營銷員離職帶走客戶現象解析及對策

flyfish01 · 發表于 2010-3-9 08:09:56

　　分析營銷員離職帶走客戶的原因，這主要是一方面可能是營銷員曾經給客戶帶來了相當可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”；另一方面則可能是企業的“信譽透支”，企業信譽發生“危機”，致使營銷員的離職讓客戶看不到企業的希望從而“移情別戀”，進而“追隨”營銷員。
　　大企業靠品牌，小企業靠推銷。營銷人員的作用無可替代，那么，企業應該怎樣做才能避免或者減少此類現象的發生從而“防患于未然”呢？筆者認為，企業除了要修好“內功”，樹立良好的企業形象外，還應該在如下方面做好工作：
　　首先，健全和完善相應的職能部門。組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯系方式、經營狀況，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。
　　其次，在管理方面，實行垂直的雙重管理。經銷商不僅受片區及各級營銷人員管理，而且還受客戶管理部的直接管理。這種雙重管理模式，使營銷管理實現了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。
　　再次，在日常溝通方面，遵循：“1、4、7法則”，即每周一、四、七定時與客戶進行雙向溝通，通過“互通有無”及“貼心”式的服務，便于公司“明察秋毫”、“見微知著”，從而更好地處理和改善與經銷商之間的關系。
　　最后，“追根溯源”，橫向交流。在公司內部各級營銷人員的管理上，根據實際情況，有條件有目的地實行“橫向交流”的“異地任職”管理模式，推行“111”內部交流工程。即一個營銷人員，只能在一個區域或市場任職一年，即交流到別的區域或市場同級別任職。這種交流方式，不僅可以促進內部之間的互相激勵和學習，并且還可以有效避免內部“腐敗”，便于公司及時發現和解決問題。
　　案例：2004歲末年初，方便面企業遭遇“非典”，筆者任職的方便面企業由于原材料物價上漲，造成部分營銷人員思想浮動及情緒不穩現象，公司及時發現了這個苗頭后，為避免以前營銷員離職帶走大批客戶這一“沉痛教訓”，隨即組建了大客戶管理部，隸屬營銷總監直接管理，并立即啟動預案，開展工作，同時，針對“變數”可能較大的江蘇、安徽、兩湖等大區，重點“攻關”，“零距離”接觸，充分與客戶進行了多方面的溝通。此外，公司還通過競聘的方式，異地交流了部分大區經理，緩解了公司較為“緊張”的危機狀況。后來，經過公司全方位的系列調整，雖然也有個別營銷人員離職，但通過這些“變革”，公司整體客戶穩定，銷售信心大增，一場即將發生而經過防御沒有發生的企業危機消滅在了萌芽狀態，更為有趣的是，經過異地交流，竟使部分以前市場做的不太好的營銷人員“激活”起來，他們在新的區域和市場，“建功立業”，發揮了較高的水平，使業績和個人能力都得到了很大程度的提升。正應了那句話，樹挪死，人挪活。