。
柏薩羅輕輕按著少年的肩膀。
“你回來以前，我不會找人頂替你的活兒。如果你發現自己不適合做這種工作，我會諒解你，可別覺著有什么丟臉的。不要計較成敗，一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從沒有未嘗試過什么的人。你回來以后，我會問你來龍去脈，然后再決定下一步如何幫你實現自己的夢想。”
海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又開口了，“孩子，在你開始這種新生活之前，你要牢牢記下一句話，多想想它，你遇到困難會迎刃而解。”
海菲在一旁等著，“您說吧，老爺。”
“只要決心成功，失敗就永遠不會把你擊垮。”
柏薩羅上前兩步，“明白我的意思嗎？”
“明白，老爺。”
“那么，重復一遍。”
“只要決心成功、失敗永遠不會把我擊垮。”