致業務主管：如何面對回款恐懼癥？

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      面對回款壓力，只要建立正確的回款觀念即：我是誰？回款對于經銷商的意義？經銷商為什么要回款？你就會發現：回款，就是這么簡單

□文/上海四季生物科技有限公司 趙海永 李學訓 姚棣
      筆者曾寫過：致經銷商——如何面對要債強迫綜合癥（詳見水產前沿2009年12月刊），這篇文章可以說是它的姊妹篇，也是回款觀念的結束篇，謹希望里面的內容可供奔波在外、風吹日曬、以公司為家的諸位同仁提供一些思考。
      從我們這個行業的縱深線上來看，貨款回收有兩個非常重要的角色，一是經銷商，二就是業務主管。經銷商起到“貨款”水泵的作用，緊密連接終端養殖戶；而業務主管則起到分流的作用，連接著公司。
      這兩個角色缺一不可，故而在談完經銷商如何面對要債強迫綜合癥后，我們再談一下業務主管的回款情況。
回款恐懼癥
      回款是公司的頭等大事，而我們這個行業的性質又決定著回款是件難事，業務主管尤其面臨著這種壓力，再加上有些經銷商不配合，壓力就更加大了。面對壓力，人的反應是不一樣的，先不談原因，我們先看一下你是否有以下的情況：
     1、經銷商的信用額度，你覺得非常難談，每次都是臨機應變，你不知道到底給多少合適，也不知道經銷商會不會滿意。
     2、如果你是個新手，那回款簡直是太痛苦了，不知如何開口，覺得難為情，覺得尷尬，說話都哆嗦。
     3、到了每年的5、6月份，你并不清楚客戶到底銷售了多少、應回款多少，公司回款壓下來了才想著去查發貨單、查回款單，看看還有多少可以要。
     4、你沒主動做過回款計劃，你也沒有在月初、月中提醒過經銷商要回款、回多少。你沒仔細地、堅持地做過這件事，或者你根本就沒有想到過。
     5、每次回款會對自己說，過兩天再說，反正還沒到公司要求的日子呢!
     6、當然，你也有一些很順利的回款，但基本都是公司做促銷或者是公司的死規定前提下，就是在你根本沒有任何退路的前提下，你才會順利的回收一些貨款。
     7、想著要貨款，也想到了很多理由，認為自己應該是“理直氣壯”的要，但實際上，基本一開口就是：某老板，最近生意如何？最近身體如何，寒喧來寒喧去，通話到最后了才小聲地說，某老板啊，我回款壓力大啊，你看能不能回些款來？
     在這個過程中，尤其有個特征要提一下，當你問經銷商：生意如何啊？經銷商的回答基本都一樣：不太好啊，養殖情況不樂觀啊，貨款難收啊。這個時候，你會覺得非常別扭，但也不會想太多，話題一轉就過去了。
     8、有些經銷商說現在手頭緊，能不能拖兩天給錢，基本都是你拍胸脯找領導去保證的!
     9、經銷商并沒有因為你為他拖延了一次貨款，就非常感激你，大多數的情況是，你發覺，拖了一次的還會拖第二次，當然經銷商理由會翻新。
     10、年底，碰到了欠款多的經銷商，你是非常難受的，想好了種種的理由，但到了那邊，被經銷商一陣忽悠，一分錢沒要到，下次回款日期也沒定，回去你只能對領導把經銷商給你的理由全部加工一次：養殖情況不好，死蝦嚴重，我們壓貨多，銷售季節過了等等，而且你也會認為那些理由都是對的。
     11、款不能及時回、回的比率少或者未達成指標，這些對你好像感覺并不是很強烈了，你總是覺得，反正年底都能回得完的。
     12、這幾年你發覺貨款一年比一年難收了，如果其他人現金做的還是很多，你只會想到，那個區域特殊，為什么特殊，你也不會細想。
     13、你覺得全天下最難回收貨款的經銷商都在你這里。
      如果你有以上的一些情況，或者自己碰到的很多情況都在此列，那么基本上可以斷定，你已經得了回款恐懼癥。當然，可能你的感覺并不是很強烈，就像你穿了鞋根矮的鞋，剛開始可能難受，不過時間長了，就忘了。
      但是現在我們把它提出來，不禁要問，為什么會這樣？
建立正確的回款觀念
      實際上，這些情況的出現是我們都不想的，但隨著一次次的出現，人的心麻木了，只是把這種痛偷偷的放在一個角落里。可以看到這種痛其實是一種隱痛，它對我們的影響不止是心情，還有心智，甚至會影響到我們現實中的生活。
      改善這種情況，說難也難，說簡單也簡單：難在我們的銷售隊伍中百分之八九十的人都有過這種情況；簡單在，如果做銷售前，知道某些道理的存在，那么就有可能完全改變這種隱痛的局面!
      當然，我們現實的銷售隊伍中也有些同仁用技巧解決了這個問題，比如，定好計劃、提前溝通、中間通知、反復提醒等等，但本質上這種隱痛是不能通過技巧解決的，能解決它的只是我們銷售主管對于回款建立了何種的“態度”，這個至為關鍵。
      什么是態度，態度是由一組信念所構成，是對人或者某些觀念所長期持有的好與壞的認知、情感上的感受與行動上的傾向。
      分解我們需要形成的這種“態度”，基本要明確以下幾個問題的答案：我是誰？回款對于經銷商的意義？經銷商為什么要回款？
      1、我是誰？
我和公司的關系
      不管是新手還是工作多年的業務主管，首先要有一個清晰的認知，我們首先是公司的員工，而不是經銷商的“工作人員”，我們是公司直接利益的代表者，而不是經銷商利益的代表者。我們在職場的發展、大多數知識上的積累、工資的提升，這都源于我們對公司所做的貢獻，而不是源于對經銷商的貢獻，這一點，不管你是身處哪個公司，都請切記!
      當然，可能有些同仁會說，反正我也要跳槽了甚至要去做老板了，經銷商的要求我是有求必應!搞不好將來會用到他們呢!但實際上，從另外一個角度分析，是一個有職業道德的人受尊重還是一個沒有原則、臨走放炮的人受尊重？
      當然，還有一些業務主管，一直有種“感恩”的心，認為經銷商幫了大忙了，要求回款的時間拖一拖也正常。而實際上，這種心態是要不得的，如果進一步的揭開營銷的本質——交易，那么，我們可以看到，經銷商會無緣無故地做一個產品么？他們這樣做絕大多數是為了獲得自身的利益和取得自身的發展，只有這樣才符合商業的規則，因此在交易的雙方中任何一方認為這是一種“恩情”或者“友誼”都是可笑的！
      我和經銷商的關系
首先，不要將自己態度放的太低，除非你自己認為低人一等!沒有哪個人生來就是做生意很厲害，很多經銷商都比我們大十幾歲二十幾歲，從發展的角度看，可以佩服但無須仰視。徐悲鴻先生說過：人不可以有傲氣，但不可無傲骨，我覺得這句話可以作為自我的激勵。
      現實的銷售生活中，我們也可以在經銷商的店面處，經常看到很多求著回款，說著很多軟話，甚至經銷商說你們公司如何不好如何不好也不敢反駁的業務主管，只是唯唯諾諾的回應著。我覺得這是一種大悲哀!我們祖宗有句老話：做生意就是做人。這里面是讓我們做“人”，不是做仆人!而說實話，唯唯諾諾的就是一個仆人，從古到今，有什么人會把一個仆人放到平等的地位？請記著一句話：嬉笑怒罵方是朋友。什么時候你敢心安理得地罵經銷商了，我覺得做業務主管才是有些意思了。
      2、回款對于經銷商的意義所在
      首先，我們和經銷商合作，第一希望公司的產品能得到最大化的銷售、回款；再者，也希望經銷商能獲得快速的發展。
      但現實中，有經銷商慢慢做大、有些經銷商慢慢做小，原因可能很多，但是我們卻可發覺一個小規律：銷售額做大的經銷商并不一定能做大做強；而那些一直堅持向公司回款、該結清的結清、不留小尾巴的經銷商卻都可以一步步的走向成功!很多做死的經銷商都是被兩頭債堵死的!
      在“致經銷商——如何面對要債強迫綜合癥”中筆者曾探討過，經銷商無控制放債給養殖戶實際上是害了他們，是把他們一步步的推向深淵!
      同樣的道理，業務主管無度、隨意的賒欠給經銷商甚至回款不及時，表面上對公司不利，根本上卻是對經銷商不負責任，這不是在幫他們，而是在害他們!
      他們因此可能養成很壞的習慣，他們會習慣把從養殖戶那里收不到錢的壓力通過業務主管轉移到公司層面，而不是積極的去想各種辦法將源頭之水盤活，這種習慣如果養成了，那么一旦面臨突發事情，很多這樣的經銷商就會賴帳、跑路!
      因此，有時候從大的層面看，有理有據的嚴格回款實際上是在幫助經銷商成長和發展。
      3、經銷商為什么要回款
      是不是懂了上面兩條，我們就應該認為經銷商回款是天經地義的，以后就要橫著找經銷商要錢了？恰恰相反，我們這時候反而要更多的站在經銷商的角度來想這個問題，因為經銷商那里并不只有我們一家公司，也并不是只有我們一個人在要求回款!經銷商的回款是有限的，不可能是無限的。因此，如何讓經銷商想著給你回款就是最重要的事情了。
      我們公司的銷售冠軍曾到高郵一家經銷商那里要錢，幾個領導也順便過去拜訪一下，但是不知道什么原因，經銷商當時錢沒準備好，業務主管當場發飆，一頓猛兇，看得我們也是目瞪口呆!而更讓我們詫異的是，這個貢獻蠻高的經銷商不但沒有翻臉，而是又賠禮又道歉，發誓賭咒地說明天一早把錢送到。
      后來聊天的時候，這個業務主管的解釋很直接：今年幫他多做了近一半的增量，幫他貨發好、倉庫處理好、跑蝦塘，幫他賺這么多錢，他還不給我錢？什么道理？經銷商的心也是肉長的，你幫他，他看得到。
      看了例子，可能我們應該會明白某些道理，這里面隱藏了我們中國幾千年的智慧經驗：既以為人已愈有，既以于人已愈多。
      如果明確些，建議做兩點：
      第一，要能給經銷商帶來實實在在的幫助，這種幫助要能產生利益；
      第二，比其他帶給經銷商利益的人做的更好一點。那么你會發覺你在回款的時候總會理直氣壯、理所當然；而經銷商在回款的時候也會想到你。
      當然，另外一個角度，我們不是圣人，不可能對每一個經銷商都做到如此的地步，那么利用市場聚焦的策略，建立自己的示范經銷商，讓其他的人看到“模范”存在，向他們傳達一個觀點：按我說的做，就會賺錢!那么，你所說的就會是規矩，最終你會看到：回款，就是這么簡單。

xiaoxin007

雜志辦的越來越專業，心理學分析不錯，哈哈