如何預防飼料行業賒銷賬款成為呆死壞賬？

flyfish01

[b]——廣東科德律師事務所建言獻策[/b]
　　[b]■文/劉進壽[/b]
　　摘要：隨著企業賒銷業務的增加，賒銷風險已成為企業管理當局心里永遠的痛。如何加強賒銷管理，收回資金，降低信用風險問題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業的角度，本刊聯合廣東科德律師事務所分別從加強事前預防，事前控制、完善事中措施、加強事后管理等方面進行了探討。
　　貨款拖欠是很多飼料企業面臨的一個難題，很多飼料經銷商老板都來自于農村，沒有資金基礎，在從事飼料經營的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業的扶持，眾多飼料企業苦于競爭，出于開拓市場，以期迅速占領市場的目的，便會進行一定額度的賒銷，同時，也埋下了貨款風險的種子。一般有以下兩種情況：
　　有一些經銷商經營的不是很好，確實沒有資金償還欠款，那么，企業該如何應對呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經銷商也不會有翻身的機會，當然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經銷商具備還債的能力，那就只能繼續向經銷商輸血、賒銷，結果是越賒越多；到后來，經銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續賒欠，即越多越賒，結果企業難堪重負。
　　另外，有一些經銷商經營的不錯，但出于經營規模繼續擴大的需求，仍需要進一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經銷網絡的穩定性及市場拓展的角度思考，往往也會進行一些扶持，再加上由于缺乏對帳款的有效管理，結果積少成多，深陷賒欠泥潭。所以，很多行內的朋友開玩笑到：“如果不賒銷，產品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。
　　賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業必須認真面對的問題。應從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
　　[b]1、加強事前預防，事前控制[/b]
　　為了盡量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設定一個“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。客戶檔案應包括以下內容：客戶基本資料（客戶的經營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、固定資產、工商部門頒發的有效期內的營業執照、農業部門備案的生產許可證等）、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。在與沒有工商登記的個人客戶簽合同時,應將客戶的身份證復印件留作合同附件;個人客戶不簽合同、要貨不是馬上給錢的更要留下身份證復印件。當然，在與有工商登記的企業簽合同時，要企業客戶蓋章；對不是馬上付款客戶，定貨時要下蓋了章的定單，或在收貨單上蓋章。但多數供貨商往往忽略了這個環節。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。
　　在這里廣東科德律師事務所的律師給我們介紹了幾個業內真實的案例。順德有一個知名度較高的經銷商，一貫都是采用空手套白狼的手段，一直都盤算著靠其他企業的賒銷政策撈一把。他對收付款的方式看似從不計較，誠心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項條件都答應，最后在合同到期時，往往開出一些令人意想不到的條件。有一次，南海一家飼料廠已在他那兒鋪下了120萬元的飼料，合同到期時，他卻要求繼續增大賒銷額度到150萬元，否則不予結算，弄得流動資金早已相當緊張的廠家左右為難。但廠家最終還是做出了讓步，恨只恨自己受制于人。
　　還有一種賄賂型的經銷商。此類經銷商見誰都和藹可親，挺熱乎的，尤其是對手握權力的骨干業務員和部門領導更是稱兄道弟，三天一小請，五天一大請，關鍵時候一到，一副可憐相，“兄弟，這段時間手頭緊，能不能……”甚至把企業人員拉下水，弄個“糊涂賬”或“冤假案”，脫盡干系。在海南文昌曾上演過一幕經銷商勾結業務員詐騙企業貨款的事情。經銷商甲暗中指派乙君扮演養殖戶，授意乙君致電業務員丙，發10噸飼料到乙君的塘頭，要乙君在電話中說明卸貨在那兒就行了，自己不簽收。業務員丙出于與經銷商甲多年的交情，相信了乙君的話，將10噸飼料卸在乙君指定的塘頭。結果是飼料不翼而飛，乙君和經銷商俱不承認已收到飼料。最后企業報案，也查不出什么結果，此事不了了之。一年之后，經銷商甲與業務員丙合伙做起了生意。
　　跳槽型的經銷商也比較令人討厭。此類經銷商經常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉型做其他買賣，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無處覓，責任全在前任；連當初款項經辦員或財務人員也都悄然離去，杳無蹤影，新人當家，以“我不知道”死不認賬。更有甚者，店牌、經營內容、法人代表面目全非，讓你查無此人，款物盡失，血本無歸。
　　針對以上這些實際情況，一些管理規范的企業往往將老客戶分為四類。第一類在賒銷期內準時足額付款，這些客戶是公司的優良客戶，對他們應該適當逐步提高其賒銷額度。第二類是在賒銷期限屆滿時經過提醒才付款，這類客戶也還不錯。第三類是賒銷期滿后經過屢次催要甚至威脅后才付款，對這類客戶可要留神了。第四類是惡意拖欠者，最后甚至只有通過法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。對于這類客戶，盡早放棄為妙。很多銷售人員認為現在銷售難做，不能放棄每個客戶，如果放棄了，他們會跑到競爭對手那里去。其實我們可以換個角度來考慮問題，把像第四類這樣的客戶“驅逐”到競爭對手那里去，究竟對誰會有利呢？另外，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業合同管理人員進行嚴格的審核，然后經主管銷售業務的負責人審批，方能按合同規定發出商品，嚴禁無合同發貨。
　　[b]2、完善事中控制措施[/b]
　　眾所周知，養殖是個高利潤高風險的行業。目前，國內主要以散養戶基多，農民養殖技術實在有限，多數還是靠天吃飯，養殖風險相當大。有的養殖戶以為有了飼料的高額度賒銷就暫時解決了資金問題，盲目地擴大生產規模，而養殖技術和管理水平又很難跟上，遇到天災時很難保證產量，利潤更是無法預期。不少在飼料市場拚殺過的企業的呆帳壞帳多數因此而產生。
　　如果賒銷不可避免的產生了，那么如何減少風險？首先一個講究賒銷技巧。海南C公司，屬中型飼料企業，進入廣州市場已經幾年時間了，在當地已占有一定的市場份額。C公司采取的銷售策略與初入市場的飼料企業有所不同。為求穩步發展，一般與經銷商簽訂合同時，賒銷款最高不超過貨款的30%，并且在農歷年終結算。有業內人士認為，此種銷售方式是當前比較穩定的手法。以目前飼料計算，有60%的成本為配方成本，10%為企業營銷成本(包括人力成本、土地租金、設備折舊等)，15%為經銷商利潤，15%為企業利潤，把企業和經銷商的利潤賒銷出去，被認為是一種平衡點。
　　其次，定期分析企業賒銷款收回的時間，有的尚未超過信用期，有的已經逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。每一筆逾期賬款產生的原因，采取相應的收賬方法。另外，建立壞賬準備金制度。無論一個企業的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經濟條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因為債務人發生重大自然災害，有的是因為債務人破產，有的是因為債務人突然死亡，有的是因為債務人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規對債務人不利，有的是因為市場供求發生變化、商品供過于求等等原因而導致債務人財務狀況暫時或長期的惡化。這些都會導致該項賒銷款部分或全部無法收回。因此，按照財務謹慎性原則要求，應根據賬齡逾期的程度或賒銷帳款的總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度。當發生壞賬時，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。
　　在賒銷賬款到期之前，要密切關注客戶，建立定期對賬制度。要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對客戶每月發出對賬函，由業務人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。同時，時刻留意危險信號，對賒銷鋪貨需要經常性的管理與服務。貨一旦賒出去，就必須密切關注客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”。客戶經營狀況不好，往往會出現一些危險信號。營銷員在日常拜訪中，要把檢查客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風險的發生前必然會出現一些征兆，所以應密切觀察，努力去發現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小客戶給自己帶來的經營風險。
　　[b]3、加強事后收賬管理[/b]
　　企業如果出現了逾期未付賒銷款的客戶，這個時候怎么辦?首先就是要了解客戶逾期未付款產生的原因，這是非常重要的。
　　第一，清楚客戶逾期未付款產生的自身原因。
　　自身管理失誤。主要是業務員私自放賬，給客戶一定數期或收取遠期票據，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發票沒有按時寄出等等；合同漏洞百出。業務人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗”為由拖延付款，從而形成逾期應收賬款；產品質量有問題。客戶常常以“質量問題”來拖延付款，如客戶疑問得不到解決，許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度；發貨環節出差錯。由于自身原因，在物流環節上出現差錯，表現為，發錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款。
　　第二，了解客戶逾期未付款產生的外部原因
　　蓄意拖欠，即“欠你沒有商量”。解決這類問題重要的是逐級加壓，通過與對方上級溝通，或是通過政府、朋友關系，給他足夠的壓力，得以最后回收賬款；資金周轉困難。客戶由于自身經營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達到轉移資金風險的目的，它也拖欠自己的供應商，因此會以“資金周轉困難”為由拖延付款或拒絕付款；貨物賣不出去。由于市場發生變化，客戶的自身產品賣不出去或客戶拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。
　　而作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術，在收款方面也應做到五點。“快”：對意外事情的反應要快；“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾；“纏”：對債務人的交涉要層層逼近；“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級。
　　收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家客戶收不回貨款，這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，也不要把關系弄得一團糟，要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。
　　廣東科德律師事務所的律師告訴我們，應當確定適當的討債策略。一是運用科學的方法對收賬費用和收賬的成功率做出估計，權衡增加收賬費用與減少應收賬款和壞賬損失之間的得失。二是企業應對不同拖欠時間的賬款以及不同信用品質的客戶，分別采取信函通知、電話催收、派員面談、法律行動等不同的收賬措施。如果客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業可幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法是對應收賬款債權進行重整，如客戶已達到破產界限的情況，則應及時與律師事務所聯系，然后向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。

mbaun

計提壞帳準備金

wangli102510

現金操作，勢在必行。

[ts]wangli102510 于 2010-3-20 17:29 補充以下內容[/ts]

現金操作，勢在必行。