象賣菜一樣賣飼料

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[font=仿宋_GB2312]　　近日偶然讀到一句話：“實際上，我們都和菜市場賣菜的差不多”。語言環境是“一個白領（大概是銷售經理之類）在向他的客戶推銷一種大型機器設備，”在經過激烈的討價還價后，有如此感慨。當時看完，頗不以為然，菜場小販如何和我等銷售精英可以相提并論？細一思量，又有幾分相似；再一琢磨，竟是完全一樣；及至完整的考慮下來，不禁有些汗顏。[/font][p=30, 2, center][b]如果我們賣飼料能達到賣菜的水平，我們將無往而不勝。[/b][/p]
[b]一、 設計開發階段[/b]
　　現在大家都在感嘆“產品同質化嚴重，如何才能做出差異？”要說同質化，恐怕再沒有比菜市場更同質化嚴重的地方了。
　　我們來看看他們是如何做差異的。
　　大家的供應渠道基本一樣，都是在某一批發市場。要說有差異，可能只是供貨商有差異，產品本身幾乎無差異可言。
　　于是，我們便經常看到“內蒙土豆、山東西紅柿”等，這是對產地的差異化；
超市里的“無公害蔬菜”，是對產品的安全性做出承諾；
　　“大地****”是對產品的風味和生產方式的保證，類似“手工制造”。
　　看，我們的賣菜的朋友的“差異化”搞的多好。
　　在產品差異化的過程中，充分體現了他們“以顧客為關注焦點”的思想。
　　我的顧客是誰？
　　我上貨的時候，應該上什么樣等級的產品？我的攤點在一個什么樣社區？在這個社區，購買力如何？是上一些品質較好，但價格較高；還是品質一般，價格較便宜；還是唯價格論，什么便宜，我就上什么？
　　上什么品種？昨天上的貨里面，什么比較好賣？什么不好賣？大家都在上什么？我要上什么？我的顧客群和他們的顧客有沒有不同？
　　于是，有老顧客的菜攤便會選擇上一些時令的鮮菜；推車沿街叫賣的基本是一些大路產品；為一些中小餐館供貨的要保證品種齊全，但價格稍高；而另一些人則，只賣某一種菜，價格相對較便宜。
　　以上階段類似我們企業的產品設計開發階段，在這個階段，顧客的需求被充分考慮，作為產品設計時的輸入，輸出如果不能滿足，在這個階段就已經是“先天不足”了。
[b]二、 銷售實施階段[/b]
[b]　　[/b]采購完成了，差異化就結束了嗎？當然沒有，甚至才剛剛開始。
　　[b]1． 定價階段：
[/b]　　價格是最基本，也是最有力的武器之一。薄利多銷是每個人都會說的，也是被我們和我們的客戶經常提起的，做為我們的信條的，但利有多“薄”算“薄”？“多”有多少叫“多”？各個企業情況不同，發展階段不同，標準也在不斷變化。
　　看看我們的菜價在一天當中是如何變化的。
　　9：00——10：30，下午3：00——5：00；這時的顧客一般是家庭里的老人、保姆等，這些人對價格比較敏感，所以“**元3斤，**元5斤”會是讓他們（她們）感到這樣買，會非常合適，產品當然不會是最好的。
　　11：30——12：00，下午5：30——7：00；這時顧客一般以上下班的家庭主婦居多，這些人要快速完成購買，急著趕回家做飯，所以以潔凈、新鮮為訴求點，質量是這時最要緊的，最好的產品一般都是這時拿出來賣，并且會經常聽到“我今天上了**貨，一上午就剩這么一點了”，暗示你“大家都在買，你也應該買點哦”，于是，我們欣然掏出銀子。
　　下午7：30以后，尾市階段。這時要不要降價？什么樣的菜可以儲存，貯存一晚明天是什么模樣？可以賣什么價錢？如果有損失，會有多大？這些需要這個菜老板在很短的時間內做出決定，是這個顧客就降？還是等下一個？如果沒有下一個怎么辦？時機稍瞬即失，而他們是從來不會去開個家庭會研究一下的，以后也沒有人對當時做出的而后來看起來是不太妥當的決定，提出什么批評和質疑。
　　這個階段和我們企業的產品的生命周期是何等的相似，在一個產品的不同生命階段，我們的定價策略是否是完全一致的，沒有變化的？（由于原料價格變化引起的產品價格調整不在此列）
　　[b]2． 討價還價[/b]
[b]　　[/b]“看人下菜碟”是菜老板的看家本領，基本內容是：在一個非常非常短的時間里，對顧客的身份和需求做出判斷，然后采取相應的對策。
　　討價還價過程是對顧客需求和自己的競爭優勢有效整合的過程，盡量去尋找那些契合點，價格討論實際上是最后一環，如果別的問題不能有效解決的話，單純的討論價格是沒有任何意義的。
　　例如：針對老年顧客，他們從來不去介紹那些高價的產品，挑些比較便宜的產品介紹給客戶，成功率會比較高。偶爾也會對一些從服裝上判斷經濟較有基礎的人，介紹一些對健康比較有利的產品，如“這種菜可以降血糖，”或者“這個菜對高血壓會有一定幫助”等等，當然在這種產品上，他們是從來不會講價的。
　　針對家庭主婦，主要是介紹產品的安全性，和對孩子的好處，如：“這個菜孩子們都愛吃”，或者“我的菜完全不用農藥”等等，這些菜當然也是不講價的，不過他們會在其他方面給一些補償，“這種菜我一直賣3塊錢，你是老顧客，給2塊7算了。”這種讓利也是實實在在的，要不然客人也不會滿意，只不過幅度沒有他們說的那么大而已，賣給別人可能只是2塊8或者2塊9，客人是不會去調查，也不會追究的，但是他（她）知道，“我確實是受到了重視”，這就足夠了。
　　而針對一些男顧客，他們一般只推薦最好的產品，價錢當然也是“一分錢一分貨”，在付帳時，通常會把零頭主動抹去，以示豪爽，他們知道，這是男人的臉面，而不是錢的問題；當然在分量上通常會做一些手腳，把零頭找回來（故意坑人的不在之列）。
　　我們在對客戶介紹產品時，有多少人能夠作到這么精細呢？大部分的人是把公司簡介和產品簡介往客戶面前一一羅列完畢后，就讓客戶挑選，（和超市差不多），最后任憑客戶在價格上宰割，然后向公司申請更多的政策和支持。
[b]三、 服務：[/b]
[b]　　[/b]一個賣菜的有什么服務？
　　服務貫穿在整個銷售流程中。
　　比如：幫助顧客挑選產品，標準當然是顧客挑選的第一個產品，（混水摸魚，以次充好不在此列），以節約客戶的時間；一些怕壓怕碰的產品，提醒和幫助顧客放在最上面；對一些老年顧客，會多給一個包裝袋；對新的品種，介紹這種菜的各種做法；對顧客的投訴，基本不會拒絕。等等。他們認為這是他們應該做得，在完成這些工作時，是天經地義的。
　　我們呢？很遺憾，是作為一項成本支出在評估這些活動，壓縮、壓縮再壓縮。
[b]四、討論[/b]
[b]　　[/b]我們這些年都在講市場經濟，真正最先市場化的其實就是這些賣菜的。他們的體系運轉程度的好壞，對他們的影響是最快捷的，最顯而易見的。
　　他們沒有高大的廠房和設備，沒有高級的檢測儀器，來說服他們的顧客；
　　產品的檢測也非常簡單，目測，任何顧客都可以在現場檢查產品質量；
　　不能去做那些坑騙顧客的事情，有關部門會對他們進行懲罰；
　　他們的顧客是最普遍的，所有的人都要買菜；
　　………………………………..
　　所以，能夠活下來的都必定有自己的理由。
　　他們的一套體系比我們有些所謂大公司、大企業還要完整，運轉還要有效的多。
　　你還在認為“區區一個小小菜販，如何可以和我等銷售精英相提并論”嗎？
所以會有最初的結論：如果我們賣飼料能夠象賣菜的一樣，我們將無往而不勝。

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太多了吧！