最會(huì)說(shuō)話的人 1雄辯是銀 傾聽(tīng)是金

嘉康牧業(yè)

    古希臘有一句民諺說(shuō)：“聰明的人，借助經(jīng)驗(yàn)說(shuō)話；而更聰明的人，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)不說(shuō)話。”西方還有一句著名的話：雄辯是銀，傾聽(tīng)是金。中國(guó)人則流傳著“言多必失”和“訥于言而敏于行”這樣的濟(jì)世名言。
    這些都給了我們這樣的建議：在個(gè)別交往中，盡可能少說(shuō)而多聽(tīng)。在我們身邊，經(jīng)常會(huì)有這樣的人，他們喜歡多說(shuō)話，總是喜歡顯示自己怎么樣怎么樣，好像他博古通今似的。這樣的人，以為別人會(huì)很服他們，其實(shí)，只要有點(diǎn)社會(huì)閱歷的人，都會(huì)不以為然。更聰明的人，或者說(shuō)智慧的人，往往會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，知道自己要是多說(shuō)，必然會(huì)說(shuō)得多錯(cuò)得也就多，所以不到需要時(shí)，總是少說(shuō)或者不說(shuō)。當(dāng)然，到了說(shuō)比不說(shuō)更有效時(shí)，我們一定要說(shuō)。
    但是，上了年紀(jì)的人都知道，大多數(shù)事情，不說(shuō)比說(shuō)更有效。當(dāng)然，如果只是泛泛之交，那么隨便聊聊也沒(méi)有什么不可以的。可是，你要是把對(duì)方當(dāng)作一個(gè)坦誠(chéng)的朋友來(lái)對(duì)待，并要進(jìn)行深交的話，那就不要什么都談，否則會(huì)給你帶來(lái)很多人際關(guān)系上的麻煩。
    任何人說(shuō)話說(shuō)多了后，都難免會(huì)有水分，因?yàn)檫@是人在自覺(jué)或不自覺(jué)中掩飾自己或“騙人”的需要。而騙人的東西，想讓別人不知道是很難的。因此，說(shuō)得多就錯(cuò)得多，還是少說(shuō)為妙，除非真的到了非說(shuō)不可的時(shí)候。
    雄辯是銀，傾聽(tīng)是金。在銷(xiāo)售中，這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時(shí)，對(duì)方出現(xiàn)了一會(huì)兒沉默，你千萬(wàn)不要以為自己有義務(wù)去說(shuō)些什么。相反，你要給顧客足夠的時(shí)間去思考和作決定。千萬(wàn)不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會(huì)后悔得吐血。
    日本金牌保險(xiǎn)推銷(xiāo)大師原一平曾有這樣的推銷(xiāo)經(jīng)歷：他去訪問(wèn)一位出租車(chē)司機(jī)，那位司機(jī)堅(jiān)決認(rèn)為原一平絕對(duì)沒(méi)有機(jī)會(huì)去向他推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，這位司機(jī)肯會(huì)見(jiàn)原一平，是因?yàn)樵黄郊依镉幸慌_(tái)放映機(jī)，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機(jī)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的。
    原一平放了一部介紹人壽保險(xiǎn)的影片，并在結(jié)尾處提了一個(gè)結(jié)束性的問(wèn)題：“它將為你及你的家人帶來(lái)些什么呢？”放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘后，那位司機(jī)經(jīng)過(guò)心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動(dòng)問(wèn)原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險(xiǎn)嗎？”
    最后，他簽了一份高額的人壽保險(xiǎn)契約。
    在從事銷(xiāo)售時(shí)，有的推銷(xiāo)員腦子里會(huì)有這樣一種錯(cuò)誤想法，他們以為沉默意味著缺陷。可是，恰當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)時(shí)間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因?yàn)檫@可以給他們一種放松的感覺(jué)，不至于因?yàn)橛腥舜叽俣鞒霾萋实臎Q定。
    當(dāng)顧客說(shuō)“我考慮一下”時(shí)，我們一定要給予他充足的時(shí)間去思考，因?yàn)檫@總好過(guò)于“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧。”別忘了，顧客保持沉默時(shí)，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，讓顧客多沉默一會(huì)兒，傾聽(tīng)對(duì)方的考慮吧。
    如果你——推銷(xiāo)員——先開(kāi)口的話，那么你就面臨失去交易的危險(xiǎn)。因此，在顧客開(kāi)口決定之前，務(wù)必保持沉默，除非你想丟掉生意。

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原一平放了一部介紹人壽保險(xiǎn)的影片，并在結(jié)尾處提了一個(gè)結(jié)束性的問(wèn)題：“它將為你及你的家人帶來(lái)些什么呢？”放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘后，那位司機(jī)經(jīng)過(guò)心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動(dòng)問(wèn)原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險(xiǎn)嗎？”

銷(xiāo)售高手！！！！！！！！！！！！！